6 Если вы до сих пор не прочли раздел «Дополнения» Части 2, то для этого наступил самый подходящий момент.
♦ «Решение как-то связано с солнцем?». Вопрос №8 был вполне хорош, поскольку вплоть до ответа на него никто не мог предположить, какую роль играло солнце в этой ситуации. Ответ на данный вопрос был отрицательным.
♦ «Решение как-то связано с птицами?». Это был вопрос №9. Все сказанное выше по поводу предыдущего вопроса, справедливо и в данном случае. Все вопросы о причине смерти (№№10, 11, 12, 13) были бы вполне уместны лишь в том случае, если бы было очевидно, что мужчина мертв – а этого, как мы уже знаем, не произошло. Поскольку мужчина не умер, все эти вопросы теряют смысл. И в данном случае ответы на них скорее сбивают игроков с толку.
По поводу решения
Решение приведено на следующей странице. Рекомендую поразмышлять над разгадкой ещё некоторое время, прежде чем читать дальше.
Решение. Как обычно, мужчина хотел погреться в лучах предвечернего солнца, однако, выйдя в сад, споткнулся о лежащую в траве ветку и упал. Он вовсе не умер! Другая, более опытная группа действовала следующим образом.
Вопрос 1: «Этот мужчина умер?»
Ответ: «Нет».
Вопрос 2: «Он споткнулся и упал?»
Ответ: «Да».
Вопрос 3: «Это и есть решение задачи?»
Ответ: «Да».
Эта последняя загадка не только показывает опасность ошибочного дополнения, но и призвана продемонстрировать, насколько легко можно самостоятельно придумывать новые загадки.
Для этого необходимо использовать некое событие, о котором вы слышали или читали. Затем описываются некоторые детали описываемой ситуации, добавляются кое-какие несущественные подробности (например, в данном случае – солнечные лучи, пение птиц) – и новая загадка готова.
Тем не менее, если вы пока что предпочитаете истории «фабричного производства», то за дополнительной информацией к размышлению обращайтесь к последнему разделу Части 1C.
Зачем работать с загадками?
Подобные истории-загадки позволяют совершенствовать следующие аспекты общения:
♦ умение слушать и принимать услышанное к сведению;
♦ умение собирать данные и на их основе выстраивать общую картину (гибкость мышления);
♦ целенаправленный подход (логика/систематика);
♦ точность формулировок (чувство языка);
♦ чутье на интонационные особенности речи («отсроченное» НЕТ, задумчивое ДА и т.д.)
Кроме того, загадка сравнима с ситуацией, которую клиент может «держать в голове» во время консультационной беседы с ним. Изучая оптимальные способы решения загадок, вы «играючи» отрабатываете существенные аспекты ведения переговоров! Если же вы во всем предпочитаете «серьёзный» подход, то рекомендую вам заняться изучением формальной логики вкупе с семантикой и языком телодвижений – и тогда через пару-тройку лет вы сможете использовать те же самые навыки абсолютно сознательно. Однако шутки в сторону: реально оценить пользу нашего «загадочного» тренинга может лишь тот, кто испытал его на себе!
Часть 1В – ПРАКТИКА
Ступень 2 – Избегать слова «нет»
Перед вами второй раздел учебно-практического цикла, с помощью которого вы научитесь (или усовершенствуете умение) избегать нежелательного «Нет» со стороны клиента. На сей раз речь идет о решающем НЕТ.
Упражнения к Ступени 2 – Стратегия «Анти-НЕТ»
Для начала необходимо чётко уяснить, что до сих пор речь шла о такой разновидности слова «Нет», которую я характеризую как информационное НЕТ. И в этом случае вовсе нет необходимости судорожно пытаться избежать любого «Нет». Ведь такое «Нет» поставляет нам ценную информацию (см. также раздел «Техника расспроса – зачем она нужна?», Часть 2).
К примеру, если стало известно, что у клиента на текущий момент отсутствует опыт использования среднечастотных приборов в области физиотерапии, то мы сможем значительно лучше подобрать те данные/факты, которые собираемся довести до его сведения. Совсем иначе выглядит ситуация с таким «Нет», которое представляет собой акт самозащиты (см. раздел «Анатомия реакции «Нет», Часть 27).