Другая большая опасность – это потеря сотрудников, которые являются существенной ценностью компании. Ваша компания есть, потому что в ней работают люди, потому что в ней работаете вы. Вы – источник благосостояния, вы – причина и одновременно цель жизни предприятия. Даже если вы – завод, то кто-то нажимает кнопку, чтобы все включилось, кто-то открывает цех, зажигает свет, кто-то чистит станки, и все эти «кто-то» должны хотеть приходить на работу, а не избегать ее. Берегите источник и, самое главное, берегите себя.
Ни один проблемный заказчик не стоит сильного сотрудника, которым, как правило, прикрывают этого клиента-террориста. Помните, что миссия компании имеет всего одну цель – обеспечить выживаемость компании в долгосрочной перспективе. Неспроста она рассматривается в менеджменте до целей. Это связано с тем, что миссия первостепенна. Цель, выполнение которой чревато последующей смертью, не должна быть выполнена.
Сделай, несмотря ни на что, – вот чего хотел от меня Денис. Был ли в этом смысл? Никакого.
У вас есть лишь одно главное обязательство, которое выше обязательств перед любым клиентом, – ваша компания должна жить, и чем дольше, тем лучше. А еще любое юридическое лицо создано физическим, и это физическое лицо должно быть счастливо от того, что оно делает. Если этого не происходит, то юридическое лицо умирает.
Иногда может показаться, что денег и так нет, поэтому нет выбора, и с проблемным клиентом нужно работать. Это неверно. Ни один в мире предприниматель еще не умер с голода. Так что, чем страдать каждую секунду от боли сотрудничества, проще провести тяжелый разговор с клиентом, принять сложности недостатка финансов на какое-то время, зато потом дышать свободно.
Сейчас у меня существует правило – всегда есть еще кто-то, с кем можно поработать. Любой тяжелый клиент отнимает невероятное количество сил. Представьте, что вы все их направите на то, чтобы найти другого заказчика. Найдете ли вы? Конечно, найдете. А если вы даже и будете зарабатывать с ним меньше, но будете при этом счастливы, оно того стоит. В конце концов, деньги выдуманы людьми, а счастье – это единственное, к чему следует стремиться.
По городу ходили ростовые куклы, одетые в мешки цемента и раздававшие листовки, на многих перекрестках были щиты с ценой на самые разные строительные материалы, а по ТВ актеры читали стихи, призывая людей приехать к моему клиенту. Казалось, все было неплохо, но это совсем не так.
Вскоре наше сотрудничество с компанией Дениса дало трещину не только в плане отношений, но и в плане результатов.
Глава 8
Никогда не работайте с плохими продуктами
2010 г.
Через два месяца активного продвижения меня набрал «старший товарищ» Дениса, он же учредитель, и сообщил, что эффективность моей работы далека от той, которая была указана на защите стратегии продвижения. И вызвал меня к себе.
На встрече оказалось, что результаты были ужасными. Можно сказать, их практически не было.
Уже тогда у меня были сотрудники. На планерке я рассказал команде о том, что наше продвижение оказалось неэффективным. Ребята предложили замерить количество посетителей.
Когда мы начинали сотрудничество, в торговом зале этой компании несколько дней просидел на входе мой коллега Никита и записывал, кто заходит. Нас интересовал пол и примерный возраст посетителей. Благодаря Никитиным посиделкам у нас была информация, сколько людей до начала сотрудничества заходили в офис продаж компании.
Мы посадили Никиту снова в торговый зал и выяснили два удивительных факта. Количество заходивших людей увеличилось почти в 7 раз. Это был позитивный факт. Негативным фактом было то, что почти никто из них не становился покупателем. Если люди и покупали что-то, то всякие мелочи. Чаще всего они просто заходили и выходили. Пообщавшись с выходившими, мы все поняли. Им не нравился магазин нашего клиента. Он уступал другим игрокам и представлению горожан о том, как должен выглядеть магазин строительных материалов. Да, там был нужный ассортимент, и в целом он был не так уж и плох, но лишь при условии, что посетитель поборет первичный скепсис после пересечения порога и приложит усилия, чтобы понять – в магазине есть все то же самое для ремонта, что и у лидеров рынка.
Клиенты никаких усилий прикладывать не хотели. Они приезжали, осматривали торговый зал, проходили вокруг центрального стеллажа и уезжали.
Наша реклама делала ситуацию только хуже, потому что благодаря ей все больше людей узнавало, что компания нашего клиента – это что-то неподходящее.