Эта история, выуженная дотошным ученым из глубины веков, лишний раз подтверждает житейскую аксиому: чтобы удалась любая хитрость, нужно предварительно усыпить подозрения обманываемого. И наоборот, пока есть хоть искра недоверия, еще сохраняется шанс устоять против хитрецов и обманщиков. Ведь как только мы чувствуем, что можем оказаться обманутыми, то сразу замыкаемся и настороженно ждем, каким именно образом нас попытаются обхитрить. В этом случае мы взвешиваем в уме чуть ли не каждое слово собеседника и логически «просчитываем» все возможные последствия. И наоборот, с людьми, которых мы хорошо знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны.
Стоит мошеннику только один раз «засветиться» — и ему уже не будет прежней веры, его репутация окажется подмоченной. Что бы он ни говорил после этого, что бы ни делал, люди не поверят ему. Примером могут служить взаимоотношения императора Петра I и его фаворита Меншикова. Как известно, Петр Великий весьма ценил своего сподвижника, однако после того как тот был неоднократно уличен в мошенничестве, полностью перестал доверять ему. Вот как пишет об этом историк Н. И. Костомаров:
«Открылись за ним какие-то противозаконные поступки по управлению Кроншлотом. Петр отнял у него выгодный табачный откуп и звание псковского наместника, а также подаренные ему в Малороссии имения Мазепы. Кроме того, Меншиков заплатил 200 000 рублей штрафу. Говорят, что Петр, приехавши к нему, увидал в доме на стенах вместо прежних великолепных обоев плохие и дешевые. На вопрос царя о такой перемене Меншиков сказал: «Я должен был продать свои богатые обои, чтобы расплатиться с казною».
Но Петр, зная, что у Меншикова еще осталось большое состояние, взглянул на него строго и сказал: «Мне здесь не нравится; если я приеду к тебе на первую ассамблею и не найду твой дом убранным прилично твоему сану, ты у меня заплатишь еще больший штраф». Здесь хитрость Меншикова не прошла. Люди, не знавшие его близко, могли пожалеть бедного вельможу, вынужденного продать шелковые обои, чтобы заплатить штраф, но Петр, наученный горьким опытом, знал, что его любимцу ничего не стоит соврать.
Поэтому обманщики первым делом стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного доверия и лишь после этого приступают непосредственно к обману. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей репутации и создание имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана, лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситуации и т. д.
Петр I
А. Меншиков
Некоторые из способов, вызывания доверия мы разберем позднее, в других главах книги, а сейчас остановимся на самом простом: вызывании в потенциальной жертве обмана чувства собственной значимости. Этот прием несколько отличен от обычной лести, тоньше ее, а значит, более эффективен.
Дейл Карнеги пишет, что «неприкрашенная истина заключается в том, что почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и признаете ее искренне».
А вот что пишет профессиональный разведчик Виктор Суворов, для которого расположить к себе человека было необходимо, для того чтобы завербовать его или выудить из него важные сведения.
«Самая большая проблема в жизни для каждого человека — найти себе слушателя. Но это невозможно сделать, так как все остальные люди заняты тем же самым — поиском слушателей для себя, и поэтому у них просто нет времени слушать чужие бредовые идеи.
Главное в искусстве вербовать — умение внимательно слушать собеседника. Научиться слушать не перебивая — это гарантия успеха». И далее Суворов добавляет: «Это очень тяжелая наука».
Это правило касается как мужчин, так и женщин. Карнеги рассказывает в своей книге о знаменитом брачном аферисте-многоженце, который завоевал сердца и капиталы двадцати трех богатых американок, прежде чем угодил в тюрьму! Когда журналистка спросила у него, как ему удалось влюбить в себя столько дам, он ответил, что это совсем не трудно: все, что надо делать, — это говорить с женщиной о ней самой.
Зачастую мошенники прикрывают свой обман «благородными» целями своей деятельности: сбором денег на строительство православного храма или детского дома для сирот, иногда — для лечения больных детей или другой не менее чистой и возвышенной цели.
Философ Дубровский так комментирует это явление:
«За немногими исключениями обман — безнравственная форма защиты собственных интересов. При этом, однако, создается видимость соблюдения нравственных и других социальных норм (принципов честности, справедливости, юридических законов и тому подобное), что как бы удваивает обман, обусловливает двуплано-вость всякого акта обмана.
Без создания такой видимости, без тщательного камуфляжа своих действительных устремлений обманывающий не может рассчитывать на успех. Поэтому тот, кто стремится достигнуть своей практической цели ценой обмана, выступает, как правило, под личиной поборника истины, добра и справедливости.
Сколько раз нам читали высокую мораль творцы подлого обмана! Сколько раз под покровом выспренных речей торжествовала ложь, хитроумная, уводящая от истины и ответственности полуправда!»
Для того чтобы внушить своим потенциальным жертвам чувство доверия к себе, мошенники используют все возможные и невозможные средства: до тонкостей разработанные легенды, точно рассчитанную мимику, интонацию, одежду и многое другое.
Начнем с невербальных средств. Вот как пишет об умении создавать доверительную атмосферу при помощи жестов Аллан Пиз:
«Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце, в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладонью. Когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони. Жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом — приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи невербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области. Открытые ладони поощряют собеседника быть более доверчивым и откровенным».
Немаловажное значение в создании благоприятного впечатления имеет улыбка на лице. Дейл Карнеги писал:
«Дела звучат громче всяких слов, а улыбка говорит: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть». Вот почему собаки пользуются такой любовью.
Увидев нас, они выказывают нам свою радость всеми доступными им способами. Поэтому вполне естественно, что и мы рады их видеть».
Далее мистер Карнеги пишет, что только искренняя, идущая от сердца улыбка способна вызвать у людей чувство доверия, а искусственная, натянутая улыбка лишь раздражает.
Поэтому талантливый обманщик, прежде чем обмануть человека, должен в какой-то степени если не полюбить его, то хотя бы отнестись с симпатией. Как правило, жулики высокого разряда вызывают впечатление весьма обаятельных людей. Вот пример из жизни знаменитой авантюристки Соньки Золотой Ручки, описанный Аллой Боссарт в статье «Мышеловка для графини» («Interpol-express», № 4, 1996).
«…Подъезжая к Клину, в вагоне третьего класса, где она промышляла по мелочам, Сонька заприметила красавца юнкера. Подсела, поклонилась, польстила ему «полковником» и так простодушно, во все глаза (силу которых уже знала хорошо) разглядывала его кокарду, ментики, сверкающие сапоги и чемоданчик возле них, что молодой военный немедленно ощутил порыв, свойственный всем мужчинам, встречавшимся на Сонькином пути: защитить и опекать эту девочку с лицом падшего ангела по возможности до конца своих дней.