Повечето от нас искат събеседникът им да ги сметне за умни, интелигентни, находчиви.
Ала хората не оценяват като „умни“ онези, които ги засипват с „остроумни забележки“, и винаги се перчат с интелекта си. По-скоро ги причисляват в категорията на „всезнайковците“, „фукльовците“ и „егоцентриците“.
Съществува обаче един сигурен начин да убедите другия, че сте един от най-мъдрите, най-интелигентните събеседници, които е срещал. Слушайте и обръщайте внимание на неговите думи. Фактът, че отдавате достатъчно значение на чутото - слушате съсредоточено, за да не пропуснете нито една дума, - му доказва, че сте много умен човек. Глупакът не би съумял да осъзнае колко ценни и съществени неща му казват и следователно не би вникнал в тях.
Уолт Уитмън се разхождал веднъж с приятел по улицата. Уитмън спрял и заговорил непознат. Петнадесет или двадесет минути Уитмън държал монолог, а другият почти не си отворил устата. Когато се сбогували, Уитмън се обърнал към приятеля си и заявил:
- Човекът беше много интелигентен.
- Как разбра? - удивил се приятелят му. - Та той не обели и дума!
- Изслуша ме, нали? - отвърнал Уитмън. - Това доказва, че е интелигентен.
Помислете си за миг за своите приятели и познати. Кому се носи славата, че е интелигентен и мъдър? Кому отреждате тези качества вие самите? Гласувате ли за човека, който никога не млъква? Или за човека, винаги готов с отговор за всичко дори преди да е чул въпроса? Или за човека, който ви прекъсва, преди да си довършите мисълта? Или за онзи, който ви изслушва внимателно?
Мой приятел го изразява по следния начин: „Бог ни е дал две уши и само една уста. Очевидно е искал да слушаме два пъти повече, отколкото да говорим.“
Хората ще ви кажат какво искат от вас, ако се вслушате
Един от най-известните автомобилни дизайнери в САЩ твърди, че за да успяваш в автомобилното производство, винаги трябва да измерваш пулса на потребителя и да наостряш слух за желанията му. „Не ние проектираме колите си - казва той, - а хората. Ние само слушаме. И когато хората поискат нещо, се стараем да им го предоставим бързо.“
Няма как да улучвате на сляпо. Всички държат да „улучат“ тънката струна на другия.
Добрият „удар“ в общуването, както и на игрището за тенис, изисква да поемеш правилно подадената ти топка. Трябва да уцелваме умело подадената ни от събеседника топка.
Добрите човешки взаимоотношения представляват двупосочна комуникация. Те са вземане и даване, действие и отклик. Ако не знаете какво иска другият, как се чувства, какви специфични потребности има, вие сте извън игралното поле. А щом не сте в полето, мачът ви убягва. Ако не разбирате какво иска и как се чувства другият, сте принудени да действате на сляпо. А в пълен мрак няма как да нанесете добър удар.
Как да използваме радарите си, за да разберем гледната точка на другия. Желанията и чувствата на другия не бива да остават загадка. Често си казваме: „Само да знаех какво мисли, щях да преценя по-добре как да постъпя.“ Е, не е много трудно да разкрием схващанията на другия.
Ал Н. Сиърс, вицепрезидент на „Ремингтън-Ранд“ и председател на Националния съвет на търговските мениджъри, твърди, че всеки търговец притежава вграден радар, с който налучква позицията на потенциалния клиент. „Трябва само да слушаш - заключава Ал - и той ще ти каже. Повечето хора държат да осветлят позицията си и се опитват да ни я разкрият. Проблемът е, че ние изключваме слушалката и използваме само микрофона“.
Бъбривостта е предател
При общуването възникват ситуации, когато е важно да не показваме преждевремнно козовете си, а първо да опипаме почвата. Често при големи бизнес сделки се използва стратегията първо да се открие какво иска другият и какви условия ще приеме и едва тогава да се свалят картите. Добре е да помним, че както ние можем да разберем позицията на другия, изслушвайки го, така и многословието от наша страна издава позицията ни.
Мнозина преуспели бизнесмени с репутация на майстори на добрата сделка са нарочени за „телепати“ или четци на мисли.
Всъщност тайната не е толкова мистериозна.
Те просто насърчават другия да говори - и да продължава да говори, - докато те си държат езика зад зъбите. Инстинктът и опитът са им подсказали истината, научно обоснована за пръв път от бащата на психоанализата Зигмунд Фройд. Ако успеете да накарате другия да говори достатъчно дълго, той просто няма да успее да прикрие истинските си чувства и мотиви. Колкото и да се старае, в крайна сметка ще се издаде. Фройд е посветил дълга статия на неволните „грешки“ на езика, доказвайки как подсъзнанието винаги успява да изрази истинските чувства и мисли, ако се вслушваме внимателно и долавяме целия подтекст на думите.