Ако другият греши, намерете извинение за грешката му: „Всеки би помислил същото при тези обстоятелства.“ „Отначало и аз се чувствах така, но после се натъкнах на информация, която променя цялата картина.“
Б) Втори метод. Предложете му начин да прехвърли отговорността върху другиго. Клиентка връща рокля в магазин. Отнесла я е у дома и съпругът и не я харесал. „Не съм я обличала“, твърди тя.
Продавачката оглежда роклята и вижда, че тя определено изглежда, сякаш е давана на химическо чистене. Продавачката би могла да посочи уликите на клиентката и да и докаже, че греши, но тя няма да си признае, защото вече е заявила: „Не е носена.“ Затова умната продавачка предоставя на клиентката път за бягство. Казва и: „Госпожо, чудя се дали някой от семейството ви не е дал роклята на химическо чистене по погрешка? Неотдавна и на мен ми се случи същото. Бях навън, когато дошъл човекът от химическото чистене и съпругът ми изпратил чисто нова рокля с другите рокли, които държа в същия дрешник. Питам се дали не ви е сполетяло нещо подобно, защото тази рокля опредлено изглежда почиствана.“
Клиентката приема аргументите - знае, че не е права - и има готово извинение, че е сгрешила. Пътят за бягство е открит.
ДЕСЕТА ГЛАВА НАКРАТКО
Когато изникне разногласие, не бива да си поставяте за цел да „спечелите спора“, а да промените мнението на другия и да го накарате да приеме гледната ви точка. Затова се постарайте да не включвате в играта егото му. Промъкнете „логичните си доводи“ покрай егото му, а после ги затвърдете, оставяйки му врата, през която да избяга от предишната си позиция. Следните шест правила ще ви помогнат да го осъществите:
1. Оставете го да изложи позицията си.
2. Изчакайте, преди да отговорите.
3. Не настоявайте да удържите стопроцентова победа.
4. Излагайте позицията си сдържано и точно.
5. Позовавайте се на независими източници.
6. Позволете на другия да запази достойнството си.
П ЕТА ЧА СТ
КАК ДА РЪКОВОДИМ УСПЕШНО
Как да получаваме пълно съдействие и да „умножим“ умствените си способности
Как да използваме магическата си сила, когато общуваме
Как да критикуваме другите, без да ги обиждаме
138
Единадесета глава
КАК ДА ПОЛУЧАВАМЕ ПЪЛНО СЪДЕЙСТВИЕ И ДА „УМНОЖИМ“ УМСТВЕНИТЕ СИ СПОСОБНОСТИ
Готови ли сте да изпробвате лесен експеримент от две стъпки следващия път, когато ви потрябва нечия помощ? Няма значение дали искате да окосят ливадата ви, да опаковате колет или бизнесът ви да успее.
Първа стъпка. Просто помолете някого да ви помогне. Кажете му какво очаквате от него. Предложете да платите за помощта, ако желаете, но дайте ясно да се разбере, че ще получи заплащане само ако изпълни собствените ви заръки. Отбележете доколко са ви съдействали и какъв е резултатът от обединените ви усилия.
Втора стъпка. После помолете за помощ другиго. Този път обаче не го молете да ви помогне да „свършите работата“, но и да ви съдейства да я обмислите. Помолете го за и идеи.
Кажете: „Срещнах проблем и ми трябва твоята помощ. Ето какво искам да направя. Как мислиш? Хрумва ли ти нещо полезно? Как ти се струва решението ми?“
Отново преценете постигнатото.
Безспорно ще установите, че макар чрез първия метод да сте получили някакво съдействие, чрез втория получавате стопроцентово съдействие и много повече физическа помощ.
Как да накарате другия да се включи активно
Защо ако прекопавате ливадата и кажете на съседа си: „Джо, ще ми помогнеш ли да прекопая тази ливада?“, той ще ви посъветва да скочите в езерото?
Ала ако му кажете: „Джо, възникна проблем. Де да знаех къде греша! Някак си не успявам да подготвя почвата и тревата отказва да поникне. Имаш ли представа какво би могло да помогне?“, Джо сигурно ще дойде при вас, ще вземе лопатата от ръцете ви и ще отговори: „Гледай! Ще ти покажа как се прекопава ливада.“
Причината е проста. Използвайки втория подход, действате в съответствие с основен закон на човешката природа. Трудовите психолози са открили, че не става въпрос за нежелание Джо да ви помогне. Той не може да ви съдейства охотно, ако и мозъкът, и тялото му не са включени в задчата.
Психологически невъзможно е човек да ни помогне стопроцентово физически, ако не му позволим да участва и с идеи.
Все едно мозъкът и тялото са решили да работят в екип. И не искат да излизат на сцената сами.
Доказват го категорично проучвания, проведени сред заетите в промишлеността. Работниците, които нямат никакъв глас в управлението на предприятието, не ги насърчават да представят предложения и идеи, просто не вършат толкова работа, кол-кото онези, на които им е позволено да дават предложения.