Postscriptum ко всем историям-загадкам
Как уже говорилось, совсем не трудно придумывать новые загадки: берете какую-то известную вам ситуацию, упоминаете лишь некоторые её подробности, опускаете другую важную информацию и при случае добавляете какие-то сбивающие с толку детали (см. «Драма в лучах солнца», Часть 1А, а также Загадку №8).
Вот мы и добрались до финала Части 1 – «ПРАКТИКА». Решайте сами, в какой мере посвятить внимание Части 2 и Приложению этой книги.
А мне позвольте выступить с заключительным словом:
Итоговое замечание
Я знаю, что не каждый читатель откликнется на изложенные соображения. И это вполне понятно. Я только прошу вас рассматривать данный курс как некий психологический супермаркет.
Если каждый читатель пожелает откликнуться хотя бы на некоторые из моих предложений, то поход в наш психологический супермаркет уже можно будет считать успешным.
Наверняка вы встретите в магазине тот или иной «продукт», который у вас давно уже есть, так как в прошлом вы интуитивно (или на каком- либо курсе) сумели выработать в себе требуемое качество. Однако даже повторный путь к его совершенствованию может оказаться весьма и весьма полезным, стать дополнительным стимулом для мыслительной деятельности. Как бы то ни было: если хотите извлечь максимум пользы из данного курса, рекомендую вам занести в календарь напоминание о еженедельной проверке переговорной стратегии (аббревиатуры ППС будет вполне достаточно – постороннему человеку, взглянувшему на ваш календарь, совсем не обязательно знать, о чём идет речь). Придерживаясь этого графика, берите периодически книгу в руки и случайно34 (наугад) открывайте её на какой-нибудь странице. Прочтя всего несколько строчек, вы поразитесь тому, насколько это полезное занятие. Желаю вам большого успеха в ведении переговоров!
34 Случай – это то, что с нами случается. О том, насколько «случайно» происходит то или иное событие, мы можем только догадываться. Зато мы точно знаем, что случаю всегда можно чуточку помочь произойти.
Часть 2 – НЕМНОГО ТЕОРИИ
Обзор содержания35
I. Техника расспроса – зачем она нужна? 130
II. Ситуации с использованием закрытых вопросов 141
III. Дополнения 156
IV. Анатомия реакции «нет» 161
35 Промежуточные заголовки отдельных разделов содержатся в подробном перечне содержания в начале данного курса.
I. ТЕХНИКА РАССПРОСА – ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА?
Не случайно этому разделу предпослан рисунок, изображающий ребёнка в роли кукловода- манипулятора. В плане техники расспроса любой семилетний малыш на голову выше любого нормального взрослого. Другими словами, тем, кого лишили этой феноменальной способности, придется её «реанимировать».
Запомните: значительно легче восстановить утраченную способность, чем сформировать новую.
Давайте приглядимся к подоплеке требования (ведение беседы призвано вести собеседника с помощью вопросов). Есть следующие три вида причин, говорящих в пользу этого:
♦ БИО-ЛОГИКА
♦ ПСИХО-ЛОГИКА
♦ ЛОГИКА
Рассмотрим их кратко в порядке очередности.
1. Био-Логика
Поскольку я однажды36 уже подробно объясняла, в какой мере биологические процессы нередко заставляют «гомо сапиенс» поступать менее интеллигентно, чем ему хотелось бы, то я сейчас лишь обозначу основные механизмы этого процесса.
36 См. мои книги «Коммуникационный тренинг» (9-е издание, 1989 г.), «Психо-логическая стратегия ведения переговоров» (5-е издание, 1989 г.) и «Через стресс – к радости» (7-е издание, 1989 г.)
Всякий раз, когда нас что-то не устраивает (боль, опасность, гнев, разочарование), в дело вступает древнейший отдел нашего мозга. Этот, по терминологии МакЛина, «первобытный мозг» характеризуется, в частности, тем, что мгновенно переключает нашу реакцию в одно из двух положений: «Борьба» или «Бегство». Но одновременно с этим он посылает сигнал тревоги лимбическому (промежуточному) мозгу, который, помимо прочего, отвечает за выработку гормонов стресса. В нашу кровь выбрасываются адреналины, норадреналины, катехоламины, кортикоиды и прочие ядовитые вещества. Почему ядовитые? Вообще-то некоторые гормоны стресса вполне полезны и важны для жизнедеятельности организма. Но дело в том, что человек, как правило, производит их в значительно больших количествах, чем это необходимо. Избыток ядовитых веществ и превращает их в отраву! С таким же успехом мы могли бы пить мышьяк. И вот взаимодействие «первобытного мозга» и лимбической системы приводит к тому, что мы перестаем вести себя как «человек разумный» (гомо сапиенс) и превращаемся в «гоРмо сапиенс». Этот процесс характеризуется, в частности, следующими симптомами: