Овцу уведи легкой рукой.
Чтобы вспугнуть змею, бей по траве.
Чтобы вернуть душу, позаимствуй труп.
Тигра смани с горы на равнину.
Чтобы добыть яшму, брось кирпич.
Прежде чем поймать, отпусти.
Прежде поймай главаря, а потом всех разбойников.
Вытащи хворост из-под котла.
Чтобы поймать рыбу, замути воду.
Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.
Прежде чем поймать вора, закрой двери.
Чтобы воевать с ближними, подружись с дальними.
Чтобы напасть на Го, потребуй прохода.
Научись красть балки и менять колонны, не передвигая здания.
Грозить акации, указывая на шелковицу.
Притворяться глупцом, но не потеряй голову.
Замани на крышу и убери лестницу.
Сухое дерево укрась искусственными цветами.
Пересади гостя на хозяйское место.
Прием красотки.
Открыть городские ворота.
Посей раздор, чтобы получить желаемое.
Прием самострела.
Цепь.
Если дело проиграно — беги.
Но не стоит думать, что все эти приемы учат лишь обману и помогают уничтожить противника. Главное в достижении успеха — из противников сделать своих союзников.
Глава вторая. Военные манёвры в бизнесе
Успех в бизнесе можно сравнить с победой на поле битвы или удачной шахматной партией. Но чтобы выиграть все сражения в бизнесе, надо изучить военные законы, перенять опыт великих военных начальников или мудрость гроссме́йстеров по шахматам.
Ведь законы военного искусства учат стратегическому мышлению, дают умение рассчитывать ходы и видеть их последствия, помогают делать верный анализ сложившейся ситуации, учат оценивать психологические особенности противника.
В первой главе мы познакомили вас с приемами ведения войны, изложенными Сунь-Цзы. Это не просто красивые метафоры: если понять их глубокий смысл, то можно добиться значительных успехов не только в бизнесе, но и в обычной жизни, так как они учат находить выход их самых сложных ситуаций.
Давайте попробуем эту восточную мудрость адаптировать к современной жизни.
2.1. Бросить кирпич
Возьмем такой постулат Сунь-Цзы «Брось кирпич, чтобы получить нефрит».
Суть этого трактата заключена в следующем: «броском кирпича» необходимо привлечь внимание покупателей, клиентов к своему магазину или фирме. Это прием «приманки». Например, вы почувствовали, что в вашем магазине снизились продажи, покупателей стало заходить меньше. Значит, надо привлечь к себе внимание. Используйте такой рекламный ход, как скидки. Большинство потребителей скидки очень любят. Согласитесь, зачем платить больше, если можно купить тот же товар, но за ме́ньшие деньги. Если вы включите в марке́тинг своего бизнеса купоны или скидки, то со стороны покупателей вы сразу получите повышенное внимание. Скидки вызывают доверие к продавцу, служат стимулом для совершения покупок, отбивают желание покупать товар в другом месте. Но чтобы скидки сработали правильно и заставили людей сделать покупки, нужно создать ощущение срочности, то есть ограничить временем действие скидок. Например, так: «Только сегодня скидка на весь товар 20 процентов!». Помните, чтобы скидки не лишили вас прибыли, прежде, чем их устанавливать, сделайте верные математические расчеты.
Потребительство стало характерной чертой современного общества. И когда покупателю не хватает денег приобрести тот или иной товар, он расстраивается, испытывает негативные эмоции. Скидки же дают возможность удовлетворить эти желания, да еще и с меньшими потерями. Постоянные скидки в конкретном магазине дают человеку ощущение, что он входит в привилегированную группу покупателей, имеет особый статус и получает выгодные условия для покупок. Поэтому он с удовольствием будет покупать именно в этом магазине.
Акция «Вторая вещь в подарок» вообще дает человеку твердую уверенность, что он удовлетворил свои желания совершенно бесплатно. Кроме того, есть особая группа потребителей, которая покупает товар исключительно со скидками. В результате объявления акции увеличиваются продажи и прибыль.
2.2. Украсить сухие деревья
Следующий прием Сунь-Цзы гласит: «Укрась сухие деревья искусственными цветами».
Этот прием заимствован из китайской народной традиции. Перед праздником, чтобы создать у окружающих радостное настроение, китайцы украшают деревья шелковыми или бумажными цветами. Этот прием «приукрашивания» ситуации часто можно наблюдать в бизнесе тогда, когда молодая компания, не набрав еще достаточной силы, пытается доказать окружающим, что она очень авторитетна и пользуется популярностью. Такие фирмы (компании) для своей рекламы используют чужую славу, включая в состав своей команды (проекта) известных лиц, но при этом реальной власти этим людям в своем проекте они дают. Прикрываясь большими именами, такие фирмы демонстрируют свою сильную позицию, не имея таковой на самом деле. Они украшают дерево искусственными цветами.