Ентусиазмът е заразителен
Искате ли другите да приемат ентусиазирано идеите ви, стоките ви, плановете ви? Тогава не забравяйте психологическия закон:
Демонстрирайте поведението и действията, които очаквате от другите.
Въодушевлението е по-заразно от шарката. Както и бездушието и безразличието. Влизали ли сте някога в магазин, къде-то продавачите са отпуснати вяло по щандовете, а по лицата им се чете равнодушие? Случвало ли се е да попитате продавач за някоя стока и той да ви отговори отегчено: „Не знам“ с подтекст: „И освен това ми е все едно.“
Най-вероятно не ви е харесало и сте си тръгнали с празни ръце, без да съзнавате точно защо. Замислете се обаче и ще разберете, че продавачът всъщност ви е вдъхнал безразличие и е изпарил интереса ви. Подсъзнателно сте си казали: „Е, щом човекът, който продава тази стока, не е ентусиазиран, значи тя не заслужава и моя ентусиазъм.“
Как да извършите търговско самоубийство. Наскоро влязох в спортния отдел на голям супермаркет с намерение да си купя макара и въдица. Не съм запален рибар, но прочетеното и чутото за новите въртящи се макари ме заинтригува. Интересът ми обаче бързо се стопи от безучастието на продавача.
- Наистина ли са толкова добри тези прехвалени въртящи се макари? - попитах.
- О, предполагам - отвърна той. - Всеки според разбиранията си...
- Не ги ли харесвате?
- Не знам нищо за тях.
- Купуват ли ги много?
- Някои ги купуват. Не знам... Чух, че са подходящи за аматьори, понеже не засичат.
В крайна сметка не купих нищо. „Сигурно им създават проблеми, казах си, иначе щеше да се опита да ми ги продаде.“
След няколко седмици бях във Флорида и ми се откри възможност да отида на риболов през почивните дни. Посетих малко магазинче за риболовни принадлежности и помолих да ме екипират.
- Искате въртяща се макара, нали? - попита ме възрастният мъж зад тезгяха.
- Хмм... не знам - отвърнах. - Те са по-скоро за аматьори, нали?
Той ме изгледа втренчено и попита:
- Господине, не сте ли пробвали никога такава макара? -възкликна той, сякаш изненадан до смърт.
- Не - отвърнах, - не съм.
- Е, само празноглавец не би я харесал - заключи той.
Този старец никога няма да спечели медал за дипломация. Ала безрезервният му и искрен ентусиазъм по въпроса за въртеливите макари смекчи грубия му тон. Той беше толкова запален, че запали и мен. Не ми оставаше друго, освен да се засмея и да кажа:
- Добре тогава, дайте ми въдица с въртяща се макара.
Така стигаме до следващата фаза при контролирането на действията на околните. Не бихте могли да запалите никого, ако вие самият не сте запален. Ако излъчвате убеденост и другият я усети, той ще поиска онова, което му предлагате. Отидете още една крачка по-далеч - повярвайте, че купувачът ще поиска стоката ви - и той ще се почувства почти принуден да я купи.
Най-доброто свидетелство, на което съм се натъквал, доказващо, че можем да контролираме ентусиазма на другите, е книгата на Франк Бетгър „Как се издигнах от провала до успеха в продажбите“. Бетгър бил неудачник, докато навършил двадесет и девет. Едва не умрял от глад, когато за пръв път се опитал да си изкарва прехраната с продажби. После решил да се зареди с ентусиазъм. Прекратил опитите да въодушевява другите за продуктите си чрез директна атака. Вместо това се стремял да се чувства ентусиазиран. И щом го постигнал, открил, че другите също се заразяват и купуват от него. В крайна сметка станал един от най-преуспелите търговци, раждали се в САЩ.
Увереността пораЖда увереност - КаК да се възползваме от нея
Освен да въодушевите другите със собственото си въодушевление, можете да ги накарате да вярват във вас и в замислите ви, държейки се уверено.
Тъжен, но доказан факт е, че мнозина с посредствени възможности стигат по-далеч от хора с изключителни дарби само защото знаят как да се държат уверено.
Всички велики лидери са разбирали колко важно е да се държиш уверено. Наполеон - макар и неподходящ пример за добри човешки взаимоотношения в много други сфери - разбирал магията на увереното поведение и я използвал в пълна степен. След първото му заточение, когато изпратили френската армия да го залови, той не побягнал и не се скрил. Изправил се смело срещу войската. Един срещу цяла армия. Ала непоклатимата му увереност, че владее положението, извършила чудо. Той се държал, сякаш очаква да поведе войниците, и те го последвали.