Седьмое. Качество, которое я не могу измерить, но которое всегда присутствует в Чемпионах,- это горячее желание преуспеть в своем деле. На протяжении многих лет менеджеры по продажам думали: "Если бы мы только могли измерить силу желания каждого человека, то проблема набора торговых агентов была бы решена раз и навсегда. Мы бы знали, кто продолжит работу, несмотря на проблемы и разочарования, а кто опустит руки и спасует перед обстоятельствами". Для менеджеров по продажам это было бы идеальным решением, но, увы, нет способа измерить силу желания других людей. Вы можете измерить лишь силу собственного желания. Задайте себе следующие вопросы: "Сколько мучений я смогу вытерпеть, прежде чем отойду от дел?". "Сколько проблем мне придется разрешить, прежде чем я смогу отправиться на заслуженный отдых?".
Если вы обладаете потенциалом настоящего Чемпиона, то ваш ответ будет таков: вы не бросите работу, независимо от того, сколько страданий вам предстоит вытерпеть и сколько проблем вам предстоит разрешить. Ведь все это - ничто по сравнению с вашим желанием.
Восьмое. Мы уже обсуждали эту тему, но коснемся ее снова, поскольку она имеет прямое отношение к успеху. Чемпионы учатся распознавать свои страхи. Иногда это бывает непросто, поскольку мы научились искусно скрывать страх не только от окружающих, но и от самих себя. Но Чемпионы проявляют настойчивость. Они атакуют и преодолевают свой страх. Они излучают уверенность, которая происходит лишь от преодоления страха.
Девятое. Многие торговые агенты проявляют активность, лишь когда все остальные делают то же самое. Их энтузиазм зависит от других людей и внешних событий. Происходит ли такое и с вами? Если да, то я прошу вас как следует подумать, почему вы позволяете обстоятельствам помыкать вами. Зачем считать себя пассажиром в жизненном странствии? Вы можете встать у руля, выбрать курс и отправиться в любое место, куда захотите.
Почему вы хорошо себя чувствуете, лишь когда ваши дела идут хорошо? Это происходит, когда ваш внутренний настрой не позволяет вам подняться над средним уровнем. Это происходит, когда "торговый агент" полагает, будто может сидеть и ждать, пока кто-нибудь не придет купить его товар. Если вы находитесь в обществе Чемпиона, то не можете определить, как хорошо обстояли дела у этого человека час, день, неделю или даже месяц назад? Как Чемпионы научились скрывать свои чувства? Ну, во-первых, они вовсе не скрывают свои чувства. Они радуются жизни. Они уверены в себе. Они знают, что у них будут проблемы - если не на этой неделе, так на следующей. Они знают, что за пять лет работы одни сезоны будут удачнее других. Они живут настоящим, но не забывают, что завтрашний день наступит очень скоро. Они знают, что независимо от того, повезет ли им сегодня, положение обязательно изменится; но их компетентность и уверенность в себе не меняются, невзирая на обстоятельства. Они счастливы. Они носят свой свет в себе. Они не расстраиваются из-за мелочей. Если клиент груб или раздражителен, они все равно доводят дело до конца. Они разрешают проблему, а потом забывают о ней. Что сделано, то сделано.
И во-вторых. Чемпион понимает, что, несмотря на его компетентность, он не застрахован от неудач. Он не прячет свои истинные чувства в случае неудачи, потому что она не влияет на его энтузиазм.
Десятое. У лучших специалистов в области продажи возникает эмоциональная привязанность к людям, пользующимся их услугами. Чемпионы в самом деле заботятся о своих клиентах, и их неподдельные чувства не могут ускользнуть от внимания людей, с которыми они общаются. Поэтому Чемпионы получают так много рекомендаций. Я не думаю, что менеджер по продаже может заработать много денег на нормальном рынке без щедрого потока заслуженных рекомендаций. Мы научим вас методикам, позволяющим получать массу рекомендаций, но в основе каждой из них лежит забота о клиенте. Если покупатель видит в ваших глазах "кассовый аппарат, автоматически подсчитывающий вашу выручку" в случае согласия, он машинально сопротивляется. Вместо того чтобы дать ему мощный эмоциональный повод вести дела с вами (поскольку он видит, что вы действительно заботитесь о его благополучии), вы даете ему мощный эмоциональный повод для отказа от вашего предложения.
Я встречался с некоторыми торговыми агентами, ненавидевшими других людей. Среди миллионов представителей нашей профессии найдется несколько тысяч таких, кто не выносит своих ближних. Некоторые из них умудряются зарабатывать неплохие деньги. Но они постоянно переходят с одной работы на другую, поскольку ненависть к людям порождает быстрее врагов, чем прибыль. С другой стороны, Чемпионы стараются поддерживать связь со своими клиентами в течение долгого времени. Они используют часть своих доходов на поддержку клиентуры. Все это происходит потому, что они хорошо разбираются не только в продаже товаров, но и в человеческой психологии. Они заботятся о клиентах.