Рис. 5. Стили ведения переговоров
Используя какой-либо из представленных на рис. 5 стилей ведения переговоров, мы можем получить один из трех возможных результатов переговоров:
• «проиграл – проиграл» – неудача в переговорах для обеих сторон;
• «выиграл – проиграл» (и наоборот) – выигрыш в переговорах одной стороны за счет другой;
• «выиграл – выиграл» – выигрыш обеих сторон, когда каждый участник переговоров в полной мере получает желаемое.
Так что эффективнее – конкурировать, сотрудничать или сдавать позиции? Какое же поведение выбрать? Сам собой напрашивается принятый в нашем обществе «правильный» ответ: СОТРУДНИЧАТЬ! Так ли это? Всегда ли стиль «Win/Win» («выиграл – выиграл») является эффективной тактикой достижения лучшего результата в переговорах?
«И какой же замшелый консерватор после таких прекрасных и возвышенных слов посмеет не согласиться с тем, что на переговорах должна использоваться модель «выиграть – выиграть»? Например, такой, как я. Почти двадцать лет я провожу семинары и тренинги по проблемам ведения переговоров. Мой опыт убедил меня, что если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход «выиграть – выиграть», то почти наверняка движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области. Эту книгу и мою систему в целом следует рассматривать как критику подхода «выиграть – выиграть» и всех его разновидностей. В качестве заголовка я мог выбрать множество положений своей системы, но выбрал это: «Сначала скажите «нет». Я сделал это намеренно, чтобы подчеркнуть свое глубокое несогласие с моделью «выиграть – выиграть», которая подспудно заставляет говорить «да» как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу».
Д. Кэмп. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. – М., 2009. – С. 4.
В чем проявляется этот проигрыш? Что значит «выиграл – выиграл»? То, что по каким-то вопросам мы должны пойти на компромисс и что-то отдать оппоненту. А часто это что-то имеет свой финансовый показатель. И чем больше мы уступим партнеру по переговорам, тем меньше будут наши экономические показатели. Так всегда ли использование стратегии «выиграл – выиграл» позволяет получить лучший из возможных экономических результатов?
«Пожалуйста, запомните: ведущие игроки многих доминирующих на рынке транснациональных корпораций – тигры. Большинство известных деловых людей (если не все) – тигры. Не советую входить в клетку переговоров с ними, их коллегами или командой по оптимизации издержек, вооружившись одним из учебников по модели «выиграть-выиграть», будто это Библия. Если вы мне не верите, пожалуйста, проверьте сами».
Д. Кэмп. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. – М., 2009. – С. 4.
Итак, надеюсь, вы согласились, что самый правильный ответ на вопрос: «Какой стиль ведения переговоров выбрать?» – тот, который даст возможность получить максимальный экономический выигрыш. Но кто-то может сказать, что речь идет про стиль «Win/Lose». Не совсем так. Как мы помним, переговорный процесс всегда идет на двух уровнях: деловом и личностном. Наша задача – выиграть на деловом уровне, но мы всегда можем помочь нашему оппоненту получить выигрыш на уровне личностном. Тем более что, опираясь на модель DISC, мы можем понять, к какому поведенческому типу относится наш оппонент, и так выстраивать взаимодействие с ним, чтобы его личные потребности были удовлетворены. Если наш оппонент «D», нам необходимо сформировать у него ощущение победы. Заметьте, мы говорим про «ощущение» победы, а не про саму победу. «I» должен получить свою порцию признания. «S» должен почувствовать, что его действия помогли сохранить мир и покой в компаниях, ведущих переговоры. Для «С» – показать, что именно те правила и процедуры, которые предложил использовать именно он, и помогают достигать результата, снижают напряжение и возможную конфликтную ситуацию. Хотя, как мы поняли, «С» очень сконцентрирован на деловом уровне и на достижении результата и вследствие этого, является одним из наиболее неудобных оппонентов при формировании психологического выигрыша.
Давайте посмотрим, какие поведенческие типы по DISC скорее всего будут демонстрировать представленные стили. Но сначала приведем цитату из книги Браткина и Скоробогатовой о переговорах.
«Не отставая в популярности, в ногу с «Манипулятивными техниками» последнее время шагает тренинг «Жесткие переговоры».