„Да“ понякога може да е отрицателно. Не допускайте обаче грешката на един мой познат, когато се опитвате да приложите този съвет. Той беше такъв песимист и скептик, че дори когато задаваше въпроси, изискващи положителен отговор, те създаваха негативна вместо положителна атмосфера.
- Не е ли ужасно горещо днес? - питаше той потенциалния клиент и човекът се съгласяваше.
- В света цари хаос, нали? - продължаваше той и отново му отговаряха с „да“.
- При такива условия човек не знае на какво да разчита...
- Точно така - гласеше отговорът.
Макар да задаваше въпроси, налагащи положителен отговор, той създаваше отрицателно настроение. А на потиснатия, мрачен и отрицателно настроен клиент изобщо не му е до покупки.
Песимистичните и унили скептици не купуват нито стоки, нито идеи. Те са предпазливи и колебливи. Ведрите оптимисти с положителна нагласа са склонни да купуват - и стоки, и идеи. Те са по-щедри, по-възприемчиви и рискуват по-охотно.
Въпросът ви често предпоставя отговора. Друго правило, което трябва да прилагате, за да ви отговарят утвърдително, е да задавате въпроси, които внушават отговора. Вместо да попитате „Харесва ли ви това?“ кажете „Това ви харесва, нали?“. Вместо „Харесвате ли този цвят“ попитайте „Този цвят несъмнено е прекрасен, нали?“ или „Красив цвят, нали?“.
Третото правило да помогнете на хората да кажат „да“ е да кимате утвърдително с глава, когато задавате въпроса. Помнете - действията ви влияят върху действията на другия.
Приемете, че другият ще постъпи
КаКто поисКате
Доктор Албърт Едуард Уигъм, когото цитирах по-рано, казва: „Едва ли има по-силно внушение от спокойното предположение, че другият ще постъпи както пожелаете.“
Сред познатите ми, които съумяват най-успешно да подтикнат другите да действат - и то охотно, - е доктор Пиърс П. Брукс, президент на животозастрахователната компания „Нешънъл Бенкърс Лайф Иншуърънс Кампъни“ в Далас, Тексас.
Когато доктор Брукс председателстваше Управителния борд на методистката църква в Далас, посещаемостта на неделното училище се увеличи дотолкова, че постави нов световен рекорд на методистките църкви. Подобно постижение изисква усилията и съдействието на мнозина. Когато доктор Брукс оглави Тексаския съвет за сигурност, Далас постави рекорд по безопасност и се прослави като най-сигурния град в САЩ. Когато доктор Брукс създаде Американската фондация за деца инвалиди, той не само дари много лични средства, но и успя да поощри десетки бизнесмени да последват примера му - един от тях дари за каузата всички приходи от една от компаниите си. Способността на доктор Брукс да организира и вдъхновява хората му помага не само да преуспява, но и го превръща в търсен лидер на граждански и религиозни кампании.
Попитах го каква е тайната на поощрението и той ми отговори: „Рядко или почти никога не питам хората дали ще направят нещо. Винаги се старая да открия някаква лична причина защо биха пожелали да го направят, а после предполагам, че наистина искат да го направят и ще го направят. Показвам им колко вярвам в способността им да го направят. Демонстрирам им доверие, че ще се справят блестящо. После ги оставям да действат както намерят за добре. Да надничаш непрекъснато над раменете им означава, че не им се доверяваш. Аз предполагам, че ще успеят и рядко оставам разочарован.“
В книгата си „Как увереността ми донесе успех в продажбите за шест часа“ доктор Брукс описва техниката на спокойното предположение, че клиентът ще реши да купи, като един от най-сполучливите методи за сключване на сделка.
Тук отново се проявява силният стремеж у човека да оправдае очакванията на другия.
Ако не търсите неприятности, защо да си ги просите? Пробвайте да приложите тази техника върху децата си. Не използвайте думи, които подсказват, че очаквате неподчинение или уговорки.
Ако искате например децата ви да си легнат без особена съпротива, не казвайте: „Джими, скъпи, късно е и мама настоява да се подготвиш за лягане.“ Ако искате да се прибере вкъщи, за да си почине, не казвайте: „О, какво не бих дала да се прибереш за малко и да отдъхнеш. Не разбирам защо се инатиш да тичаш в жегата.“ Този стил подсказва, че очаквате съпротива от Джими. Той предполага, че Джими не иска да си легне или да се прибере вкъщи за почивка.
Вместо това опитайте следното - отидете и отметнете завивките на леглото му. Подайте му пижамата. Целунете го за лека нощ и му кажете: „Време е за лягане, Джими.“ Ако искате да почива по тридесет минути дневно, нагласете часовник да звъни, когато дойде време за отдих. Замлъкне ли часовникът, отворете вратата и просто кажете: „Е, Джими, по-късно ще довършиш това. Сега е време за почивка.“