Секретарь: И всё-таки, что вам нужно?
Менеджер: Как я и говорил, мне нужно обсудить вопрос о совместной работе. Если не можете с директором, то соедините с заместителем (например), или скажите электронную почту и имя, я отправлю письмо.
Секретарь: Отправляйте все на электронную почту idilesom@nadoelisil.net
Менеджер: Хорошо! Как правильно звучит имя директора?
Секретарь: Просто отправьте, мы увидим и передадим.
Менеджер: Извините, невежливо отправлять письма без обращения! Я готов записать!
Секретарь: Директор не будет с вами разговаривать
Менеджер: Хорошо, будьте добры, продиктуйте его почту, я отправлю предложение
Секретарь: idilesom@nadoelisil.net
Менеджер: У нас в компании принято отправлять письма с обращением по имени, как правильно написать обращение?
Вы скажите, что я говорил раньше, что письма отправлять бесполезно, а сейчас еще и сам попросил почту. Все верно, отправлять письмо бесполезно. Заметьте, что я на шаг впереди секретаря, он все равно бы меня «отшил» через минуту, при этом я показал ему, что готов уйти без сопротивления и он, не подозревая подвоха, дал нужную мне информацию в виде имени ЛПР.
Имя ЛПР и другое спрашивайте «как ни в чем не бывало», без волнения, как будто для вас это обычное дело, вам все доверяют и все говорят. Когда привыкните – так и будет.
Используйте такие фразы: «как звучит имя?», «я записываю», «я готов записать», «продиктуйте почту» и «как правильно обратиться» и т. п.
Не забывайте главное: не спорить! А тактично манипулировать!
Как уже упомянуто в главе 3, я не отправляю писем, только в редких случаях, когда другого пути не существует. Узнав по этой схеме имя ЛПР, я звоню позже и спрашиваю его по имени или пользуюсь другой добытой полезной информацией, таким образом, зачастую у людей, принявших мой звонок, складывается впечатление, что я уже веду переговоры, и они оказывают содействие, а именно, соединяют без лишних вопросов или могут сказать, когда ЛПР будет на месте и т.п. Когда я перезваниваю, узнав имя, я обычно использую фразы: «Здравствуйте! ЛПР на месте/у себя? … Соедините!»
Дополнительные техники работы при первом звонке.
Выше рассказано об обычных ситуациях и об обычных методиках работы с секретарем.
Есть еще методики, которые приходится использовать нечасто, при этом они эффективны в затруднительных ситуациях.
Важно! Секретарь не враг, а помощник, если с ним правильно работать. И уж тем более его не следует бояться.
* «Я свой»
Это когда вы звоните и ведете себя, так будто ЛПР знает, кто вы и даже ожидает вас.
Примеры реплик: «…он у себя…, соединяйте», «…мы договаривались созвониться…», «я позавчера звонил, нам надо продолжить беседу», «соедините, я по вопросу…, он поймет!», «… он в курсе…».
Вы заметили, что методика дерзкая? Это не все! Продолжение этой методики не для слабонервных. Зная, как зовут ЛПР (из мониторинга или как узнавать я рассказал выше), например Петров Петр Петрович, говорим так: «Петров у себя?», «Петя у себя?», «Петрович у себя?». Когда секретарь слышит такое обращение, то думает, что звонит знакомый человек и может соединить. Это методика рискованная, так как если фокус не получится, шанса позвонить может уже не быть. Так что применять ее стоит, если уже терять нечего.
* Рекомендации
Мой любимый прием!
Чаще всего «рекомендации» употребляются к людям, не занимающим директорское кресло. Вам стоит обратиться к тем, кто еще сможет повлиять на покупку вашего продукта. Например: к маркетологам, к снабженцам, к руководителям подразделений и т.п.. Примеры реплик: «… мне сказали, что я с вами должен обсудить этот вопрос…», «… мне рекомендовали поговорить с вами…». На вопрос «кто порекомендовал?» «Кто сказал?», вы можете сказать правду, что это был секретарь или еще кто-то, а если вы схитрили, то можно сказать «…не знаю, я просто позвонил и озвучил свой вопрос, и рекомендовали вас…». Нужно это для того, чтоб вас внимательней слушали и слушали вообще и помогли действовать дальше.
Применение «рекомендаций» очень широко, и я не смогу рассказать все примеры, вам важно понять сам принцип.
Нередко бывает, когда заходишь на сайт очень крупной компании, видишь всю структуру работников от кассира до генерального директора, с фотографиями и со всеми контактами. Это странно, я очень часто встречал такое у застройщиков, у торгово-производственных или промышленных компаний. По опыту могу сказать, что в таких крупных компаниях может не решать генеральный директор и презентовать ему не надо, при этом можно использовать его «величие» для своей продажи. Звоним этому генеральному директору (через секретаря или напрямую) и спрашиваем: