Неопределенная ситуация
УСПЕХ закономерен, если вы верно оценили неопределенную ситуацию и преобразовали её в плюсовую ситуацию.
Минусовая ситуация
УСПЕХ достижим, если вы распознали минусовую ситуацию и правильно отреагировали. То есть: сегодня вы принимаете минусовую ситуацию как данность, чтобы позднее возобновить переговоры с тем же партнером. Ибо: сегодня минусовая ситуация по определению является МИНУСОМ. Но это вовсе не значит, что вы никогда не сможете вести переговоры с этим клиентом!
Именно в МИНУСОВЫХ ситуациях на практике совершаются серьёзные ошибки. Зачастую атмосфера переговоров бывает психо-логически отравлена, что делает последующие переговоры с тем же партнером проблематичными или невозможными. Возможно, что клиент, которому сегодня не нужна вторая энциклопедия, купит у вас нечто подобное через пару-тройку лет. Или представьте себе другую ситуацию.
Пример. Допустим, вы ведете переговоры с клиентом, который хочет выслужиться перед шефом и знает, что тот имеет определенное предубеждение к вашей фирме. Сегодня эта ситуация может остаться МИНУСОВОЙ, однако она может измениться, если, к примеру, начальник лишится своей должности, и клиент получит возможность принимать независимые решения. Разумеется, только при умелом ведении переговоров вы можете узнать, что именно незримый начальник как раз и является основным препятствием.
Подумайте, до конца ли вам ясно, что представляют собой рассмотренные нами минусовые ситуации и СОМНЕНИЯ. С этими понятиями нам придется работать и дальше. Учтите отсутствующие ниже определения.
Пример.
Определение плюсовой ситуации
Речь идет о ситуации переговоров, которая партнер намерен принять мое предложение. Итак, он считает приемлемой мою идею, мой товар или услугу.
А теперь ваш черёд.
Определение минусовой ситуации
Определение плюсовой ситуации
Если окажется, что вы не очень уверены в своих познаниях, то рекомендую ещё раз перечитать этот раздел. Ибо, как показывает опыт семинарских занятий, многие их участники поначалу испытывают трудности с проведением различия между неопределенной и минусовой ситуациями и в этой связи то и дело пытаются «переломить» заведомо МИНУСОВУЮ ситуацию.
Если вы владеете английским, то различие между двумя этими ситуациями может выглядеть следующим образом:
неопределенные ситуации называют словом NEGOTIABLES51,
а минусовые ситуации – NON-NEGOTI-ABLES52.
51 То есть ситуации, по которым переговоры (ещё) возможны.
52 То есть ситуации, по которым переговоры уже невозможны.
Перечислите, пожалуйста, по три неопределенные и минусовые ситуации из своего профессионального или частного опыта, чтобы привязать эти термины к понятным вам случаям. Достаточно будет написать ключевое слово или имя, чтобы вам было понятно, о чём идет речь.
НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ
1._________________________________________
2.____________________________________
3.__________________________
МИНУС
1._________________________________________
2.____________________________________
3.____________________________________
Итак, во всех рассмотренных случаях раздела «Анатомия реакции «НЕТ» имелось в виду «решающее «нет».
И в завершение предлагаю вам ответ на задание дополнить рисунок. Этот зверь выглядит следующим образом:
Приложение
Лист для заметок: формуляр 172
Анализ некоторых переговорных протоколов 173
Типичные ошибки в вопросах из повседневной практики 181
Лист для заметок: формуляр
На этом листе можно делать записи по контролю собственных успехов53.
53 Если вы настроены на частые тренировки, то рекомендуется сделать несколько ксерокопий данного листа. Это целесообразно и в том случае, если вы намерены заниматься в составе группы, чтобы каждый участник мог контролировать свои достижения.
Дата Вид упражнения Другие игроки
____________________________________
____________________________________
____________________________________
Анализ некоторых переговорных протоколов54