Истински „значимите“ хора никога не се държат така. Те са естествени и непринудени. Подсъзнателно всички сме по-умни, отколкото предполагаме. Съзнателното ни „аз“ може би е недостатъчно умно да анализира и прозре маските, които хората си надяват. Ала подсъзнанието ги разбулва и ни казва, че онези, които изнасят грандиозни представления, всъщност не се харесват никак и всъщност лицемерничат.
Познавам например един мъж, който полага неимоверни усилия да публикуват снимката му във вестника. Успее ли, я копира в стотина екземпляра и я разпраща на познатите си. Онзиден с един приятел се разговорихме за този човек, който току-що му беше изпратил поредната изрезка със своя снимка от вестник от Средния запад. „Започвам да се питам - каза ми той - дали се опитва да убеди мен колко е важен, или се опитва да убеди себе си?“
Мнозина несъзнателно създават лошо впечатление
Хората си изграждат мненние за вас не само според собствената ви самооценка, но и според преценката ви за ред други неща -професията ви, работата ви, дори конкурентите ви.
В Библията пише: „Не съди, за да не те съдят.“ Добър извод за човешките взаимоотношения. Защото винаги, когато отсъждаме, предоставяме на другите довод да ни съдят.
Адвокат, който се занимава с много дела по разводи, ми каза: „Често, когато съпругът или съпругата разказват колко злобен и неприятен е партньорът им, научавам повече за човека, който говори, отколкото за човека, когото обсъжда.“
Отрицателните съждения и отрицателното мнение създават лошо впечатление.
Уолтър Лоуън, ръководител на нюйоркска агенция за наемане на служители, е прочут с умението си да намира добре платена кариера на потърсилите услугите му. За Лоуън е ежедневие да осигурява на хората работа за по 50 000 долара годишно. Прави го от повече от тридесет години.
Един от съветите, които отправя към всеки кандидат, е никога да не негодува срещу стария си работодател, когато го интервюира новият. Изкушаваме се да предразположим новия си шеф, хулейки предишния. Изкушаваме се също да споделим колко несправедливо са се отнасяли с нас. „Не го правете, казва Ло-уън. Помнете, че никой не иска да наема мърморковци.“
Забелязвали ли сте как ви обзема неспокойство, когато попаднете в компанията на вечно недоволни хора? Забелязвали ли сте колко непопулярни са хората, които са винаги „против“?
Как оценявате работата си и компанията, за която работите? Когато ви попитат къде работите, отговаряте ли полуизви-нително: „О, работя в еди-коя си банка“, сякаш се срамувате от този факт, или казвате гордо: „Работя в най-добрата банка в региона.“ Събеседникът ви ще си изгради по-високо мнение за вас, ако му отговорите по втория начин.
Когато ви попитат откъде сте, измърморвате ли смутено: „О, от малък градец край магистралата“, или казвате: „От Плезънтвил съм - най-страхотното градче в света!“
Ако създавате впечатление, че работодателят ви не е нищо особено, или че не вършите нищо особено, събеседникът ви ще реши, че вие самият не сте нищо особено, щом не желаете да ви свързват с това, което правите, и с мястото, където го правите.
Не петнете конкуренцията. Изненадващо е колко много търговци така и не осъзнават, че хората не обичат ругатели - дори онези, които осмиват конкуренцията. Не критикувайте другия или стоките му, ако искате да създадете добро впечатление. Не само защото хората не обичат отрицателните изказвания - а критиките са точно такива, - но и защото така създавате негативна атмосфера. Изграждате сцена за отрицателно настроение и после се чудите защо не успявате да придумате потенциалния клиент да каже „да“. Освен това подсъзнанието на другия е достатъчно будно да го предупреди: „Конкуренцията сигурно наистина си я бива, иначе този тук нямаше да се страхува толкова от нея и да я критикува надълго и нашироко.“
Как да карате хората да ви отговарят утвърдително
Не очаквайте положителен отговор, ако поставяте отрицателна „сцена“. В книгата си „Как да въздействаме върху човешкото поведение“ известният психолог Хари Овърстрийт пише, че най-добрият начин, открит от психологията, да ни отговарят с „да“ е да изградим у другия положителна нагласа. Постигаме го, създавайки ведра и положителна, а не негативна атмосфера.
Добро правило е да накараме другия да отговори с „да“ на няколко предварителни въпроса. „Прекрасен цвят, нали?“, „Съгласен ли сте, че изработката е чудесна?“. Ако събеседникът ви отговори с „да“ на пет-шест предварителни въпроса, по-лесно ще отговори утвърдително и на големия въпрос.