Роман Елиава
Исповедь гуру продаж
Это сейчас вы все меня знаете, и моё имя постоянно на слуху, в бизнес — школах преподают по моим учебникам, но никто не мог этого предположить, когда я только родился. Мои родители были далёкие от бизнеса люди, которые занимались наукой. Логично предположить, что и мне они готовили похожую участь, ибо не знали других возможностей прожить свою жизнь. Однако, судьба преподнесла им сюрприз. У них родился ребенок с врождённым талантом к продажам.
Это так только кажется, что всему можно научиться. Конечно, можно до какой-то степени, но настоящими гениями становятся люди с врожденными данными. Кто-то рождается, чтобы придумать теорию относительности или стать великим баскетболистом, а кто-то, чтобы создать систему, позволяющую продать что угодно. Так вот, таким человеком стал ваш покорный слуга. Я с детства знал, что я особенный и рожден для великих дел. Но трудно проявить себя в продажах, когда нужно учить грамматику или играть в футбол. Это совсем другое. Многие из нас рождаются с талантами, но не всем и не всегда удаётся их раскрыть, поймать в жизни то самое — неуловимое, для чего ты пришел в этот мир: написать сороковую симфонию или же продать фьючерсы на нефть. Каждому — своё, но главное — раскрыться.
Нетрудно догадаться, что мои родители делали упор на физику и математику в моём обучении, а не на маркетинг или менеджмент. Поэтому, закончив школу, я пошел учиться тем же самым дисциплинам уже в университет. Не помню, чтобы у меня были какие-то проблемы с этими предметами, но заоблачных успехов я тоже не достиг. Тем не менее, я закончил университет с хорошими баллами и задумался о том, что делать дальше.
Дело в том, что к этому моменту физики и математики в экономике были совсем не нужны. Нужны были программисты, так как наступала эра компьютеров и искусственного интеллекта, и продавцы, ибо, как бы ни были превосходны первые, кто-то должен продавать плоды их труда. Итак, мои знания рынку были не нужны. А я не имел знаний, чтобы стать программистом. В рабочие специальности, после нескольких лет работы исключительно головой, меня совершено не тянуло, да и вряд ли кто-то бы взял делать ремонт в апартаментах или на вилле молодого и неумелого интеллектуала.
Самый простой путь, как мне тогда казалось, был один — в продажи. Опытные люди знают, что такое холодные продажи. Это, когда тебе нужно продать некий продукт незнакомцу, владеющему избытком этого продукта и не знающего, куда его уже складывать. К тому же, этот незнакомец обозлён твоими коллегами, которые не дают ему жить и, используя все возможные в современном мире коммуникации, ежеминутно отравляют жизнь. И вот, когда этот незнакомец выключил телевизор с назойливой рекламой, закрыл ноутбук и отключил телефон, спасая свой разум от ваших коллег по профессии и раздумывая, куда бы сложить этот, скопившийся дома, продукт, или сколько нужно будет заплатить за его утилизацию, раздается звонок в дверь. Незнакомец уже недоволен, что его отвлекли от решения столь важной проблемы, когда он, наконец, нашёл на неё первые пять минут за год. Он открывает дверь и видит на пороге вас. Вы стоите с идиотской улыбкой и огромной красивой упаковкой в руках, на которой недалёкий дизайнер изобразил продукт, от которого никак не может избавиться ваш незнакомец.
Вот что такое холодные продажи. В этот момент, увидев выражение лица незнакомца, вам стоило бы бежать, спасая свою жизнь. Но поскольку вы — неопытный молодой человек, только что с университетской скамьи, вы видите весь мир через розовые очки. И вместо того, чтобы убежать, вы произносите ту самую идиотскую фразу, которую заучивали на тренинге по продажам в вашей компании. Ту самую, которую вложил в ваши уста тот же самый человек, который тренировал всех ваших коллег по продаже этого продукта в других компаниях.
Именно таким неопытным юношей был и я, когда пришёл устраиваться в компанию на вакансию продавца, чтобы заниматься холодными продажами. Представитель отдела кадров, который проводил со мной интервью, распознал это с первого взгляда, но усилием воли подавил в себе крики ликования, что хоть какой-то идиот угодил в сети его объявления о найме. Он умело сделал вид, что работать в их компании на этой позиции — великая честь и первый, но неумолимый, шаг к карьере успешного менеджера, а, может, и руководителя отдела. Как будто я не был тем единственным недотёпой, который не только сделал отклик, но и нашел в себе силы отыскать офис по навигатору, чтобы продемонстрировать, ставший уже слишком маленьким, свой единственный костюм и свою неопытность. Кто-то мог бы и пожалеть меня, честно рассказав, чем придется заниматься, но не таков оказался этот кадровик. Ему была поставлена задача — найти десяток, другой пушечного мяса. А нашелся только я. Вследствие этого, он вцепился в меня, как клещ, и в следующий понедельник я уже вышел на работу.