Менеджер: Владимир Владимирович, добрый день. По вопросу «Хочу продать» мне с вами надо обсудить или с Петром Петровичем?
Директор: Да, лучше с ним.
В редких случаях он скажет:
Директор: Нет, лучше с Иваном Иванычем.
Возможно, вы не поняли, что к чему. Поясню: Петр Петрович, на которого я сослался, тоже есть на сайте и занимает должность, подходящую нам для осуществления продажи, например, коммерческий директор или маркетолог, или снабженец и т.п.. Ивана Иваныча посоветовал директор – еще лучше, но это редкость, так как директор даже не вслушивается в вопрос, ему просто не до этого. Возникает вопрос: а почему тогда сразу не позвонить Петру Петровичу? Все просто: у Петра Петровича таких, как вы, сотни в неделю, вы ему просто не интересны! А когда вы заручитесь рекомендацией генерального директора, Петр Петрович вас выслушает, как никого другого, и на все вопросы ответит, и договор на подпись отнесет. Я много раз это применял, забавно наблюдать, как люди меняются в голосе и становятся гораздо приветливей и отзывчивей ко мне, ведь для них это все равно, что поручение от генерального директора, когда вы скажете:
«Петр Петрович, я разговаривал с Владимиром Владимировичем, он сказал, что мы с вами должны обсудить все нюансы по совместной работе».
Заметьте, как построено предложение, будто мы уже движемся к договору и вместо слов «…я могу с вами обсудить…», сказано «…мы с вами должны обсудить…», этими словами мы подчеркиваем, что на равных с собеседником.
* Поручение
Менеджер: Добрый день, меня зовут Александр, компания «Хочу продать». Генеральный директор нашей компании поручил связаться с вашим директором для предварительного обсуждения совместной работы…, соедините!»
Человек, принявший ваш звонок, как бы автоматически на вашем месте, вы оба подчиненные больших боссов, и он понимает вас – вам поручил руководитель и вам надо выполнить, и он может вам помочь. Прием невероятно прост и не граничит с крайностями, как остальные. Важно, чтоб все звучало статусно и серьезно. А голос должен быть крайне уверенным.
* Взять в союзники
Когда обойти секретаря не выходит, надо сделать его помощником и действовать через него.
Сначала надо познакомиться и попросить совет, именно попросить, а не приказать, и можно сделать комплимент.
Менеджер: Добрый день, соедините с Владимиром Владимировичем
Секретарь: Опять вы! Я же вам уже сказала, что мы не соединяем.
Менеджер: Ладно, я понял. Скажите, а как ВАС зовут?
Секретарь: Маргарита.
Менеджер: Маргарита, меня зовут Александр. Чувствуется, что вы человек опытный и в компании не первый день, тогда дайте мне, пожалуйста, совет. Как сделать так, чтоб Владимир Владимирович узнал о предложении и лучше лично от меня?
Тройной удар: обращение по имени (все это любят), комплимент (про опыт), просьба совета (человек чувствует себя значимей, когда с ним советуются). Как правило, после подобного обращения секретарь начинает помогать Вам, и какое-то время можно продолжить общаться именно с ним и именно в таком доброжелательном тоне. С каждым новым звонком он будет вас узнавать и воспринимать положительно. И через некоторое время он может сказать вам:
«отправьте предложение лично мне, я обещаю, что директор его увидит»,
или «с 16-17 он бывает менее занят, я попробую вас соединить»
или «с утра у него, как правило, хорошее настроение, я попробую вас соединить»
или «я могу зарекомендовать вас коммерческому директору, он точно вам поможет» и т.п..
* Альтернатива
Надо просто спросить у секретаря, кто еще, кроме директора, может рассмотреть ваше предложение. Получаем новые контакты и действуем (можно с рекомендацией). Кажется, что все просто. Да только не совсем. Ведь секретарь может сказать, что все можно рассказать ему, причем так бывает очень часто.
Секретарь: директор не станет ничего обсуждать, вы можете все рассказать мне.
Менеджер: хорошо, меня зовут Александр. А как вас?
Секретарь: Маргарита.
Менеджер: Маргарита, …(рассказать в двух словах и/или завуалированно). Скажите Маргарита, кто еще, кроме вас, будет рассматривать предложение?
Зачем в данном случае рассказывать что-то секретарю? Чтоб усыпить ее бдительность! Задаем контрольный вопрос «… кто еще, кроме вас, будет рассматривать предложение?» или «… я отправлю письмо, какое имя, кроме вашего, мне указать в обращении?» Таким образом, узнаем имя и действуем дальше!