Каждый из этих инструментов поможет вам четко разобраться в конкретных проблемах, возникающих между вами и вашими клиентами или покупателями. Мало того, они помогут и самому покупателю ясно понять, что он на самом деле чувствует, какое именно решение ему хочется принять.
Блицопрос
■ Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?
■ Как помогает отбрасывание в сторону в ваших переговорах с клиентами?
■ Как можно применить вопрос драчуна, чтобы точно установить, кого необходимо нокаутировать, дабы выиграть бизнес?
■ Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?
■ В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?
Продажи и выигрыш: уверенность и простота
В заключительной части этой книги я научил вас формулировать предложение, которое выгодно отличает вас от конкурентов. Кроме того, я описал некий язык, помогающий донести суть этого отличия до ваших покупателей. А также полный набор подсказок, призванных помочь вам выстроить алгоритм типичной сделки купли-продажи, с которой сталкивается большинство организаций.
Во-вторых, я говорил о том, насколько важно отбросить в сторону, вынести за скобки проблемные вопросы, стоящие на пути к той цели, которой вы пытаетесь достичь. Когда расчистишь дорогу, то гораздо проще и точней просчитывать клиента, а также намного легче донести до него свое послание.
Дальнейшая информация и ссылка на видео, где я рассказываю об этих инструментах - на сайте www.chrishelder.com.
Заключение
Надеюсь, вам понравилась эта книга. Постарайтесь хорошенько разобраться в том, как задействовать описанные инструменты. Как с их помощью улучшить качество жизни, добиться того, что важно лично для вас. Возвращайтесь к тем страницам, которые показались вам полезными, снова и снова прорабатывайте их. Все мы нуждаемся в напоминалках, которые помогают нам достичь нужного результата.
Вот список тех инструментов, которые заняли свое место в вашей мастерской. Они теперь всегда у вас под рукой, так что вытаскивайте их по мере надобности:
1. Разрушение е-стены.
2. Бабочка.
3. Закат.
4. Действуйте как будто.
5. ФОРД.
6. Пряник, пряник, пряник — кнут.
7. Цвета характера.
8. Чтение языка тела.
9. То же, то же, да не то же.
10. Отбросить в сторону (вынести за скобки).
Я включил в Приложение итоговые блицопросы из конца каждой главы, чтобы вам не приходилось искать их по всей книге. Пусть это напоминает вам о необходимости применять различные инструменты влияния во всем, что вы делаете изо дня в день.
Работа с людьми — захватывающее занятие! Это огромное удовольствие — наблюдать, как с помощью грамотного использования этого инструмента люди добиваются все новых достижений как в личной жизни, так и в бизнесе. Надеюсь, что и каждый из вас выберет себе инструмент по душе и приведет его в действие. Перефразируя цитату Адама Фрейзера из введения в эту книгу: «У нас нет информационной проблемы, у нас есть проблема воплощения в жизнь». Так возьмите и воплотите!
Приложение: Блокнот самоконтроля
Глава 1 — Инструмент номер 1: разрушение е-стены
• Можете ли вы улучшить работу по выявлению всех ЛПРов?
• Умеете ли вы определить предпочтительные способы общения с вашими покупателями?
• Если да, то является ли любимый метод клиента самым эффективным?
• Намечаете ли вы график принятия решения с покупателями, четко формулируя перспективы его соблюдения?
• Есть ли у вас привычка намечать следующие шаги при каждой плановой встрече с клиентами?
• Оставляете ли вы туза в рукаве для личных встреч? Даете ли клиенту причину встретиться с вами?
• Бывают ли у вас покупатели, которые попросту крадут ваше время? Есть ли в вашем бизнесе клиенты, которые попросту тратят ваше время безо всякой надежды на прибыль?
Глава 2 — Инструмент номер 2: бабочка
• Какие первостепенные дела вы откладываете на потом?
• Что вы делаете для того, чтобы не впасть в негативное состояние, когда вам не удается расставить приоритеты и принять меры к решению важнейших задач?