— Одна из важных составляющих в моей работе, работа с соседями, согласитесь вам будет неловко самому пройтись по соседям и предложить им рассмотреть вашу квартиру для себя или своих знакомых, между тем статистика показывает, что и тут можно найти покупателя.
— Важной частью работ будет проведение торгов, чтобы отстоять нужную нам с вами стоимость, у меня есть разные стратегии проведения торгов. В том числе можно провести аукционную продажу вашего объекта.
Если у клиента альтернативная сделка, расскажите ему как вы будете проводить поиск альтернативной квартиры. Если это покупатель, то для него данное сообщение тоже будет актуально.
Для покупки квартиры по выгодной цене я:
— Проведу сравнительный маркетинговый анализ предложения.
— Выясню какие объекты застоялись на рынке, а следовательно, можно будет в процессе торгов снизить их стоимость.
— Важно будет проговорить с каждым собственником объекта и проанализировать их планы по сделке. Статистика показывает, что 60 % объектов, выставленных в рекламу не выйдут на сделку в ближайший год. Почему? Потому что их собственники не готовы к продаже. Моя задача выявить потребность и мотивировать их к выгодной для вас сделке.
— Зная мотивацию, я смогу убедить собственников продать квартиру по хорошей цене.
Дважды в речи агента вы прочитали слово «хорошая цена». Это одна из ловушек. Для собственника «хорошая цена» — продать дорого. Для покупателя — купить дешево. Всем нравится словосочетание «хорошая цена».
После этого вопроса, следует задать клиенту следующий вопрос:
«Вам наверное интересно сколько стоит моя работа?
Я проанализировал подробно, сколько времени у меня уйдет на решение вашей задачи. Оценил примерно время экспозиции вашего объекта на рынке, оценил объем моих действий по поиску покупателя. Также я понимаю, что ваша цель — это покупка нового жилья. И понимаю, как оптимально и по хорошей цене купить объект. Но на подбор и проведение торгов нужно время. Поэтому моя работа стоит________ Важно отметить, что БОНУСОМ в эту стоимость включена работа юриста по сопровождению сделки, я все оплачу из своего гонорара».
Только что вы снова поймали клиента в ловушку. Вы рассказали ему много о том, что проделаете и «подарили» бесплатно сопровождение юриста. Вы продали СВОЕ время и время юриста вашей компании. Вы не оправдывали свои комиссионные, а назвали стоимость РЕШЕНИЯ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА.
Теперь наступает самая важная часть — предстоит работать с сомнениями и возражениями.
23. Работа с возражениями
Если вы правильно выстроили работу до этого сомнения клиента «смогу ли я решить все самостоятельно» должны трансформироваться в твердую уверенность — «сам я такой объем работ не проделаю».
Есть три основных сомнения, которые не так просто «убрать» в голове клиента:
— стоит ли заключать договор именно с этим агентом;
— стоят ли его услуги столько, а не переплачиваю ли я;
— почему я заключаю договор только с ним, может тогда лучше пусть продают все;
Для собственника существуют три модели продажи своей квартиры — «сам», «пусть все агенты» и «только один агент».
«Сам» уже не готов. Но почему выбрать нужно именно вас? Вот какое сомнение есть. Может где-то будет дешевле?
Работайте на опережение.
«Наверняка у вас есть сомнения или вопросы, я могу на них ответить?»
«Ваши услуги стоят дорого!»
Если человек задает такой вопрос, задайте уточняющий:
«Дорого относительно чего? Вам предложили дешевле или это дорого именно для вас, потому что не хватает денег на сделку?»
«Мне предложили дешевле!» (это скрытый ответ, скорее всего никто еще не предлагал).
«Скажите, сколько предложили вам?»
После того, как вам назовут стоимость. Задайте вопрос:
«Скажите, если бы я согласился работать за эти деньги, что назвали вам в другом агентстве кого бы вы выбрали? Меня или другого агента?»
«Поясните, почему вы выбрали меня?»
Заставьте человека подробно пояснить «не вам, а самому себе». Пусть он перечислит все преимущества вашего предложения. Пока он будет это перечислят, он сам проговорит это «мысленно», а это лучший способ переубеждения.