Перезвон с новостью о сделанной скидке, на первый взгляд, может показаться простым предложением, однако, в нём сосредоточено ещё много нюансов, которыми вы и завершаете грамотно сделку так, чтоб, пока у клиента есть три дня на оплату, он не передумал эту оплату сделать.
Подробнее:
«…Я, согласовал…» Всегда делайте акцент на себя, а не на компанию. Общайтесь с клиентом как человек с человеком, а не как компания с человеком или как компания с компанией. Если что, ЛПРу в дальнейшем будет сложнее соскочить со сделки, общаясь с таким хорошим человеком, как вы, а не с безликой компанией.
Скидку большую не делайте, даже если можете, преподносите её не только в процентом выражении, но и в цифрах, полученная вашими стараниями скидка составила почти месячную оплату продукта, на минуточку, если что так и можно сказать клиенту. Заметьте, с какими словами преподносится эта сумма «…ваша выгода…» и никак иначе. Ни в коем случае не говорите «…вы экономите…», многие уважают экономию, но подсознательно ненавидят, экономия ассоциируется у людей с бедностью и отказом себе в чём-то приятном.
«…а вы, в свою очередь, как и договаривались…». Клиент уже ответил положительно на ваше предложение оплатить сразу, когда вы пообещали согласовать ему скидку, напомните ему об этом фразой «как и договаривались», он человек слова (намёк на это) и сдержит договоренность.
9. Работа с дебиторкой.
Вроде бы все сделали правильно, продукт продан и счет выставлен, клиент от договора не отказывается, но почему-то может не платить вовремя.
Как звонить клиенту? Когда и что говорить? В первую очередь, я отвечу на эти вопросы так – Звонить! Всегда! Говорить!
Для начала нужно разобраться, почему клиент не платит. Самая первая причина, это нечеткие границы, установленные менеджером для оплаты. На мои вопросы сотрудникам «Когда оплатит клиент?» мне приходилось слышать такие ответы, как: «Не знаю», «Когда-нибудь оплатит», «Не знаю, я с клиентом еще не разговаривал об этом после выставления счёта», «наверное, оплатит, когда сможет. А что я хочу слышать: «Я дал ему три дня! Если в течение двух дней оплата не придет, то позвоню ему и скажу, что остался один день, и договоренность нарушать не стоит». К сожалению, подобные слова я слышу в основном только в своей голове, когда продаю сам. Границы устанавливаем до выставления счета, а после выставления звоним и подтверждаем их надежность. Сам факт звонка после выставления счёта это уже пол дела, я, правда, сталкивался с тем, что у менеджеров возникал непреодолимый страх говорить с клиентом об оплате, у некоторых до такой степени, что они даже мирились с отсутствием оплат и выполнением планов.
Менеджер: Владимир Владимирович, договор и счет вам отправлен пять минут назад! Как и договаривались, вам надо оплатить в трехдневный срок. Пожалуйста, пришлите документ об оплате, чтоб платеж не затерялся в общей массе. Чтоб оплата точно поступила вовремя, её лучше сделать в ближайшее время, у вас получится сегодня или завтра утром?
Примерно такой должен быть звонок сразу же после отправки счета, я повторюсь: «СРАЗУ ЖЕ». Заметьте, мы опять ссылаемся на раннюю договоренность «Как и договаривались, вам надо оплатить…». Просим, чтоб клиент скинул платежку, не потому что вам это реально надо, а для того, чтоб у клиента закрепилась в голове связь действий, которые он должен выполнить. В конце, как всегда, задаем вопрос, чтоб клиент своим ответом сам поставил точку в своём задании совершить оплату. А в вопросе, конечно же, скрыт выбор без выбора!
И после таких манипуляций клиент все равно может не заплатить. Умолять или молиться?
Молиться можете про себя, но умолять клиента ни в коем случае! Никаких позывов к жалости от вас исходить не должно, если клиент услышит это, то, скорее всего, вы его потеряете безвозвратно. Когда говорите о деньгах, от вас не должно звучать слов типа «пожалуйста», «очень надо», «я вас очень прошу», «вы же обещали» и т.п. Говорите с клиентом так, будто вы эти деньги давали ему в долг, и срок возврата уже давно истек. Без хамства, разумеется, сейчас я больше говорю про ваш внутренний настрой и уверенность. Поверьте, именно уверенность, это самое главное в продажах на всех уровнях.
Приёмы для «выколачивания» дебиторки.
Давление на достоинство. Особенно, если клиент мужчина, то при критически задержанной оплате, можно попробовать сказать ему «…у вас не принято держать своё слово?» или «для вашей компании это норма не выполнять свои договоренности?» или «для вас тоже нормально, когда ваши клиенты и партнеры не выполняют свои договоренности?». Примерно так, вариантов может быть много. Кто-то из вас сейчас мог подумать, да как так вообще можно сказать клиенту? Во-первых, как я и сказал, это для критических задержек, во-вторых, делать это надо аккуратно, хорошо чувствуя клиента.