При этом письменное общение в целом не следует сбрасывать со счетов. Оно имеет такие преимущества перед устным, как:
• большая ясность и структурированность;
• возможность повторного прочтения;
• надежное доказательство в случае недопонимания и спора.
Поэтому, осознавая приоритетность живого общения в продажах и переговорах, давайте все-таки посмотрим, до какой степени может быть успешно использовано письменное общение в работе с представителями различных типов личности.
Письменное общение с «D» просто необходимо для закрепления устных договоренностей, потому что «D» склонны торговаться до последнего, используя любые запрещенные приемы. Завершая переговоры с «D», просто необходимо оговорить с ними, что в течение дня вы пришлете им письменное резюме переговоров и что они обязательно должны ответить письменно, что согласны с этим резюме. В целом переписка с «D» может приносить положительные результаты, потому что «D» ценят свое и чужое время и предпочитают решать вопросы оптимальным способом. Они не одобряют пышные переговоры по пустякам и считают, что простые вопросы нужно решать, переписываясь по электронной почте. С ними часто возникает обратная проблема: те вопросы, которые они считают простыми, могут на самом деле быть непростыми и требовать встречи. И приходится убеждать «D» в необходимости такой встречи.
Однажды из-за большой занятости я изменила своему принципу самой излагать в письменном виде результаты договоренности и попросила своего дистрибьютора, яркого «D», подготовить договор по результатам наших переговоров. Когда я прочитала этот договор, то ужаснулась: несколько пунктов были исправлены в его пользу. Я позвонила, готовясь к большой драке. Но мой «D» не стал настаивать на своей правоте, а невинно заявил: «Извини, я, наверное, перепутал в спешке. Исправь, как мы договаривались». Безусловно, он не мог перепутать такие важные аспекты соглашения. Он просто проверял меня на невнимательность. Если бы я подписала договор, не читая, и увидела ошибку позже, то переподписывать его он бы не согласился.
Письменное общение с «I» стоит свести к минимуму. Это не их стихия. Во-первых, они не любят читать письма, особенно длинные, во-вторых, они все равно ответят на письмо устно. Заставить «I» прочитать что-либо длиной более одного абзаца – большая проблема. При этом они могут часами обсуждать вопрос устно в поисках оптимального решения. И тем не менее письменное резюме встречи в общении с этими не очень организованными людьми может явиться для вас страховкой на случай последующего недопонимания. Даже если «I» отложат вашу бумажку, не читая, вы можете в нужный момент напомнить им о ней. Они ее, конечно, к этому моменту потеряют, но могут вспомнить, что она была. Если это было электронное письмо, «I» будет проще найти его.
Некоторое время по работе мне приходилось общаться с ярким «I», маркетологом. Наша совместная работа была второстепенной задачей для этого человека. При этом он с удовольствием подолгу обсуждал со мной рабочие вопросы, согласовывал шаги, которые ему надо было предпринять. Но проходило время, а он ничего не делал. Тогда я стала посылать ему резюме наших разговоров в письменной форме. Он никогда не отвечал на мои письма, и опять же ничего не происходило. Тогда после посылки письма я стала звонить ему и предупреждать, что послала письменную информацию о том, что он обещал сделать. Как выяснилось, он просто не читал мои письма и совершенно искренне забывал свои обещания. Я перешла на регулярные устные напоминания, и это принесло результат.
Письменное общение с «S» полезно и результативно. У «S» все бумаги и документы в порядке, они обязательно и обстоятельно ответят на ваше письмо, правда, возможно, с некоторой задержкой. Если вы хотите ускорить процесс решения вопроса с «S», переходите на устное общение. Опять же стоит прислать «S» письменное резюме устной беседы, это улучшит мнение «S» о вас как об организованном человеке. Но слишком увлекаться письменным общением с «S» не стоит. Все-таки устное общение более комфортно для них.
В 1997 г. я работала в американской компании «Херши», принявшей решение выйти на российский рынок. Среди руководства компании доминировали «S». Руководство Херши понимало, что для успеха этого проекта необходимо иметь местное производство. Компания провела исследование рынка и выяснила, что в существовавших на тот момент полурыночных условиях особого выбора не было: строительство нового завода было очень рискованно (по этому пути пошла компания «Марс», которая затратила на развитие огромные средства), из существовавших заводов экономически выгодно было покупать только Самарскую фабрику. Руководство «Херши» провело переговоры с самарцами. «Нестле» провело аналогичное исследование рынка, пришло к тем же выводам и также провело переговоры. Естественно, в личностном плане самарцам больше понравились «эски» «Херши», нежели «дишки» «Нестле». Поэтому самарское руководство послало письмо руководству «Херши», в котором искренне предупредило их, что они хотели бы принять предложение «Херши», но если «Херши» будет тянуть с подписанием договора, то завод купит «Нестле», которое вело себя очень активно и настойчиво. Угадайте, кто купил эту фабрику. Пока «эски» «Херши» тянули с ответом, долго и мучительно принимали решение, «дишки» «Нестле» быстро подписали договор. «Херши» прислали самарцам положительный ответ с опозданием на один день.