4. Задавайте въпроси. Така показвате на човека, който говори, че го слушате.
5. Вместо да го прекъсвате, помолете го да ви разкаже още. Повечето хора се чувстват поласкани, ако не ги прекъсвате, докато не довършат мисълта си. Ала още по-полас-кани остават, ако ги поощрите да дообяснят. „Ще осветлиш ли по-подробно това?“, „Искам да науча повече за...“.
6. Придържайте се към темата на събеседника. Не сменяйте темата, докато другият не я изчерпи, независимо колко нетърпеливи сте да подхванете нова.
7. Използвайте думите на събеседника си, когато разяснявате своята позиция. Когато другият приключи, повторете някои от нещата, които е казал. Така доказвате, че сте слушали внимателно, и същевременно по-лесно представяте идеите си, без да предизвиквате възражения. Започнете няколко изречения с „както посочихте...“ или „както точно отбелязахте...“.
Десета глава
КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ПРИЕМАТ ГЛЕДНАТА ВИ ТОЧКА... БЪРЗО!
Всеки ден изпадаме в ситуация, когато се налага да убедим другия да приеме гледната ни точка. Възникват разногласия със съпругата, съпруга, детето, съседа, началника, клиента, служителя, приятеля или врага.
„Ако можеше да погледне през моите очи“, казваме си.
Да разгледаме няколко примера:
1. Представете си, че сте продавач в магазин за домакински уреди. Един клиент настоява да му заменят закупения хладилник с нов два месеца след изтичането на гаранционния му срок. Опитвате се да обясните, че компанията ще поправи стария хладилник, но е невъзможно да му даде чисто нов. Клиентът не проявява разбиране. Как ще изгладите това разногласие?
2. Провеждате събрание и шефът ви предлага търговска промоция. Привидно идеята звучи добре, но вие съзирате няколко сериозни недостатъка и осъзнавате, че вероятно ще струва твърде много на компанията и ще изгуби повече клиенти, отколкото ще спечели. Как ще убедите началника си, че идеята му няма да сработи?
3. Съпругата ви иска да изпрати сина ви в частно училище. По множество причини вие смятате, че е по-добре той да учи в общинско училище. Как ще прокарате идеята си?
4. Чувствате, че заслужавате повишение и компанията има възможност да ви плаща повече. Споменавате идеята, но шефът ви казва: „Не можем да си го позволим. Ще видим натам.“ Как ще отговорите?
Защо „естественият подход“ е грешен
Естественият подход, когато ни противоречат, е да започнем да оспорваме противоположната идея или мнение. Все едно дали става въпрос кой е най-добрият бейзболен отбор, или държавници в ООН обсъждат политическа тема. За жалост естественият ни порив е да оборим опонента.
Някой беше казал, че голфът е труден, защото стикът за голф е неестествен. Противоречи на естествения импулс да се върти пръчка. Налага се да усвоим технически издържан, но неестествен удар.
Същото важи и за изкуството да убеждаваме. Естествено е да гледаме на всеки противопоставящ се на идеите ни като на опонент, над когото трябва да надделеем по един или друг начин. В действителност обаче истинското ни желание е да убедим другия да промени мнението си, а не да го победим и сразим.
Когато някой се противопоставя на идеите ни, естественият ни подтик е да го приемем като заплаха или шамар по егото ни. И естествено ни се приисква да отвърнем на удара, да накърним егото му, да се разгорещим, да се държим враждебно, да крещим, да заплашваме, да се подиграваме, да се опитаме да набием идеите си в главата му чрез всяване на страх и принуда. Преувеличаваме всичките си т. нар. доводи и основания или омаловажаваме основанията на опонента.
Този естествен подход обаче не печели. Защото единственият начин да спечелите спор е да накарате другия да си промени мнението.
Науката открива начин за печелене на спорове Старата поговорка „Никой никога не е спечелил спор“ е вярна, ако под спор разбирате крясъци и схватка на воли. Съществуват обаче средства да внушите на другия гледната си точка.
Научно издържаният начин за печелене на спорове е метод, противоположен на естествения, който повечето от нас прилагат. Дори организации, чиято цел е да накарат обществеността да промени идеите си, обикновено допускат същите грешки, които вие и аз правим, спорейки за бейзбол и политика.
„Защо, пита „Сайънс Дайджест“ (в броя си от март 1954), американската общественост толкова неохотно подкрепя разработването на адекватна отбранителна програма въпреки десетките примери колко опасно е да си неподготвен? И защо толкова пациенти, болни от рак, отказват да вземат мерки, дока-то не стане твърде късно въпреки драматичните предупреждения за необходимостта от ранно лечение? Един съществен фактор навярно е, че посланията, пораждащи силен страх или съдържащи заплахи, не успяват да убедят хората да променят мнението или поведението си. Доказва го поредица от 25 експеримента, проведени от трима психолози от Йейлския университет.“