Вы можете быть уверены, что ваше утверждение подразумевает одно направление действия и вина за ошибочную интерпретацию лежит на подчиненных или равных вам по должности. Но именно тут и кроется колоссальная метафизическая ошибка. Варианты подразумеваемых смыслов по природе неисчерпаемы. Не существует единственного значения или толкования того или иного действия. Вот почему так важно уметь ясно и четко использовать все четыре компонента, последовательно вплетая их в свою речь, если мы хотим повысить свою эффективность в достижении общих целей.
4. Исследование включает вопросы к присутствующим, чтобы получить полезную информацию и чему-то научиться. Вроде бы нет ничего проще, но на практике оказывается, что эффективное выполнение этой задачи – сложнейшее испытание. Почему? Одна из причин в том, что часто мы задаем риторические вопросы (вроде того, что мы задали только что). Мы не даем собеседнику возможности ответить, либо по нашему тону можно догадаться, что на самом деле мы не нуждаемся в реплике. «Как дела?» – произносим мы по сто раз в день, но на самом деле совсем не желая в это вникать. «Вы согласны, не так ли?» – говорим мы, тем самым ясно давая понять, какой ответ хотим услышать.
Когда мы хотим узнать мнение собеседника о нашей рекомендации, надо подтолкнуть его к опровержению наших допущений, если именно таково его истинное отношение к ним. Если собеседник согласится с нами, мы можем быть уверены, что это действительно что-то значит. В противном случае мы будем знать, что нужно достичь договоренности. В этот момент, пожалуй, лучше не зацикливаться на своей точке зрения, а выяснить, как собеседник формулирует (обрамляет), утверждает и иллюстрирует обсуждаемый вопрос.
Вторая причина трудности эффективного задавания вопросов – в том, что им должны предшествовать такие компоненты, как обрамление, утверждение и иллюстрирование. Прямой вопрос часто заставляет гадать, какие рамки, утверждения и примеры в нем подразумеваются, и отвечать осторожно и с опаской: «Сколько товарных запасов у нас в наличии?» («Гм, похоже, он пытается обосновать сокращение персонала…»)
Красной нитью во всех четырех компонентах речи проходит понятие взаимности. Выдвигая утверждение и иллюстрируя его, мы стараемся представить свою точку зрения как можно убедительнее. Путем обрамления и задавания вопросов мы стремимся задействовать весь свой творческий потенциал, чтобы охватить точки зрения других.
Но как узнать, о чем спрашивать или какую иллюстрацию использовать, что утверждать и как обрамить ситуацию в каждом конкретном случае? Ответить можно так: каждый из четырех компонентов речи берет начало в исследовании от первого лица четырех областей опыта, которые мы обсуждали в главе 1 (см. далее табл. 2.1).
Таблица 2.1. Как четыре компонента речи черпают свое своевременное содержание из четырех областей опыта
Вот как можно их представить в комплексе. Чтобы определить, какой вопрос располагает к наиболее широкому взаимопониманию и скоординированному действию (и услышать откровенные ответы), мы должны прежде всего обратить внимание на внешнюю обстановку (например: «Что не так с деловым климатом, если ты вынужден занять такую жесткую позицию?»). Чтобы выбрать самую уместную иллюстрацию, мы должны в первую очередь обратиться к эпизодам, связанным с нашим поведением (например: «Ты уже дважды перебил меня и буквально орешь – интересно, что тебя так разозлило?»). Чтобы определить, какую стратегию предложить, мы должны прежде всего обратиться к когнитивной / эмоциональной части опыта (например: «Чтобы выйти на этот рынок, мы можем разработать новаторскую стратегию, если нам удастся найти способ одновременного продвижения всего, что отстаивает каждый из нас»). Чтобы определить, какое обрамление станет наиболее содержательным и целенаправленным для нашей общей деятельности, мы должны в первую очередь обратить внимание на последнюю область опыта, интуитивные намерения (например: «Я понимаю так: если мы хотим, чтобы наша компания и команда лидеров продолжали развиваться в следующее десятилетие, лучшим подарком для нашей компании будет выяснить, как улучшить взаимодействие между нами и нашими подразделениями. Ты в целом согласен?»).