20 % всех инвесторов и 20 % отдельно взятого портфеля дают 80 % прибыли на рынке ценных бумаг.
Список может быть бесконечно длинным и разнообразным, а соотношение – зачастую еще более жестким. 90/10, 95/5, 99/1 – распространенные явления, но минимальное соотношение, к которому следует стремиться, – 80/20.
К тому времени, когда однажды поздно вечером мне попались под руку выводы Парето, я вкалывал по 15 часов в день семь дней в неделю, был совершенно ошеломлен свалившейся на меня ношей и не знал, как быть. Я просыпался до рассвета, чтобы сделать звонки в Великобританию, с девяти до пяти «окучивал» клиентов в США, а потом засиживался на работе допоздна, чтобы успеть дозвониться до Японии и Новой Зеландии. Я будто попал в товарный поезд без тормозов и за неимением лучшего как заведенный швырял в топку уголь. Когда передо мной встал выбор – либо сгореть на работе, либо попробовать применить идеи Парето, – я предпочел второе. На следующее утро я принялся изучать свой бизнес и личную жизнь сквозь призму двух вопросов:
Какие 20 % источников создают 80 % моих проблем и неудач?
Какие 20 % ресурсов приносят 80 % желаемых результатов и радостей?
Целый день я откладывал неотложные дела и анализировал ситуацию, обнажал истину, постоянно задавался все теми же вопросами применительно к моим друзьям, клиентам, рекламе, занятиям в свободное время. Не надейтесь, что этот анализ вас обрадует: истина чаще всего бывает горькой. Ваша задача – выяснить, где именно вы действуете непродуктивно, отказаться от этих действий и прибавить там, где отдача выше. За 24 часа я принял несколько на первый взгляд простых, но эмоционально тяжелых решений, которые буквально преобразили мою жизнь и дали возможность радоваться ее новому образу.
Первое принятое мной решение – наглядный пример яркой и мгновенной отдачи в результате «обрезания лишнего жира»: я перестал поддерживать контакт с 95 % моих покупателей и разругался еще с 2 %. Таким образом, у меня осталось 3 % тех, кто должен был увеличить мою производительность вдвое.
Из более чем 120 оптовых покупателей всего пять приносили 95 % доходов. 98 % моего времени я всячески уговаривал оставшихся, поскольку вышеупомянутые пятеро делали заказы регулярно, без дополнительных звонков, уговоров или других стимулов. Иными словами, я работал только потому, что считал себя обязанным хоть чем-нибудь заниматься с девяти до пяти. Я не понимал, что работать все это время – не цель, а просто общепринятая условность, в которой нет никакой необходимости. У меня развился острый синдром РРР (работа ради работы) – самая пугающая аббревиатура в лексиконе НБ.
Все 100 % моих проблем проистекали от непроизводительного большинства, за исключением двух крупных покупателей – экспертов мирового класса, придерживающихся в бизнесе подхода «я тут заварил кашу, а ты уж как-нибудь расхлебай». Всех непродуктивных покупателей я перевел в пассив: хотят сделать заказ – отлично, пусть присылают факс. Не хотят – и не надо: я не предпринимал ровным счетом никаких усилий, не звонил им, не писал и т. д. Остались только два крупных покупателя, моя головная боль, приносившая, однако, около 10 % прибыли на тот момент.
Такие клиенты попадаются всем, работа с ними – источник всевозможных проблем, не в последнюю очередь ненависти к себе и депрессии. Я долго терпел их угрозы, оскорбления, нарекания, отнимающие время, пространные рассуждения о жертвах, которых требует бизнес. Анализируя свою работу по принципу 80/20, я понял, что эти двое – причина всех моих бед и гнева, который норовит вырваться за рамки рабочего дня. Он посягает на мое личное время, не дает спать по ночам, заставляя ворочаться с боку на бок и думать о том, что «надо было сказать тому хрену с горы то, се и еще вот это». Наконец, я пришел к выводу: финансовая прибыль от такой деятельности не стоит того, чтобы жертвовать самооценкой и душевным покоем. У меня нет конкретной причины зарабатывать деньги, но я почему-то решил, что они мне необходимы. А клиенты всегда правы, верно? Это же закон бизнеса, так? Черта с два! К НБ это не относится. И я оторвался на этих двух злыднях, получив райское наслаждение. Первый разговор прошел примерно так:
Клиент: «Какого хрена? Я заказал две коробки, а их доставили с опозданием на два дня! (Примечание: отправляя заказ, он неверно указал адрес и имя получателя, несмотря на неоднократные напоминания.) Я работаю в этой отрасли 20 лет и впервые вижу такое жалкое сборище кретинов!»
Любой НБ, в данном случае – я: «Все, достал. Копай себе могилу, тебе каюк».
Если бы! Про себя я отрепетировал эту реплику миллион раз и все равно проблеял нечто невразумительное: