4. Заносчивый: высоко поднятый подбородок; руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные — «вышагивание лидера».
5. Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка уверенного человека. Создает такое впечатление и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее. Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности в себе.
6. Чтобы создать о себе более благоприятное впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.
Поза собеседника
Очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, поскольку это дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти детали гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроение. Наиболее характерные позы мы сейчас расшифруем.
Собеседник приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза обиды нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т. п.).
Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.
Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более недружелюбна и напряжена аудитория, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.
Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.
Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.
Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, о флирте.
Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях тело, как правило, держится прямо и может быть описано прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, линия, повторяющая контур тела, становится ломаной.
Сексуальные жесты
Убедить лицо противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекателен именно как представитель своего пола. В этом случае слушателем нередко посылаются сигналы, свидетельствующие и о его желании понравиться.
Поскольку это является чрезвычайно важным обстоятельством, необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.
Сексуальные сигналы у мужнин
У мужчин сигналами сексуального интереса являются:
* начинает прихорашиваться — приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, поправляет воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча или перхоть;
* смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного;
* зрачки при взгляде на женщину расширяются;
* закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий;
* стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу носком в ее сторону.
Сексуальные жесты у женщин
Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.
Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:
* прикосновения к волосам;
* поправление одежды;
* продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;
* расширение зрачков и румянец на щеках;
* встряхивание волосами;
* демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины);
* покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);
* взгляд искоса, украдкой;
* слегка приоткрытый рот, влажные губы;
* яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;
* покачивание туфелькой на пальцах ног;
* переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;
* медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение;
* нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.
Наиболее выразительные проявления состояния собеседника
Голова и подбородок.
Положительные сигналы:
* кивание показывает одобрение, согласие, положительный ответ;
* подбородок на обычном уровне показывает уверенность, равноправие.
Отрицательные сигналы:
* опущенный подбородок несет сигнал нерешительности, отсутствие уверенности;
* поднятый подбородок означает надменность;
* почесывание верхней части головы показывает смущение, замешательство.
Ноги и ступни. Положительный сигнал: удобно расставленные показывают уверенность и непринужденность..
Отрицательный сигнал: постукивание и встряхивание ступней, множество движений означают нетерпение, нервозность.
Глаза. Положительные сигналы:
* прямой контакт глазами означает внимание и уважение. Расширенные глаза показывают удивление;
* искрящиеся глаза показывают интерес, восхищение, счастье.
Отрицательные сигналы:
* стремительные глаза показывают нервозность, нерешительность, застенчивость;
* разглядывание стен, потолка, пола означает апатию или отвращение.
Рот. Положительный сигнал: улыбка показывает дружественность, одобрение. Отрицательные сигналы:
* отсутствие улыбки серьезность, несогласие, сомнение;
* зевота означает скуку;
* хмурость показывает раздражение, досаду, недоверие. Руки. Положительные сигналы:
* открытые ладони демонстрируют правдивость, соучастие;
* руки, сложенные крышей, показывают важность сообщения, правдивость.
Отрицательные сигналы:
* сжатые руки демонстрируют воздержание, неприязнь;
* жесты указательными пальцами производят впечатление агрессивности и угрозы;
* руки, прижатые к бедрам, создают впечатление агрессивности.
Для наблюдательного продавца, знающего значения сигналов, это источник важнейшей информации о состоянии клиента.
Предварительное знание того, что хочешь сделать, делают смелость и легкость.
Создание у клиента образа владельца
Это одна из универсальных приманок для покупателя.
Свяжите наиболее существенные моменты, направленные на продажу, с базовым и очень человеческим чувством — любовью к обладанию вещью. Разумеется, нельзя клиента бить такими фразами непрерывно — одна за другой. Фразы, направленные на создание у покупателя образа владельца, должны быть рассеяны в беседе, мягко встроены в другие ее аспекты.
* «Если эта услуга станет вашей, вы будете поражены, насколько поднимется эффективность вашего отдела».
* «Когда вы найдете модель, которую вы хотели бы поставить в собственную гостиную, а я уверен, что такая модель именно сейчас у нас есть, вы, несомненно, удивитесь разнообразию отделочных материалов, которые у нас имеются».