Как и предполагал О’Барр, разница в формулировках изменила восприятие информации и личности свидетельницы. Когда женщина говорила как профессионал, она казалась более заслуживающей доверия. Слушавшие ее показания люди сочли ее более убедительной и компетентной и решили, что сказанному ей можно верить.
Это также повлияло и на вердикт. Несмотря на то что факты оставались неизменными, после прослушивания показаний свидетельницы, говорившей как профессионал, участники эксперимента пришли к выводу, что истец заслужил повышение компенсации на несколько тысяч.
О’Барр наглядно показал, как уверенность в речи влияет на результат.
С тех пор ученые помогли в значительной степени увеличить силу воздействия речи, хотя суть этой идеи не изменилась. Люди, которые говорят уверенно, кажутся сильными, компетентными и разбирающимися в предмете, о котором идет речь. Это повышает их шансы быть услышанными аудиторией и повлиять на ее мнение[23].
Трамп всегда говорит уверенно, все лидеры движений и партий говорят уверенно, основатели стартапов – по крайней мере, те, кто обладает харизмой, – тоже говорят уверенно. Они излагают свое видение или идею, предлагают необычный взгляд на вещи или новую идеологию и кажутся людям настолько убедительными, что их поддерживают, с ними соглашаются. Разве может быть иначе, если они так уверены в правильности того, о чем рассказывают?
У людей нет врожденных ораторских навыков. Этому можно научиться. Вот четыре способа сделать речь более уверенной:
1) не осторожничать в высказываниях;
2) не сомневаться;
3) говорить о прошлом в настоящем времени;
4) знать, когда можно выразить сомнение.
В 2004 году исследователи провели эксперимент, целью которого было выбрать финансового консультанта[24]. Участникам предлагали представить, будто они унаследовали крупную сумму денег и теперь им нужен специалист, который поможет их инвестировать. Часть друзей рекомендовала им консультанта А, другая – Б, поэтому было решено провести конкурс, чтобы помочь людям сделать выбор.
Каждому консультанту предлагалось оценить вероятность того, что через три месяца приобретенные акции вырастут в цене. Предполагалось, что участники сверят оценки с фактическим положением дел на бирже и наймут консультанта, чьи прогнозы устроят их больше. Так, претендент А заявил, что существует вероятность в семьдесят шесть процентов, что акции определенной компании вырастут в цене, и в итоге они выросли. Претендент Б прогнозировал рост акций на девяносто три процента и тоже оказался прав.
Прежде чем принять решение о найме на работу, участники эксперимента проанализировали десятки прогнозов по каждой компании. Оба консультанта оказались точны в своих оценках, каждый был прав в пятидесяти процентах случаев и в пятидесяти ошибся.
Однако участникам не было известно, что между претендентами есть существенная разница. Правы были оба, но второй был более радикальным в своих оценках. В то время как коллега давал не более семидесяти шести процентов на то, что акции подорожают, он уверял, что процент выше – девяносто три. Более сдержанный консультант оценивал вероятность падения котировок в восемнадцать процентов, а другой – в три процента.
Можно было предположить, что участники выберут консультанта более осторожного в прогнозах, сочтя их более обдуманными. Учитывая неопределенность положения, более осторожные оценки выглядели предпочтительнее.
Но результат оказался иным. Три четверти участников эксперимента предпочли человека более смелого в оценках. Им хотелось слушать советы того, кто транслировал большую уверенность, пусть порой и ни на чем не основанную, ведь цифры были завышены, учитывая реальное положение дел на рынке акций. Причина вновь заключалась в присутствующей в речи уверенности.
Неважно, выбираете ли вы финансового консультанта, слушаете свидетеля или предвыборную речь президента, вы будете испытывать симпатию к тому, кто говорит уверенно. Такие люди, кажется, совершенно не сомневаются в собственной правоте вне зависимости от того, что говорят.
23
В книге использованы данные из работ: Mark Adkins, Dale E. Brashers. The Power of Language in Computer-Mediated Groups // Management Communication Quarterly. 1995. 8, № 3. Р. 289–322. URL: https://doi.org/10.1177/0893318995008003002; Lawrence A. Hosman. The Evaluative Consequences of Hedges, Hesitations, and Intensifies: Powerful and Powerless Speech Styles // Human Communication Research. 1989. 15, № 3. Р. 383–406. URL: https://doi.org/10.1111/j.1468–2958.1989.tb00190.x; Nancy A. Burell, Randal J. Koper. The Efficacy of Powerful/Powerless Language on Attitudes and Source Credibility in Persuasion: Advances Through Meta-analysis // ed. by Michael Allen, Raymond W Preiss. Cresskill, New Jersey: Hamapton Press, 1988. Р. 203–215; Charles S. Areni, John R. Sparks. Language Power and Persuasion // Psychology & Marketing. 2005. 22, № 6. Р. 507–525. URL: https://doi.org/10.1002/mar.20071; John R. Sparks, Charles S. Areni, K. Chris Cox. An Investigation of the Effects of Language Style and Communication Modality on Persuasion // Communications Monographs. 1998. 65, № 2. Р. 108–125. URL: https://doi.org/10.1080/03637759809376440.
24
Paul C. Price, Eric R. Stone. Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers: Evidence for a Confidence Heuristic // Journal of Behavioral Decision Making. 2004. 17, № 1. Р. 39–57. URL: https://doi.org/10.1002/bdm.460.