Забелязали ли сте как, ако някой ви каже „не бива да го правиш“, ви обзема неудържимо желание въпреки всичко да го направите? Забелязали ли сте как, ако някой ви нареди „трябва да направиш еди-какво си“, вие почти автоматично си казвате „как ли пък не!“.
Шест изпитани правила за печелене на спорове
Толкова по-лесно ще печелите спорове, колкото по-успешно „промъквате“ идеите си покрай егото на другия. Неговото его е като стражар, застанал на пост пред входа на подсъзнанието му. Ако го разбудите или раздразните, егото му просто няма да позволи на идеите ви да влязат. Това е най-важното правило. Не го забравяйте, докато се запознавате със следващите:
1. Оставете го да изложи позицията си
Не прекъсвайте събеседника си. Оставете го да изложи позицията си. Спомнете си магията на изслушването. Прекъсването и омаловажаването на думите му не само наранява егото на другия, но и ни сблъсква с това, което психолозите наричат „умонастроение“. Човекът, наумил си нещо, се е настроил да говори. И докато не изнесе словото си, умът му няма да се настрои да изслуша вашите идеи. Ако искате да чуят идеите ви, научете се първо да изслушвате другия.
Сред всичките ми познати един от най-вещите в изкуството на убеждението е Джон Греъм, директор на отдел „Личен състав“ във „Ф.&Р. Лазаръс & Кампъни“ в Кълъмбъс, Охайо. Когато идеите му срещнат съпротива или някой дойде да подаде оплакване, той винаги го изслушва докрай. После отива една крачка по-далеч - моли събеседника си да повтори част от доводите си и го пита дали иска да допълни още нещо. Така му показва, че гледната му точка го е заинтригувала.
Да помолиш да чуеш още веднъж най-съществените аргументи също е изключително важно, когато другият е дошъл при теб, кипнал от гняв. Оставите ли го да си излее душата, враждебността му ще стихне. Ако успеете да го накарате да повтори оплакването си два или три пъти, ще изпусне напълно парата и ще спре да се горещи.
2. Изчакайте, преди да отговорите
Това правило действа и при разговори, където няма очевидни разногласия. Когато някой ви зададе въпрос, погледнете го и изчакайте малко, преди да отговорите. Така ще му покажете, че смятате думите му за достатъчно съществени, за да ги обмислите.
Небходима е съвсем кратка пауза. Замълчите ли твърде дълго, оставяте впечатление, че се колебаете и двоумите, или се опитвате да избегнете категоричен отговор. Ако се налага да изразите несъгласие обаче, кратката пауза е важна. Прибързате ли да възразите, другият ще реши, че не проявявате интерес да се задълбочите в проблемите му.
3. Не настоявайте за стопроцентова победа
Когато се впускат в спор, повечето от нас се опитват да докажат, че са напълно и изцяло прави, а другият греши по всички пунктове. Овладелите изкуството на убеждението обаче винаги отстъпват донякъде и намират някаква допирна точка с опонента.
Ако другият е прав за нещо, признайте го. Ако отстъпите по дребни и незначителни въпроси, събеседникът ви ще е по-сго-ворчив, когато стигнете до главния.
Дейвид Бабкок, вицепрезидент и директор „Личен състав“ на „Дейтън Кампъни“, Минеаполис - един от най-големите супермаркети в САЩ, - използва съвършено това правило. Ако не може да удовлетвори молба на служител, той винаги обяснява защо. Ако се наложи да премести служител от един отдел в друг, не казва само: „Госпожице Смит, от утре сутринта ви прехвърлям в друг отдел“, а обяснява на госпожица Смит какво налага прехвърлянето.
Доктор Пиърс П. Брукс, президент на „Нешънъл Бенкърс Лайф Иншуърънс Кампъни“ в Далас, Тексас, и автор на „Как с увереност постигнах успех в продажбите за шест часа“, препоръчва техниката, която нарича „да, но“. „Да, разбирам основанията ви, но обмислили ли сте следното...“, „Да, разбирам защо ви изглежда така, но...“, „Да, определено сте прав по този въпрос, но, от друга страна...“.
4. Обосновете позицията си сдържано и точно
В стремежа си да накараме другите да приемат идеите ни, когато ни противоречат, проявяваме склонност да преувеличаваме и да сме прекалено настойчиви. Помнете, че според научно доказани тестове спокойно изложените факти въздействат по-ефективно върху човешкото съзнание от заплахите.
Една от причините, поради която все ще прилагаме силови методи, е, че понякога те привидно сработват. Опровергаваме другия. Разобличаваме грешките му. Докарваме го до състояние да „няма какво да каже“. Другият обаче не е приел гледната ни точка и няма да приложи на дело идеите ви.