Если вы убедили свою аудиторию и она с вами согласилась, то, пользуясь принципами, описанными в этой главе, вам нужно показать, что восприятие является правильным. Можно использовать такие фразы, как "Вы правы, что сомневаетесь в…" или "Правда, приятно иметь эти факты и понимать, что…". Иногда очень уместно приводить местные примеры для того, чтобы вынести из них живую истину. Но будьте крайне аккуратны с используемыми вами фактами, потому что местная ситуация может иметь много разных граней. Вследствие этого некоторые из аудитории могут отдалиться, потому что они лучше знают реальную историю, стоящую за тем, что освещается в средствах массовой информации.
Существует немало различных методов, как сориентировать аудиторию в нужном направлении. Я перечислю только некоторые, но этот список вы можете расширять в соответствии с вашими собственными творческими способностями.
1. "Нет другого выбора".
В нужный момент вашей речи, по мере выстраивания ваших аргументов, слова типа "у нас нет другого выбора…" могут способствовать тому направлению, в котором вы двигаетесь. Но эти слова должны также включать в себя "мы", а не "вы", потому что вы должны стремиться к близости и подтверждать ту связь, которая у вас выстроилась с аудиторией. Если вы используете этот подход, всегда добавляйте что-то дополнительное к вашим доводам, чтобы подкрепить свои слова.
2. Мотивация личной заинтересованностью.
Я бы хотел выделить, что личный интерес отличается от эгоизма. Личный интерес больше связан с выживанием и защитой, тогда как эгоизм подразумевает удерживание чего-то от других. Личный интерес всегда убедителен, потому что он направлен в сердце любой человеческой нужды.
Ключевая фраза, подходящая для этого момента — "Вам нужно…" — снова направлена к аудитории, но она направлена так, что вы становитесь, можно сказать, ее личным защитным благодетелем.
3. Мотивация знанием.
Эта форма мотивации слушателей может быть очень убедительной, если вы проведете ее таким образом, как будто бы вы им позволили случайно подслушать какую-то удивительную, эксклюзивную информацию. Вы подтверждаете то, что аудитория уже знает, но только для того, чтобы показать, что она такая умная. Активные слова: "Вы знаете, что…" — а затем предоставьте им информацию.
4. Мотивация виной.
Этим нужно пользоваться очень осторожно, хотя это очень мощное мотивирующее оружие, которое всегда обеспечивает ответную реакцию публики. "Как бы вы себя чувствовали, если бы…" — здесь ударение на "вы". Это то активное слово, которое приносит ощущение вины.
5. Мотивация страхом.
Этой формой мотивации наиболее легко пользоваться — из-за ее негативизма. Для того чтобы негативно думать и действовать, требуется гораздо меньше энергии и мысли, чем для того, чтобы инициировать смелость, и, таким образом, этой формой можно успешно пользоваться. Ее можно использовать в единственном или множественном числе. Ее можно направлять на семью, работу и многие другие сферы жизни. В основе страх подразумевает выживание в его самой острой, а иногда и самой отчаянной форме.
Как и в других мотивационных выпадах, и в этом есть свой спусковой крючок: такие слова, как "это вызовет боль… если вы поступите так…". Эти слова должны быть сказаны с озабоченностью или возмущенным тоном голоса.
6. Мотивация совестью.
Чтобы использовать этот метод успешно, почти все должно быть сделано идеально, а действие должно быть проделано почти немедленно. Очень трудно мотивировать, взывая к совести, потому что совесть очень быстро подстраивается, а обещания каких-то действий в качестве отклика сразу же начинают оспариваться. Лучше всего использовать этот мотивирующий метод, включив страх или какой-то личный интерес аудитории, чтобы это возымело должный эффект и прочность. Например: "Вы не можете позволить… случиться…"
Все эти мотивационные выпады должны быть направлены на отдельного человека, несмотря на то, что обращение идет ко всей аудитории. Обычно происходит так, что каждый человек принимает обращение к нему, хотя вы обращаетесь ко всем. Будьте очень осторожны в том, чтобы не направлять свои слова, обвинения и требования настолько прямо, что каждый человек будет ощущать, что вы обращаетесь к нему конкретно. Несмотря на то, что такой прием является приемлемым в публичных выступлениях, обвинительные или требовательные высказывания могут привести к тому, что люди перейдут в состояние защиты, а это свидетельствует о том, что вы не просто совершили ошибку, а окончательно упустили свою аудиторию.