Сосед (гневно): «Послушайте, вы..!»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Тренер: «Вы уже записались на обед?»
Участник семинара: «Нет». Тренер: «Значит, есть вы не хотите?»
Итак, у вас теперь наверняка появилось чутье на решающее НЕТ, даже если при этом не произносится само слово «нет».
Задание на наблюдательность №1
Сидя у телевизора, держите наготове блокнот и фиксируйте каждое решающее НЕТ, которое услышите в игровом фильме, в интервью или ток-шоу (особенно в дебатах). Обратите, пожалуйста, внимание на реакцию того (игрока «А»), кто в результате этого отрицания оказался «заблокированным».
Кроме того, необходимо смотреть и подмечать следующее.
1. Что сказал «А», после того как «В» сказал НЕТ?
2. Как «А» сказал это? (интонация, мимика, жесты)
1. Как реагирует «В» на участие «А» в разговоре? (интонация. мимика, жесты).
Для начала рекомендуется записать свои наблюдения. Но уже через несколько дней необходимость вести эти записи отпадет.
Задание на наблюдательность №2
Ваш подход остается в точности таким же, что и в Задании №1, только на этот раз вы ведете свои наблюдения за чтением! Используйте любую возможность для чтения интервью. (Как минимум одно из них найдется в каждом номере «Штерна» или, к примеру, «Шпигеля». Бывает весьма интересно полистать старые журналы. Когда дело или событие, о которых шла речь в том или ином интервью, уже получили свое развитие, приведенные аргументы воспринимаются значительно острее!
Через несколько дней приступайте к следующему упражнению. Подходящим для этого будет тот момент, когда вы, сидя у телевизора или читая, начнете замечать, что каждое решающее НЕТ буквально «навязывает» себя вашему вниманию – даже если вы и не собирались сознательно тренироваться. Когда такой момент наступит – значит, вы созрели для следующего упражнения на совершенствование восприятия.
Задание на наблюдательность №3
Если вы серьёзно подошли к выполнению упражнений №№1 и 2, то вскоре станете замечать, как сами реагируете на решающее НЕТ. Понаблюдайте, пожалуйста, за собой.
Склонны ли вы к «наступлению»? Например, любите надавить на собеседника, отличаетесь несговорчивостью и всезнайством (зачастую по принципу «дело прежде всего»)?
А, может, вы склонны к «бегству»? Например, всегда соглашаетесь или уступаете, стараясь поскорее закончить разговор, даже если внутренне придерживаетесь противоположного мнения?
Или вы обращаетесь к людям с вопросами, пытаясь, например, выяснить:
- о чём человек думает (чего хочет);
- почему он хочет так думать (поступать, быть таким);
- а что, возможно, даже говорит в пользу его позиции?
Под девизом:30 «Чтобы усомниться в общеизвестном, нужна не меньшая смелость, чем для исследовать непознанное.
30 Слова некоего Каспара, которого однажды процитировал Вацлавик.
Категория упражнений 2 – Первые занятия в «сухом доке»
Постарайтесь изменить собственное поведение, если в упражнении №3 вы обнаружили в себе сильную склонность к «атаке» или к «бегству». Ведь не думаете же вы, что человек с подобной склонностью не проявит её в общении с клиентом? Безусловно, чуть сдержаннее, чем в своей частной жизни, но тем не менее... Как уже не раз говорилось, манера поведения заимствуется у окружающих, на которых человек ориентировался, пусть даже и неосознанно; так что ни о каких обвинениях речь не идет.
Если же выяснилось, что вы реагируете нестандартным образом – например, задаете собеседнику уточняющие вопросы, интересуетесь его точкой зрения, то можете передохнуть, пропустив предлагаемые далее упражнения. Поздравляю,
вы просто уникум (в позитивном, разумеется, смысле).
Эти упражнения позволяют познакомиться с максимальным числом доводов собеседника – и по возможности сделать это до того, как вы раскроете «чемоданчик с аргументами».
Задание №4
Для этого упражнения потребуется как минимум один партнер, готовый сыграть с вами в игру. Не нужно в деталях объяснять, чего вы от него хотите. В принципе, это игра, в которой тренируется сила убеждения. Можете также сказать, что хотите поиграть с ним в мотивацию.
Постановка задачи
«А» должен побудить «В», чтобы тот оказал ему некую услугу – «Открой, пожалуйста, окно. Одолжи мне свою машину31). Если вы предложите эту игру в небольшой группе, то получите прекрасную возможность понаблюдать за вариантами поведения каждого из участников. Варианты могут быть следующими.