Как победить китайцев

Существует масса тонкостей в операциях с лицом или статусом в Китае — эти тонкости выходят далеко за рамки этой книги. Здесь же достаточно понять, что процесс формирования и сохранения вашего лица в Китае является едва ли не более важным, чем успех каких-то отдельно взятых переговоров. Проблема лица первична по отношению ко всем остальным успехам и действиям в Китае. Приложите все усилия, чтобы обрести лицо и избегайте любых действий, которые могут привести к потере лица.

Как не потерять лицо

Потеря лица — это всегда крайне тонкий и деликатный вопрос, и человек, не знакомый с китайской культурой, далеко не всегда может ясно понять, уловить, каким своим промахом вы заставили партнера потерять лицо, сами того не желая. Помните, никогда нельзя заставлять человека терять лицо, даже если вы считаете своего партнера нечестным, необязательным, если он не соглашается на ваши предложения, если дело даже идет к разрыву отношений, — все это лежит в пределах культурных норм. Пока лицо не потеряно, есть возможность восстановить отношения, даже находясь на некой критической черте.

Самый верный способ заставить человека потерять лицо — раскритиковать его при других или, что еще хуже, заставить его признаться в своих ошибках. К этой тактике, например, прибегали хунвейбины во время «культурной революции» в 60-х гг. XX в.

Итак, вот некоторые советы, чего никогда не следует делать, дабы человек не потерял перед вами лицо:

— четко и жестко соблюдайте все китайские нормы и требования культуры, воздержитесь от проявления индивидуальности, выступая с объяснениями, что «у нас принято поступать именно так». Ведь и в животном мире принято поступать по-другому, но это же животные. Заранее изучите все принятые в Китае нормы поведения на переговорах и неформальных встречах, а также правила ведении дел и переписки;

— избегайте двусмысленностей, фамильярных шуток, панибратства, отступлений от норм. Никогда, даже по-доброму, не подшучивайте над китайцем — со стороны иностранца это может быть воспринято как оскорбление;

— никогда не критикуйте никого публично, даже намеком, не давайте повода заподозрить себя в публичной критике, тем более если речь идет о критике начальника при подчиненных;

— не отказывайте никому публично прямым и непосредственным образом. Такой ответ на предложение, как «нет, это невозможно», «мы вряд ли на это пойдем», «вы не знаете наших законов, поэтому предлагаете нереальный план», является оскорбительным. Все это, по сути, будет воспринято как намек на некомпетентность вашего собеседника, а его предложения — как недостойные внимания. Понаблюдайте, как мягко отказывают китайцы, давая вам возможность сохранить лицо — «мы обязательно подумаем над этим», — а потом просто молчание. Это и означает вежливое «нет»;

— всегда поддерживайте тот уровень уважения, который человек заслуживает, и даже немного больше;

— не нарушайте правил иерархии обращения: к руководителям и старшим обращаются

всегда в первую очередь, с ними первыми здороваются и прощаются. Им дарят самый главный подарок, с ними первыми поднимают бокал за столом. Даже случайный сбой во время таких обращений будет воспринят как попытка принизить статус собеседника — этого вам никогда не простят;

— ведя переговоры через переводчика, никогда не обращайтесь к самому переводчику — только к собеседнику. Никогда не говорите переводчику «скажи ему» или «переведи ему», ведите всегда разговор напрямую, а переводчик должен подхватить эту прозрачную манеру общения, будто бы его нет. Совет переводчику: никогда не переводите в третьем лице (он говорит, что…), переводите только прямую речь;

— никогда не прерывайте собеседника, сколько бы он ни говорил. Внимательно слушайте и кивайте головой в знак понимания (ведь это еще не означает согласия);

— не выказывайте ни малейших признаков торопливости;

— не отказывайтесь от посещения культурных объектов, даже тех, которые вы уже видели. Это — дань уважения культуре, к которой принадлежат принимающие вас люди, а следовательно, и к ним самим. Желание отдохнуть в гостинице вместо очередной поездки на Великую Китайскую стену будет воспринято как намек на то, что культура китайского народа вас не интересует;

— не отказывайтесь от приглашения на обед или ужин, особенно после деловой встречи или переговоров. Даже если вы сыты, если не хотите есть, если вы намечали заняться совсем другим, переступите через все это и отправляйтесь на прием пищи вместе с вашим китайским коллегой. В крайнем случае вы можете попросить перенести посещение ресторана, но ни в коем случае не отменить его. Поэтому всегда планируйте время так, чтобы после официальной встречи можно было бы пойти в ресторан.