Этап 3: подведение итогов
1. Потребуйте пересмотреть предложение.
• Сообщите каждому поставщику о наличии конкурентов.
• Скажите поставщикам, что их предложения не соответствуют вашим ожиданиям.
• Заставьте поставщиков сомневаться — скажите им, что они назначили слишком высокую цену и попросите их войти в ваше положение.
2. В поисках дополнительных выгод и преимуществ. (Иногда лучше пропустить пункт 1 и начинать отсюда.)
• Какие параметры и условия предложений поставщиков могут обсуждаться?
• Что еще следует оговорить дополнительно?
• Почему какие-то условия выглядят не подлежащими обсуждению?
1. Как их можно изменить?
3. Оцените положение продавца и попытайтесь понять его аргументы относительно назначенной цены.
• Какие изменения положений контракта могут иметь значение для поставщика?
• Что получите вы, если согласитесь на эти изменения?
4. Уточните, каким образом следует делить выгоды и преимущества, которые могут быть получены дополнительно?
• Насколько откровенны вы должны быть с поставщиком, описывая ему вашу ситуацию?
• Следует ли вам пытаться заинтересовать вторую сторону чем-то еще?
• Как вам различить наивность, деловой подход и жадность?
• Нужно ли вам устанавливать для поставщика некий предел цены, на которую вы можете согласиться?
5. Требуя пересмотра предложения, проясните для себя следующие моменты:
• Нужно ли вам проводить новый раунд переговоров с другими поставщиками?
• Следует ли вам выдвинуть встречное предложение для того, чтобы проверить, на какие максимальные уступки пойдет тот или иной поставщик?
• Стоит ли вам применить стратегию затягивания времени, чтобы вызвать чувство неуверенности у поставщика?
• Что делать, если ваши первоначальные цели были достигнуты, — принять предложение поставщика таким, как есть, или попытаться выторговать еще более выгодные условия?
• Какие варианты дальнейшего сотрудничества следует обсуждать с поставщиком?
6. Уточните детали последнего этапа переговоров.
• Заверьте все достигнутые соглашения официальным контрактом. Формулировка положений контракта должна быть вашей.
• Анализируйте, резюмируйте и документируйте весь ход переговоров. Учитесь извлекать выгоду из приобретенного опыта.
• Сообщите всем поставщикам, кто получил контракт и почему.
С позиции продавца
Теперь мы рассмотрим ход переговоров, в которых вы будете выступать в роли продавца. По мере того как они будут развиваться — шаг за шагом, от начала и до конца, — мы покажем вам, какие стратегии может взять на вооружение продавец. Вы также сможете обращаться к различным разделам и подразделам этой части книги для самостоятельной подготовки к переговорам, используя их как средства для самопроверки.
Покупателю, как и продавцу, очень важно сохранять деловой подход. Для этого от вас потребуется следующее:
• Назвать покупателю максимально возможную стоимость по цене, которая, по его мнению, будет успешно конкурировать с предложениями остальных продавцов. Тем не менее не «зацикливайтесь» исключительно на цене — продемонстрируйте покупателю все потенциальные преимущества вашего предложения. В то же время не допускайте чрезмерных жертв со своей стороны в попытках убедить его в обоюдной выгодности контракта.
• Убедиться в том, что вы в состоянии выполнить все обязательства по контракту. Отказывайтесь от любой сделки, которая, как вы предполагаете, выходит за рамки ваших возможностей.
• Наладить хорошие отношения с покупателем и завоевать его доверие.
• Найти возможности получения дополнительной выгоды и воспользоваться ими.
Помните, что продавцы, ориентированные исключительно на получение быстрой прибыли за счет покупателя, составляющие контракты, в которых они обещают больше, чем могут выполнить, а также те, кто навязывает клиентам непродуманные решения, не могут считаться серьезными партнерами.
Переговоры с точки зрения продавца