То есть формально вы приняли участие в тендере и даже описали свои преимущества. Но ваш ответ отличается от десятков ответов менее строптивых конкурентов. Те, кто привык списывать, такие ответы на тендерные предложения не дают.
Не хотите попробовать? Ну и правильно. И не надо! А то Деревицкому придется опять создавать и формулировать свои новые отличия от ленивых коллег...
Хорошая идея на пути отличий для тендерных состязаний и других сфер конкурентной борьбы — навязать рынку правильную стратегию выбора. Почему мы не воспитываем рынок? Рынок жаждет знаний о том, как правильно выбирать правильные продукты, а мы эту жажду игнорируем!
О том, как воспитывать рынок, интересно рассказал Алекс Левитас в книге «Больше денег от вашего бизнеса»[7] (книгу и веб-ресурсы Левитаса нам забывать нельзя):
...Одна моя ученица, владелица мебельного магазина в провинциальном городе, столкнулась с очень неприятной ситуацией: в город «пришла» крупная мебельная сеть. Однако дама не растерялась. Еще до того, как магазин конкурентов открылся, она съездила в другой город, осмотрела мебель, которой торговала эта сеть, сравнила с тем, чем торговала сама. А потом, вернувшись в свой город, провела массированную рекламную акцию. Но рекламировала она вовсе не свой магазин — она озаботилась тем, чтобы в газетах вышли статьи с названиями вроде «Как правильно покупать шкаф», «Как выбрать мебель для офиса» и т. п. И в каждой из этих статей она давала ряд полезных советов, но в их числе был один совет с подвохом. Например, такой: «Когда вы покупаете шкаф, обязательно убедитесь, что петли — западноевропейского производства. У шкафов с более дешевыми российскими или китайскими петлями уже через несколько месяцев переклинивает дверцы, так что они перестают закрываться».
Когда магазин-конкурент открылся, он провел рекламную кампанию с большим размахом, в прессе и на радио. Люди приходили в магазин — но многие из них первым делом открывали дверцы шкафов и смотрели на петли. И, не обнаружив на них заветной надписи на европейском языке, морщили нос и уходили. То же самое происходило и с диванами, и с офисными столами, и с кухонными шкафчиками... В результате конкурентам так и не удалось выдавить с рынка магазин моей ученицы.
Ну а я дерзко и агрессивно навязываю рынку главный критерий выбора тренингов: тренинг должен быть авторским. Зачем мне посещать программы попугайчиков, пересказывающих прочитанные чужие книги? Да лучше я эти книги сам прочитаю... Для себя я выбираю пишущих авторов!
Кстати, с этим последним тезисом стал азартно спорить один из моих коллег:
— Я не писатель. Я хороший тренер!
Я спорить не стал. Ну зачем что-то доказывать человеку, не подозревающему о том, что в любой профессии написанные книги всегда были свидетельством квалификации этого мастера... А вот прочие мои конкуренты тихо понимают весомость книг и авторства, но, не имея своих работ, щеголяют хотя бы тем, что у них «авторские тренинговые программы»!..
Как по-разному используют отличия
Бывает так, что корм не в коня... А бывает, что игра на отличиях оказывается родной даже стилистически.
Случайно попал на московский базар. Фрукты, ягоды, всякое-разное. Там купил, потом еще там. И очень многие продавцы:
— Ах, спасибо, что подошли! О, это хорошая ягода! Я вам точно скажу: вам непременно понравится! Приходите еще! Спасибо, что выбрали, и за то, что купили! Я вас буду помнить, приходите!
Просто шок какой-то! Что делается... Ведь какие хамы стояли на базарах всего пятнадцать-двадцать лет назад!..
Один настолько неподдельно дружелюбно угощал, что я не выдержал и спросил:
— Слушай, ты такой ласковый!.. Неужели я больше куплю? Вообще — неужели от такой доброты и шуток люди больше покупают?
Он ответил так же неподдельно дружелюбно:
— Э-э, больше не купят. Сколько сейчас надо — столько и возьмут. Откуда сегодня у человека лишние деньги? Если деньги лишние, так он не на базар пойдет. Но ведь когда-то они придут опять? Вот тогда и будут меня глазами искать. По рядам будут высматривать. И заметят!
В переводе на нашу тему иных продаж это должно звучать вот так:
Сегодняшними отличиями мы работаем на завтрашний день.
На базаре очеловечивать умеют...
На корпоративных тренингах продаж на такие развлечения обычно не хватает времени, но это была особенная программа...
— Друзья! Девушки и парни! — думал-думал и наконец-то решился я. — Да будет нам о ней, о работе! Забудьте. Представьте, что вы вообще безработный. Дома тяжело: жена в декрете, дети и старые родители, долги за квартиру и т. д. У вас в гараже эти глупые канцтовары. Лежат себе ящики, которые упали на вас совершенно случайно. И вот вы познакомились с неким директором. Иван Андреевич его зовут. Где-то на выставке пересеклись — пока у вас еще все было в порядке на последней работе. И вот вы не коммерческий представитель, а частное лицо. Предприниматель. Не от какой-то компании, а сам по себе. Безумный бартер одарил вас этими проклятыми канцтоварами. Это и шанс подзаработать, и шанс наконец-то освободить гараж, потому что за него тоже уже год как не плачено. С этим вы и шагаете к тому самому Ивану Андреевичу. Сделка вам очень нужна, потому что тупоголового вашего племянника задержали пьяным за рулем на дороге, его посадят, а вам надо будет заботиться еще и о его семье. Срочно нужны деньги на взятку. Еще и потому, что... Хорошо, об остальных отягчающих обстоятельствах я вам уже петь не буду. Вам нужно продать. Очень нужно. Ну так идите ко мне! Я — тот самый Иван Андреевич.
Что мы только ни выдумываем, чтобы вытравить из учеников глупые корни шаблонов и стереотипов, чтобы превратить их в живых людей!.. На тренинге кое-как получается, однако даже после этого они назавтра ко мне приходят и опять говорят:
— Здравствуйте, Иван Андреевич. Я представляю фирму «Кандыба-Инвест». Мы хотели вам предложить ...
А я в тысячный раз ору:
— Стоп! А теперь давай то же самое, но — по-человечески!
Давид победил Голиафа благодаря своей индивидуальности
Именно такую строку глаза выдернули из ленты твиттера:
«Давид победил Голиафа потому, что сохранил свою индивидуальность».
Это меня не могло не заинтересовать. Мы на тренингах так часто говорим о поиске личного коммуникативного стиля, что этот интерес стал уже профессиональным. Но я не помнил вот такой черточки мифа — не помнил, чтобы в описании легендарного поединка речь шла о сохранении индивидуальности. И «пошел» к автору...
Автором поста оказался пастор Андрей Шаповалов. На его сайте я обнаружил тему «Уничтожение индивидуальности». Там были интересные идеи и формулы:
«Я стал замечать, что в этом мире тяжелее всего быть самим собой. Все и всё вокруг претендуют на тебя, все пытаются на тебя подцепить бирку, клеймо и марку, то есть сделать из тебя то, чем ты не являешься»...
«Кем угодно можно стать очень быстро, но не самим собой»...
«Заметили ли вы, что все против тебя поднимается, именно когда ты пытаешься быть самим собой, говорить то, что ты хочешь, делать то, что хочешь, одеваться, как хочешь, и так далее»...
«Цель дьявола всегда была и будет “уничтожить Индивидуальность“. Цель Бога всегда была дать тебе индивидуальность и помочь сохранить ее»...
Но объяснения того, в чем же и как именно Давид все-таки сохранил свою индивидуальность, в статье пастора не было. В дальнейших поисках относительно ясное пояснение я нашел только тут:
Израиль уже сорок дней стоит станом напротив филистимского стана, и никто не решается выйти и сразиться с Голиафом. Но тут приходит юноша, который еще не являлся воином израильского войска, и говорит такие слова. Его старший брат очень возмутился и высказал Давиду то, что он о нем думал. Но Давид от этого не потерял своей уверенности. Он продолжал идти к той цели, которую видел перед собой. Это была не гордость, а знание своего призвания! Он не боялся быть индивидуальностью, и это проявлялось во всем в его жизни.