Пример. Потенциальный клиент ищет кассетный магнитофон с возможностью ускоренной записи и воспроизведения – разумеется, без известного «эффекта Буратино». Подобную технику у нас пока что найти непросто. Если вы вдруг предложите ему именно такой аппарат, он моментально воспользуется вашим предложением. Итак, у вас появился рынок сбыта (как минимум для данного покупателя).
Подобная ситуация с товарами была во времена «немецкого экономического чуда», в результате чего многие продавцы пришли к ошибочному заключению, будто придерживаются особо успешной тактики продаж. В наши дни редко с самого начала складывается однозначно плюсовая ситуация. К сожалению, мы куда чаще сталкиваемся с неопределенными ситуациями или минусовыми ситуациями.
2. Минусовая ситуация
Минусовая ситуация представляет собой полную противоположность плюсовой ситуации: не успели мы начать разговор, как уже всё потеряно! Есть нечто такое, что не позволяет собеседнику стать партнером (даже при всем желании с его стороны)! Это очень важно, ведь именно в этом заключается различие между минусовой и неопределенной ситуациями, которая тоже начинается со слова «нет». Таким образом, мы должны научиться правильно оценивать обе ситуации НЕТ. Итак, в минусовой ситуации с самого начала ясно, что у нас нет никаких шансов, поскольку имеются некие основания, говорящие не в пользу нашего предложения50. Основания, которые мы не в силах изменить. Они не связаны с нашими переговорными навыками и способностями! Подобно тому как плюсовая ситуация означает везение или удачу, попадание в однозначно минусовую ситуацию можно назвать невезением. Время от времени такое происходит и будет происходить впредь.
50 Мы употребляем слово ПРЕДЛОЖЕНИЕ, хотя под ним с тем же успехом может подразумеваться какая-то услуга, которую кто-то намерен оказать вам, или же ваша точка зрения, которую вы намерены предложить.
Запомните. Если речь идет о ситуации, в которой первоначальное настойчивое «нет» в конечном итоге всё же удалось изменить на «да», то такое положение вещей нельзя путать с настоящей минусовой ситуацией.
♦ Минусовая ситуация – это по определению такой случай, когда исходное НЕТ нельзя изменить.
♦ Изменяемые НЕТ относятся к категории неопределенной ситуации (см. ниже).
Пример. Допустим, вы торгуете словарями, и пришли к клиенту, который месяц назад приобрел 20-томный словарь. Поскольку нормальный человек едва ли нуждается в двух подобных комплектах (стоимостью несколько тысяч марок) и момент времени для возможного расторжения первого контракта уже прошел, то можно считать, что вам не повезло. Назовите это случаем или судьбой – вы просто опоздали.
3. Неопределенная ситуация
Даже если вы поначалу натолкнулись на отказ, у вас всё ещё может появиться шанс – при условии что вы сумеете его распознать. Вот почему так важно уметь проводить различие между НЕОПРЕДЕЛЕННЫМ и ОДНОЗНАЧНЫМ «НЕТ»!
Пример. Вернемся к приведенной выше ситуации. Время от времени кто-то может нуждаться в большем количестве справочной литературы – например, писатель или учёный. Если такая возможность реально существует, то мы имеем дело не с МИНУСОВОЙ, а с НЕОПРЕДЕЛЕННОЙ ситуацией. Однако заранее это предусмотреть невозможно. Прояснить положение могут только результаты переговоров. В плане повседневной практики это означает:
Неопределенная ситуация занимает неустойчивое положение и обязательно разрешится в ту или иную сторону.
В сторону ПЛЮСА или МИНУСА – зависит только от вас!
Если вы хотите объективно оценить свой успех, то плюсовая ситуация в расчёт совсем не принимается, поскольку она представляет собой простое ВЕЗЕНИЕ. Следует осознанно и критически подходить к тем случаям, когда нам «просто повезло». Ведь мы зачастую склонны заносить счастливые случаи в разряд собственных достижений.
Мы достигаем успеха как в неопределенной ситуации, так и в минусовых ситуациях, если мы готовы принять следующее определение успеха: Давайте подумаем, как можно превратить в успех неопределенную или минусовую ситуацию, если исходить из того, что он совсем не обязательно должен означать подписание конкретного торгового договора?
Ваши ответы.
Неопределенная ситуация
Успех
Минусовая ситуация
Успех
Предлагаю сравнить свою версию с моей.