1. Рассмотрите ситуацию в комплексе.
• Уделите внимание всем мельчайшим деталям.
• Что делает ваш клиент в настоящее время?
• Насколько хорошо вы разобрались в потребностях и целях клиента?
• Как повлияло на развитие событий то, кто из вас стал инициатором первого контакта?
2. Установите личный контакт с клиентом.
• Что именно необходимо клиенту, и что он просто хотел бы иметь?
• Придайте вашему предложению оттенок гуманности.
• Готов ли ваш клиент рассматривать возможные варианты? Как принимаются решения в его организации?
• Почему он направил вам письмо-заявку?
3. Оцените положение конкурентов.
• Кто из конкурентов может сделать такое же привлекательное предложение?
• Кто из конкурентов способен предложить альтернативные решения?
• Какие потребности или интересы клиента требуют привлечения дополнительных ресурсов для выполнения его заказа?
• Может ли клиент отложить принятие решения по этой сделке? Может ли клиент вообще отказаться от этой покупки?
4. Оцените собственное положение.
• Каковы ваши собственные цели и потребности?
• Располагаете ли вы достаточными ресурсами для этой сделки?
• Оцените ваши расходы, риски и прибыль.
5. Рассмотрите юридические аспекты сделки.
Этап 2
Выберите стратегию, затем делайте предложение
Прежде чем делать предложение, подумайте, какая стратегия лучше всего подойдет в данной ситуации. От вашего выбора будет зависеть эффективность предстоящих переговоров. Помните, что один вариант стратегии может успешно сочетаться с другим, а та стратегия, что когда-то принесла вам успех, далеко не всегда будет единственной или наилучшей в нынешней ситуации.
Предложение минимальной цены выглядит наиболее простым и приемлемым решением, даже если вы понимаете, что оно не отвечает всем требованиям клиента при наличии более привлекательных вариантов. Так почему бы не предложить сразу все лучшее, что у вас имеется? На то есть несколько причин:
• Некоторые клиенты настолько «зациклены» на цене, что, выбирая поставщика, ни о чем другом не думают. Возможно, позднее, когда вы начнете сотрудничество и приступите непосредственно к переговорам, вам удастся заставить клиента рассмотреть финансовые аспекты сделки в более широкой перспективе.
• Некоторым клиентам бывает нелегко понять, какие именно преимущества сулит предлагаемый вами поиск дополнительных выгод. В таких случаях предложение минимальной цены поможет вам как минимум привлечь клиента на свою сторону. После этого у вас будет больше возможностей объяснить ему суть предложения и заставить его увидеть предстоящую сделку в более широкой перспективе. Таким образом, если вы испытываете недостаток времени, вы можете для начала сделать ему предложение минимальной цены с тем, чтобы впоследствии иметь возможность продолжить переговоры. Кроме того, есть вероятность, что клиент просто не в состоянии оценить преимущества более качественного или технически совершенного продукта.
• В случае, если вам больше нечего предложить в плане более высокого качества или более совершенной технологии, невысокая цена может стать лучшим или единственно приемлемым вариантом.
• Если ваша потенциальная прибыль зависит от возможности дополнить первоначальное предложение какими-либо опциями, низкая цена может стать оптимальной стратегией, которая позволит вам удержать клиента. К тому времени, когда вы будете обсуждать изменения или дополнения, многие из ваших конкурентов просто сойдут с дистанции. Таким образом, ваша главная цель — «зацепиться» за сделку и заинтересовать клиента настолько, чтобы он захотел продолжить переговоры.
Необходимость защитить свое ноу-хау может помешать вам представить клиенту ваши лучшие решения и разработки в самом начале сотрудничества. В противном случае вы рискуете тем, что информация, относящаяся к вашему предложению, может попасть к конкурентам.
Ваше внимание привлекло следующее рекламное объявление: «Высокопроизводительный компьютер на базе Pentium III 450 MHz всего за 1 250 долларов!».
Вы заходите в магазин и начинаете обсуждать детали с продавцом. Он спрашивает, какими дополнительными функциями и периферийными устройствами вы хотели бы оснастить компьютер, после чего составляет комплексное предложение. С учетом всех ваших пожеланий общая цена компьютера составляет 3 950 долларов — и она не кажется вам слишком высокой, поскольку вы получаете все, что хотели. По ходу беседы продавец сумел заинтересовать вас, и в итоге вы купили компьютер, который по функциональности превосходит тот, что вы хотели изначально.