Тайната е в слабия натиск
Трима йейлски психолози - Карл И. Ховлънд, Ървинг Л. Джанис и Харълд Х. Кели - открили, че най-добрият начин да приемат идеите ни е да оказваме слаб натиск и да представяме спокойно фактите, вместо да заплашваме и да използваме сила.
При един експеримент изнесли лекция за дентална хигиена пред три различни групи студенти. При първата група използвали метода на сплашването, подчертавайки опасностите от немарливото отношение към устната хигиена - кариеси, пародонто-за, рак и пр.
При втората група приложили по-умерен подход - представили опасностите, но по-меко и наблягайки върху фактите.
Пред третата група изнесли информативна лекция, която почти не засягала опасностите от немарливото отношение.
Седмица след лекциите проверили кои студенти са променили най-много поведението си и следват препоръчаните мерки. Колкото и да е изненадващо, студентите от групата с „най-мекия“ подход, без тактики за сплашване, следвали по-съвест-но съветите в сравнение с колегите си, които чули най-страхо-вития вариант.
Други тестове с колежани потвърждават същия резултат при политически дискусии. Открили, че студентите са по-склонни да променят политическите си възгледи, ако „другият лагер“ представя безстрастно факти, вместо да изнася пламенни тиради.
Удивителният факт, потвърден от научен анализ на 10 000 действителни спора
Може би най-широкото изследване на спора е проведено от професорите Алвин С. Бъс и Ричард С. Бордън, бивши преподавателни в катедрата по реторика в Нюйоркския университет.
В течение на седем години професорите изслушали 10 000 действителни спора. Слушали разпри между таксиметрови шофьори и между съпрузи. „Мейсис“, „Уестингхаус“ и други компании им съдействали, позволявайки им да подслушват търговци и продавачи. Слушали и дебати в ООН. Отбелязвали кой печели спора и защо.
Стигнали до интересното заключение, че професионалните оратори - политици, делегати в ООН - са по-неспособни да прокарат идеите си от търговските пътници.
Причината се оказал стремежът на професионалните оратори да сразят опонента, да изобличат безсмислието на противника, докато търговците се опитвали да внушат на потенциалния клиент да поиска да си промени мнението.
Открили, че най-голямата грешка, която повечето от нас допускат, е да атакуват егото на опонента в стремежа си да спечелят спора.
Как да убеждаваме, работейки с човешката природа
Всичко опира до темата на тази книга - трябва да се научите да работите с човешката природа, а не срещу нея, ако искате да влияяте върху хората.
Кажете някому, че идеите му са глупави, и той ще ги защитава още по-усърдно. Осмейте гледната му точка и той ще я защитава, за да запази достойнството си. Използвайте заплахи или тактики за сплашване и той просто ще остане глух за идеите ви, независимо колко са добри.
Един от най-силните пориви в човешката природа е самосъхранението и това означава оцеляване на егото, както и на тялото. За да се опазим, трябва внимателно да преценяваме идеите, които приемаме и следваме. Научаваме се да развиваме имунитет срещу всяка идея, която възприемаме като враг. Приятелите не идват при нас, надавайки бойни викове, и за да не рискуваме, ние просто си затваряме очите за идеи, предрешени като врагове.
Как да се докоснем до подсъзнанието на другия
Опитаме ли се да „продадем“ идея, ние всъщност се опитваме да докоснем подсъзнанието на другия, защото никой не приема идеи и не ги съблюдава, докато подсъзнанието му не ги приеме. „Човек, убеден против волята си, не си променя мнението“ - така описваме мъжете или жените, приели идея със съзнанието си, но не и с подсъзнанието. Дори да одобрят на думи идеята ви и да се съгласят с вас, те няма да останат убедени и няма да я претворят на практика.
Според психолозите съществува само един-единствен начин да накараме подсъзнанието да приеме идея - чрез внушение. Десетки екперименти са показали, че колкото по-упорито се стремите да наложите насилствено някаква идея на подсъзнанието, толкова по-упорита съпротива среща тя. Отново се задейства добре познатият инстинкт за самосъхранение. Техниката, която психолозите използват, е да „вмъкнат“ идеята в подсъзнанието - повече или по-малко неусетно.