Это сугубо мое мнение, и раз выдалась такая возможность, я не мог не сказать об этом. Я этот этап называю «подготовка к презентации» или «интервью», так как вопросы мы задаем такие, чтоб потом ответами клиента оперировать в процессе презентации и после нее, работая с возражениями.
Важно! Не грузить клиента слишком долго, и вопросы должны быть простыми. А главное, задавайте вопросы не шаблонно, не как операторы.
Если ситуация позволяет, то можете презентовать ваш продукт, если же есть хоть малейшие сомнения, что клиент не готов продолжать, то сами, «пока не послали», завершите разговор, сказав:
Менеджер: Большое спасибо, Владимир Владимирович, за ответы, я подготовлю для вас предложение и вышлю на почту, и позвоню для обсуждения.
Или
Менеджер: Судя по ответам, я понимаю, что наши услуги (или продукты) будут полезны вашей компании, вам удобно это обсудить позже (например, после КП на почту) или сейчас?
Будет даже намного лучше, если вы не будете презентовать при первом же звонке, так как у вас будет возможность подготовиться, учитывая темперамент, возраст, пол, манеры клиента, а клиент будет более готов общаться с вами, чем при первом внезапном контакте. Тем более после презентации следуют возражения и вопросы.
Важно! Когда делаете презентацию, опирайтесь на ответы, которые клиент вам дал раньше и проговаривайте их. Например: «… как вы сказали ранее, вам важно, чтоб сотрудники не болели, и поэтому наши валенки решат эту проблему». Это будет сильнее убеждать клиента, так как он сам это сказал, и от своих слов отказываться будет глупо.
ПРО КП для ЛПР
По поводу КП для ЛПР. Стоит ли отправлять на электронную почту? И при каких обстоятельствах? Если директор говорит после беседы отправить КП, то, конечно, отправить стоит. При этом не будет ничего страшного, если не отправлять, если почувствуете сомнения и скепсис со стороны директора. Я лично отправляю не всегда, а когда звоню, как ни в чем не бывало, говорю:
Менеджер: Добрый день, Владимир Владимирович, рассмотрели ли вы предложение?
ЛПР: Нет, я ничего не видел! (Я не смотрел)
Менеджер: Ничего страшного! Уделите мне сейчас 3 минуты, и я вам все подробно объясню, и вы сможете задать свои вопросы.
Иногда я говорю: «Отлично, Я ЛУЧШЕ любого коммерческого предложения, сейчас я вам все расскажу…» Это расслабляет собеседника, и разговор проходит лучше! Кто-то из вас сейчас подумает, как же это банально. Тогда почему это срабатывает? Потому, что никто так не делает, большинство просто дружелюбным роботизированным голосом говорят то, что нужно сказать и ждут решения клиента.
Вы заметили, что отсутствие КП – это отличный повод побеседовать по-настоящему, и клиент не против, так как вы ему уже не чужой (потому что звоните не первый раз), и в некоторых случаях клиент чувствует вину, что не ознакомился с предложением.
Самое смешное, что иногда клиенты говорят, что видели КП и их не заинтересовало! Забавно! Ведь я ничего не отправлял. И вот задумайтесь, всегда ли ЛПРы рассматривают посланное вами на электронную почту предложение? А потом говорят: «Не заинтересовало»! А бывает так, что ЛПР с разочарованием сообщает, что ждал КП на почту и не получил. Таким образом, не отправляя КП сразу, вы можете выявить: кто лжец, кому «параллельно», а кто заинтересован! Хочу заметить, что многие тренеры рекомендуют отправлять письма всегда и несколько раз, я же говорю о реальной практике – не тратьте свое драгоценное время зря и не стройте иллюзий, таких как вы – тысячи, и писем посылается десятки в день, призываю использовать нестандартные пути!
6. Презентация и подготовка к ней.
Делая презентацию, соблюдайте правила:
Спокойствие
Будьте уверены в себе, не говорите взахлеб, формулируйте мысли четко. За каждым сказанным вами словом клиент должен чувствовать огромный профессионализм. У всех нас в обычной жизни бывают такие моменты, когда в обсуждении какого-то понятного нам вопроса в нас просыпается эксперт. У нас меняется голос, интонация, дикция становится чище. Вы должны быть экспертом, когда презентуете, при этом экспертом не только вашего продукта, а того, как применить его, как бизнес клиента сделать лучше с ним.
Диалог
Одна из главных ошибок презентации – это монолог вместо диалога. Думаю, такое было у каждого: менеджер несколько минут рассказывает все, что знает о продукте, а когда заканчивает ЛПР говорит: «Спасибо, не заинтересовало». Так происходит, потому что он даже не слушает вас! Это трудно физически!