Бенджамин Франклин се слави като един от най-добрите „продавачи“ на идеи на всички времена. В отношенията с чужди държави той винаги удържал позицията си и получавал желаното. Прокарал е, въпреки огромната съпротива Конституцията на САЩ.
„За да убедите другия, казвал Франклин, трябва да излагате сдържано и точно позицията си. После се съгласете, че, разбира се, е възможно да грешите; така събеседникът ви волю-не-волю ще приеме насериозно думите ви и ще започне да ви убеждава в правотата им, след като сте разколебани. Ако обаче му се нахвърлите самонадеяно и арогантно, ще го превърнете в противник.“
Това психологическо правило важи, независимо дали се опитвате да убедите парламента в правотата на възгледите си за нещо толкова съществено като подписването на Конституцията на САЩ, или искате съпругът или съпругата ви да приемат идеите ви как да декорирате дома си.
5. Позовавайте се на авторитета на трети лица
За да спечели делото, адвокатът представя свидетели, които ще потвърдят тезата му пред съдебните заседатели. Той съзнава, че доводите звучат по-убедително, ако неутрални трети лица кажат, че еди-какво си се е случило, вместо той самият да го опише.
Вещият търговец използва свидетелства на доволни клиенти. Кандидатът за политически пост използва поръчителството на известни организации и личности. Ако той самият каже: „Аз съм най-честният, най-интелигентният и най-квалифициарният кандидат“, гласоподавателите може и да се усъмнят. Ала ако се каже от Лигата на достойните граждани, твърдението ще прозвучи по-убедително.
Кандидатите за служба носят „препоръки“ от трети лица, които бъдещият работодател ще приеме по-сериозно от всичко, което кандидатът може да каже за себе си.
Да се позовавате на трети лица е особено ценно, когато възникне разногласие и искате другият да възприеме гледната ви точка. Защото хората по природа се отнасят скептично, ко-гато се превъзнасяте. Също толкова важен е и фактът, че с думите на трети лица рискувате по-малко да разбуните его-то на другия, отколкото със своите. Писмени документи, статистики, исторически свидетелства, цитат от известна личност - всички те се числят към „независимите източници“.
Да речем, че съпругата ви иска новите завеси в дома ви да бъдат в еднакъв цвят, а вие държите да са в различни цветове. Ако кажете: „Мисля, че е старомодно и назадничаво да сложим завеси в един и същи цвят“, ще избухне спор. „О, значи ме смяташ за старомодна и назадничава?“, ще отвърне тя.
Ала ако кажете: „Онзи ден слушах по радиото Питър Линд Хейс и той разказваше как с Мери си сложили завеси в различни цветове. Спомена, че е отживелица всички завеси да са в еднакъв цвят“, не предизвиквате противоречие и същевременно цитирате мнение в подкрепа на своето.
Неотдавна си купих автомобилна застрахователна полица. Подразних се, когато застрахователният агент ми препоръча полица за 100 000 долара. Сметнах, че се опитва да ме подведе.
- Не съм споменал никакви 100 000 долара - отвърнах. - Искам обичайната полица за 25 000.
- Но полицата за 100 000 вече е обичайната полица - каза той. - Около 90 процента от новите ни клиенти купуват полици за 100 000 долара. Съдебните заседатели по граждански дела отсъждат далеч по-големи обезщетения от преди. И обезщетенията от 50 000 и 100 000 са обичайно явление.
Той предотврати спора и ми промени мнението, прибягвайки до авторитета на неутрални източници. Не бих могъл да споря с 90 процента от новите му клиенти и съдебните заседатели.
Когато молите шефа си за повишение, по-убедително ще прозвучат думите: „Според мен служебното ми досие показва, че съм заслужил повишение“, отколкото ако заявите: „Смятам, че заслужавам повишение.“
6. Позволете на другия да запази достойнството си В много случаи събеседникът ви с радост би променил мнението си и би се съгласил с вас. Ала нещо го възпира. Вече е изразил категорична позиция, обосновал я е пламенно и няма как да се отметне, без да накърни самочувствието си. Да се съгласи с вас означава да признае, че е сгрешил. А ако вече ви се е противопоставил енергично с гръмки основания, едва ли не се налага да признае, че е излъгал.
Хората, които умеят да убеждават, знаят как да оставят вратата отворена, за да успее другият да избяга от предишната си позиция, запазвайки достойнството си. Предоставят му изход, през който да се измъкне. Иначе ще се окаже затворник на собствената си логика. Няма как да избяга от предишните си твърдения. Ако искате да придумате някого, трябва не само да го убедите. Трябва също да знаете как да го спасите от собствените му аргументи.
Ето два начина:
А) Първи метод. Предположете, че другият не е разполагал с всички факти. „Разбирам, естествено, защо си си помислил еди-какво си. Тогава просто не си знаел еди-кое си.“