Лучшая прививка от этой опасности — пример гениев, у которых философская глубина и самоирония сочетаются лучше всех, посему далее я приведу из Александра Сергеевича Пушкина. А вы по предложенным выше схемам уже сами разберетесь, что там к чему.
Секреты продающего текста: как донести, не расплескав?
Мне нечего декларировать, кроме моего гения.
Плох тот писатель, которому не верят на слово.
Автор сам себе царь и Бог до тех пор, пока не получит первый гонорар.
Ну, хорошо, вы написали письмо с предложением о публикации вашего текста. Дополнили его автобиографией и отзывами прессы, рекомендациями экспертов и прочими мотивирующими материалами. Теперь главный вопрос — сработает ли все это? Купят ли ваш текст, примут ли его к публикации, т. е. — зацепит ли он ваших опытных читателей — редакторов, издателей, критиков? Воспримут ли его они его «мозжечком», как говорит Алексей Варламов? Воспримут, если ваши тексты будут продающими.
Вся эта книга посвящена тому, как написать хороший художественный текст и прожить хорошую писательскую жизнь. Этот параграф мы посвятим продающим текстам, перекидывающим мостик от написания хорошей литературы к ее не менее блестящему продвижению в печать. А потом я покажу вам, что хороший художественный текст — также продающий. Только «продает» он не товар, продукт или услугу, а новую картину мира и новое поведение читателя, принявшего эту картину умом и сердцем.
Прозу и поэзию написать гораздо сложнее, чем эффективное продающее письмо, ибо задачи ее намного выше, чем мотивация к покупке. Однако научившись делать текст продающим, вы сможете использовать этот ингредиент писательской кухни везде, где будет необходимо.
В первую очередь умение продавать понадобится в письмах и эссе, призывающих редакторов и издателей прочесть и напечатать ваши тексты, чтобы их купили и прочли ваши потенциальные читатели. Итак, давайте научимся убеждать людей технологично. Общая схема такова: «определить целевую аудиторию и ее главные потребности, которые ваш «продукт» удовлетворяет; привлечь внимание людей; заинтересовать их; нарисовать образ цели; рассказать увлекательную историю; указать причины и привести доказательства в пользу вашего предложения; отмести возражения и дать гарантии; призвать к немедленному действию и дать напоминание, что будет, если «нет», и что — если «да» прямо сейчас».
Теперь эту схему я дам в подробностях. А вы возьмите свой шедевр (текст, который хотите опубликовать в журнале или ИД, писательскую карьеру, идею литературного проекта и пр.) — и создайте для него продающий текст, ответив на следующие вопросы:
1. Кто ваш клиент и как его мотивировать? У вас два типа клиентов — дистрибуторы (редактор, издатель, эксперт конкурса, руководитель сайта или проекта, критик и пр.) и собственно читатели. Первых надо заинтересовать прибыльной продаваемостью вашего шедевра, вторых — собственно текстом. Прибыль дистрибутора зависит от того, кто вас будет читать. Поэтому первое, что следует описать в продающем письме, — кому нужен ваш текст? Социально-демографический портрет и сегментацию целевой аудитории малой прозы и поэзии я привела в главе 10. Если вы пишете для менее трепетной и более широкой аудитории, прибавьте еще ту ее часть общей читательской массы, которую я описала в главе 9. Когда портретная галерея читателей устроится в вашем сознании, подумайте о том, как они устроены, т. е. чего они хотят и чего боятся? Страх и желание — это два основных мотиватора, и вам надо понять, чем «пугать» и к чему привлекать ваших читателей. Сделать это надо так же, как в главе 4 вы заставляли героев совершать подвиги. То есть по пирамиде Маслоу.
Перечтите четвертую главу и постройте мотивационную схему для ваших читателей так, чтобы она двигала их вверх по пирамиде к значимым для них (!) целям и ценностям.
2. Главное позитивное желание вашего клиента, его «хочу» — основа для вашего продающего текста. Чтобы понять суть желаний, забудьте о себе и на время «сядьте в кресло» своих читателей. Представьте себе их жизнь, вы ж писатель как-никак. Ощутите их волнения, потребности, страсти и мечты. Полюбите их не меньше, чем себя и своих героев. И тогда выделите самое главное их желание, которое тянет за собой все остальные. То, как ваш текст отвечает на это желание и удовлетворяет его, и будет главной темой вашего продающего письма. Теперь вам просто надо описать тому, кто может вас опубликовать, каков ваш читатель и почему он вопьется в ваш текст, как пчела в цветок. Ваша сверхцель — завоевание всех целевых клиентов. Покажите в письме издателю или редактору, как вы с ним сделаете это вместе, — и публикация у вас в кармане. Покажите в эссе читателю, как его желание исполнится от прочтения вашего текста, и он кинется его покупать. Вот и все.