Каковы затраты продуктовых компаний? Здесь всё гораздо разнообразней. Процент затрат на разработчиков высокий только на первых этапах жизни продукта. Потом он сильно снижается. Зато есть много других источников затрат: на специалистов поддержки, на продажников, на маркетинговые кампании, на инфраструктуру (что может быть очень много для SaaS продуктов). В результате зарплаты разработчиков не очень сильно влияют на экономические показатели продукта. Если какой-то специалист приносит реальную пользу бизнесу, ему могут платить очень и очень много. Поэтому, например, в США, где уровень зарплат высок, продуктовые компании выживают, а аутсорсные практически нет.
Можно заметить, что экономика сильно меняется, если аутсорсная компания работает не как бодишоп, а делает Fixed Price проекты. В этом случае компания лишается “безопасного” дохода, когда любой разработчик приносит деньги просто за счёт потраченного времени. С другой стороны основная статья затрат – зарплаты – остаётся. Необходимо использовать небольшие высокоэффективные команды, которые будут делать проект максимально быстро. Эта ситуация сложна сама по себе, но ещё она очень сильно противоречит обычному подходу аутсорсных компаний. Эта одна из причин, почему аутсорсеры имеют огромные проблемы с Fixed Price проектами.
Как вы видите, экономика компаний очень различается. Особенно это важно, когда менеджер разговаривает с топ-менеджментом компании. Они прекрасно понимают, как компания зарабатывает и тратит деньги, и любые проблемы проекта нужно переложить на этот, понятный им язык.
История про посреднический процент
Проводил собеседование в одну продуктовую компанию. Все свои вопросы задал, пришла очередь кандидату задавать свои вопросы.
– У меня только один вопрос, – сказал он. – Вот зарплату вы предлагаете гораздо выше конкурентов. А сколько ваша компания будет брать сверху моей зарплаты с клиента?
– Нисколько. Мы продуктовая компания, мы и есть клиенты.
– Как так?! Наверняка же сколько-то накидываете! Мне нужно знать, сколько!
– Мы не бодишоп, мы людей не перепродаём. Деньги компания получает от продажи продуктов, а разработчики эти продукты создают. Никакой “наценки” нет.
– А, ну хорошо. А то на прошлой работе оказалось, что клиент компании платит в три раза больше, чем я получаю.
– Слушай, я вот не пойму, – удивился я. – Какая тебе разница, сколько кто денег зарабатывает, если тебе платят больше, чем в других местах?
– Ну, нет. Слишком жирно им будет ни за что такие деньги получать! Хорошо, что у вас такого нет.
На этом интервью мы закончили, а я ещё долго думал о неожиданно найденном конкурентном преимуществе своей компании.
Зарплата и благосостояние
Менеджеры по-прежнему используют денежную мотивацию как основную. Но при этом редко кто задумывается, насколько относительны и субъективны денежные суммы. Кажется, что сумма зарплаты – это величина объективная. Но когда мы начинаем рассматривать мотивацию, всё становится субъективным и оценивается через призму восприятия конкретного человека.
Итак, предположим у нас есть разработчик, получающий 100 тысяч рублей в месяц. Сколько он должен получать, чтобы чувствовать себя в 2 раза богаче? Очевидно, что удвоение зарплаты будет ощущаться скорее как десятикратное увеличение благосостояния. Человек сможет себе позволить просто новый уровень жизни. А что будет увеличением в два раза?
У каждого человека есть некий уровень хотелок, который он считает базовым. Каждый тратит деньги на еду, одежду, транспорт, мелкие подарки знакомым, интернет, мобильную связь, жильё и т.д. Эти траты не воспринимаются как какой-то плюс, но нехватка денег на них, воспринимается как большой минус. Если же человек, может закрыть эти базовые потребности и у него ничего не остаётся, то он не думает, что он живёт хорошо. Он думает, что он просто живёт.
А вот все доходы выше этого базового уровня расходов человек уже тратит на то, что он хочет, а не на то, что ему необходимо. Он может откладывать деньги на какую-то большую покупку или тратить их на хобби. Он может тратить их неразумно на всякую ерунду, просто чтобы получить положительные эмоции. Как раз эта часть денег воспринимается как “достаток”.