Сроки горят. Создайте мысленно какое-то событие и торопите клиента под него. Самое простое, говорить, что конец недели или месяца, можно даже и не объяснять, что будет в конце недели или месяца, клиент как любой человек за свою жизнь привык жить такими периодами, что к концу месяца надо подчистить все хвосты, а с нового начинать все с чистого листа. А про конец года я вообще молчу, не зря везде и у всех в декабре самые большие обороты.
Самый действенный аргумент в этом приёме, это сказать, что грядет повышение цены и вовремя не оплаченные счета будут пересоставлены. Правда это или нет, не важно, пусть это будет как бы слух в вашей компании. Я даже как-то показывал клиенту прайс с более высокой ценой, говоря, что это новый прайс, но ему я еще могу продать по старой цене. Настоящий ли был прайс или я сам его сделал, честно, не помню, для меня оба варианта приемлемы.
Приём «Третий авторитетный». Без сомнения, мой любимый приём, хотя бы потому, что я чаще всего его исполнял, и он реально действенный. Когда переговоры менеджера с ЛПР об оплате заходят в тупик (чаще всего, это бывает от неуверенности менеджера), то кто-то посторонний для клиента звонит ему, это должен быть статусный серьезный звонок, ЛПР должен почувствовать, что здесь не до шуток. Я, находясь на должности руководителя группы продаж, представлялся чаще коммерческим директором, без всякого дружелюбия, с чувством, что я очень занятой человек, говорил примерно так: «Здравствуйте. Это Александр, коммерческий директор компании ХЗ. От вас задержалась оплата по выставленному счету, это редкость, поэтому я позвонил лично. Скажите, оплата будет произведена в ближайшие 2 дня?»
Обычно у подслушивающего разговор менеджера округляются глаза, когда он слышит, что от той надменности, которую выдавал клиент раньше, не осталось и следа. Оплаты после этого приёма прилетали только так! Главное – уверенность, серьезный голос и высокостатусная манера общения. Если вашему руководителю не до вас, то третьим авторитетным может стать любой ваш коллега, а вы для него. И, даже если вам кажется, что вы для этого недостаточно уверены, всё равно беритесь за это,
парадокс в том, что, надевая на себя маску уверенного человека, мы чувствуем себя реально уверенней. Так надевайте эту маску перед каждым звонком, пока звонить уверенно не войдет в привычку, как будто вы продающий директор очень крутой компании, как Волк, мать его, с Уолл-стрит, извините, я не удержался
10. Полезные советы в заключение.
Как писать письмо. Во-первых, не отправляйте письмо в холодную, ведь вы менеджер по холодным звонкам, а не почтальон холодных писем. Во-вторых, письма старайтесь делать не шаблонные, чтоб было видно, что к нему приложена ваша рука, а не только маркетолога. В-третьих, правильно указывайте тему и приветствие. В теме не пишите ваш продукт, типа «Тренинги для развития продаж», а лучше пишите «Для Владимира Владимировича от Александра». А письмо всегда начинайте со слов типа «Добрый день, Владимир Владимирович. Как договаривались, высылаю вам подробную информацию», или «… как вы просили…» или «… как я вам обещал…». Такие темы и приветствия крайне важны, чтоб у письма был шанс дойти до ЛПР, чтоб его не удалил секретарь или другой человек, смотрящий общую почту, а даже наоборот, может быть, они персонально сообщат директору, что лично ему адресовано важное письмо.
Техника «Разрыв шаблона». Не знал, куда её вставить, а вставить я должен непременно! Если коротко и по-простому, это любые фразы, которые вставляются в диалог, в тему диалога, но звучащие нестандартно или неожиданно.
Пара реальных примеров из жизни:
ЛПР: Я не хочу платить 700 рублей в неделю, я столько на обеды трачу.
Менеджер: Ну и отлично, сейчас как раз Великий пост, сэкономите на обедах, диета ещё никому не повредила.
Это был диалог моей коллеги. Клиент после её слов засмеялся, и они заключили договор.
Менеджер: Светлана Валентиновна, меня зовут Александр. Я хочу обсудить с вами совместную работу…
ЛПР: Слу-у-у-шайте, Александр, вы такой классный! (сказано с восторгом)
Менеджер: А-а. Эм. Хм. Э-э, спасибо…
ЛПР: Пожалуйста, Александр. До свидания!
Этот случай произошёл со мной лично. Как вы поняли, шаблон разорвали перед моим лицом, так что меня оглушило, и я еще пять минут сидел с мыслью «а что это было?», а после мы всем отделом смеялись над этим случаем.