147
Надо признать, что ни один из представителей какой-либо иной профессии не испытывает такого гнета проблем, как коммерческий агент.
Можно эти проблемы условно разделить на три группы:
1. Его личные проблемы. Как правило, они появляются как следствие
его ошибок или особенностей характера.
2. Профессиональные проблемы, связанные с его клиентами и фирмой, на которую он работает.
3. Домашние заботы: семья, дети, квартира и т. д.
Как видите, проблем у агента достаточно, и все же он должен делать
вид, будто его ничего не беспокоит и нет никаких неприятностей на этом
свете.
Очень многие руководители и жены не думают о том, как мешают
коммерческому агенту проблемы и неприятности, как они понижают его
работоспособность и, как следствие, оборот фирмы.
Жене коммерческого агента стоит каждую неделю писать ему бодрые письма и рассчитывать так, чтобы их приносили в четверг, когда
особенно начинает сказываться усталость от работы. Это повысило бы
производительность его труда не меньше, чем на десять процентов. К
сожалению, лишь немногие женщины так поступают.
Коммерческий агент должен в любой день находиться в форме, по
крайней мере, до шести часов вечера. Если же он хочет вкусно поесть,
выпить или заняться чем-нибудь еще, то он должен делать это после
шести часов или же в воскресенье. Чрезмерное употребление алкоголя,
курение, чревоугодие делают людей ленивыми. Эти привычки лишают
человека здоровья, свежести и энергии. Это общеизвестный факт, но не
каждый коммерческий агент склонен помнить об этом.
Каждый спортсмен знает о необходимости поддерживать себя в форме. Любой жокей, боксер или, еще лучше, тренер вам объяснит, что это
вовсе не легкое дело, к тому же требующее постоянного контроля. Один
обильный обед может привести к тому, что жокей проиграет заезд, а
боксер потерпит поражение. Очень часто результат скачек или встречи
на ринге зависят от весьма незначительной разницы в самочувствии. То
же самое можно сказать о переговорах, когда агент пытается продать
свой товар.
Пожалуй, коммерческий агент в большей степени спортсмен, чем
обычный торговец или бизнесмен. Его профессия — это схватка, как
партия в крикет или теннис.
Переговоры, которые ведутся с целью продажи, —это настоящая борьба умов. При прочих равных условиях побеждает сильнейший. Не следует забывать и о том, что работа коммерческого агента является творческой. Нет двух одинаковых клиентов, во всем похожих друг на друга.
Поэтому нельзя полагаться только на заранее заученные фразы. Коммерческий агент, действующий согласно привычным схемам, перестает быть
148
продавцом, он будет лишь демонстрировать образцы товара, а это уже
совсем другое дело.
Единственное, в чем агент может добиться превосходства над своим
клиентом, это в выдержке и присутствии духа. Ведь в остальном он полностью зависит от клиента. Если клиент не желает видеть агента, то остается только признать свое поражение и откланяться.
Таким образом, ум и энергия коммерческого агента являются решающими для исхода схватки. Настоящий агент-профессионал подобен
солдату на войне. Он должен всегда находиться начеку и быть готовым
использовать все, что подвернулось ему в данный момент. Например,
остроумное замечание. Сколько от этого зависит при продаже товара!
Любую случайность необходимо использовать сразу. В этом лежит
тайна многих успехов. У коммерческого агента не бывает дней, похожих
друг на друга, каждый несет что-то новое. Каждое посещение — это новое приключение. Часто результат визита зависит просто от выносливости. Проигравший — тот, кто устает первым. Выносливый выигрывает
гонку.
Я знал когда-то ловкого коммерсанта, который составил состояние,
только благодаря тому, что всегда находился в хорошей форме. Он никогда не забывал выпить чашку чая перед тем, как начать переговоры с
клиентом, справедливо считая, что мозг необходимо поддерживать в
активном состоянии и никогда нельзя быть полусонным.
Коммерческому агенту необходимо подготовить свой мозг к творческой работе — умению воспринимать, сравнивать, запоминать ценную
информацию. Сейчас издается множество книг о том, как развить в себе
такие способности. Существует множество методик укрепления памяти.
Агенту необходимо знать как можно больше, ибо факты, которые ему
известны, когда-нибудь могут пригодиться.
У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется музыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности
известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его
увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его
постоянное расположение.
Весь процесс заключения сделки — это акт духовного общения, при
котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли агента должны быть ясными и четкими, речь — связной. Этого можно добиться
только в том случае, если сознание больше ничем не обременено. Способность быстро ориентироваться в ситуации здесь играет немаловажную роль.
Великий музыкант Пендерицкий говорил, что если за целый день он
не сядет за пианино, то почувствует это сам. Если он забросит инструмент на неделю, то это заметят его друзья. А если не будет упражняться
целый месяц, то об этом догадаются все.
149
Стоит всерьез отнестись к высказыванию великого пианиста о необходимости постоянно поддерживать себя в форме. Если коммерческий
агент намерен многого достичь в своей работе, он обязан быть в форме
всегда, при любых обстоятельствах.
В жизни коммерческого агента каждый день — это борьба. Если он
здоров, ловок, уверен в себе, то выигрывает; а если нет, то его может
ждать поражение.
Всегда будьте в форме!
Совет 1 1 . БУДЬТЕ МУЖЕСТВЕННЫМ
Если у коммерческого агента здоровье слабое, то надолго его не
хватит. Об этом существенном факте должно постоянно помнить руководство фирмы. Многие агенты не выдерживают подобной работы, потому что не приспособлены к ней.
Нервная, изматывающая работа сокращает жизнь и преждевременно старит. Даже физически выносливые люди, обладающие стальными
нервами, после долгой работы на этом поприще кажутся гораздо старше своих лет. Иногда агент продолжает работать несмотря ни на что,
хотя внутренне он уже сломлен. Он всего лишь собирает заказы. Он уже
не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чегонибудь для него.
Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в
течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его
беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для
такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все
люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей форме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен,
то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.
Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммерческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое
к отчаянию. Очевидно, каждому из них где-то не повезло. Для коммерческого агента отказ — это обыденное явление, но, не все могут мириться с ним. Неделями агент не бывает дома, не видит семьи, проводит
много времени в поездах, вынужден останавливаться в гостиницах или
на частных квартирах.
Он одинок, как Робинзон Крузо, у него нет сотрудников С понедельника до пятницы он вынужден общаться с чужими ему людьми. Все недовольство клиентов фирмой, которую агент представляет, обрушива150
ется на него. Агент не сидит в уютном кабинете и не отвечает на этот
поток жалоб письменно или по телефону. Ему приходится туго. Он вынужден находиться на «территории противника», в чужой конторе, и стоять лицом к лицу с человеком раздраженным и жаждущим выместить на