Даже самые сложные переговоры можно разделить на четыре этапа: подготовку, дискуссию, обмен предложениями и соглашение или отказ от него.
1. Подготовка. До встречи нужно определить, чего вы хотите, какой результат будет менее выгодным, но приемлемым, и самый невыгодный вариант, который вы готовы принять. Далее вы собираете необходимую информацию, планируете стратегии и продумываете предложения.
2. Дискуссия. Вы с оппонентом обсуждаете факты, свое отношение к ним, свои чувства и соображения по этому поводу. Вы излагаете оппоненту свое видение ситуации в контексте ваших интересов и потребностей. Дискуссия – главное средство выхода из тупика: вы подробнее расспрашиваете другую сторону о ее интересах и составляете собственное представление о ситуации.
3. Обмен предложениями. Вы выдвигаете свое предложение или требование, а оппонент – встречное. Цикл повторяется несколько раз, перемежаясь дискуссиями и перерывами на обдумывание. Новые предложения постепенно приближаются к взаимовыгодному идеалу.
4. Соглашение или отказ от него. Отказ от соглашения возвращает переговоры на этап дискуссии или, если был сделан перерыв, на этап подготовки. Отказ – нормальный этап переговоров, сигнал для поиска новых вариантов, а не запертая дверь. В конце концов вы найдете взаимовыгодное решение.
В качестве примера приведем переговоры Терри с Альфредом, который продает машину.
1. Подготовка. Терри хочет купить надежный и комфортный автомобиль с разумным расходом топлива, не дороже 7000 долл. Он просматривает объявления, консультируется с механиком и с другом, который разбирается в машинах. Терри пришел к выводу, что ему нужен седан не старше 5–10 лет, среднего размера и в хорошем состоянии. Он согласится на более старый автомобиль с маленьким пробегом и в отличном состоянии. Еще он хочет радио, но не согласен переплачивать за понтовое стерео и прочую экзотику.
2. Дискуссия. Терри звонит Альфреду, который продает восьмилетний Ford за 7500 долл., и говорит, что ищет надежный автомобиль в хорошем состоянии. Пробег? 127 200 км. Двигатель? Недавно почистили форсунки. Шины? В хорошем состоянии. Кузов? Один скол на правом крыле. Краска? Слегка выцвела. Терри договаривается о просмотре. Пока он не торгуется, потому что ничем не может обосновать снижение цены. Она, конечно, высоковата, но Альфред, вероятно, готовился к торгу.
3. Обмен предложениями. Терри прокатился на автомобиле, и ему все понравилось. После тест-драйва он говорит Альфреду: «Вы правы, машина хорошая. Мне все нравится, но она стоит чуть больше, чем я готов заплатить. Предлагаю 6500». Терри назвал эту сумму, скинув 500 долл. до своего изначального максимума и еще 500, чтобы получить пространство для маневра.
4. Отказ. Альфред не согласен на предложенную сумму и говорит, что 7200 – минимум. Терри понимает, что отказ Альфреда – это приглашение вернуться к дискуссии.
5. Дискуссия. Терри просит дополнительную информацию: 7200 вроде бы многовато за 8-летний автомобиль: «Чем он лучше других?» Альфред показывает новую стереоустановку, хромированные обода и чек за недавнюю проверку коробки передач. Он говорит, что машина регулярно проходила техобслуживание и у нее было всего два владельца.
6. Обмен предложениями. Терри соглашается, что это плюс, хотя ни стерео, ни обода ему не нужны. Он предлагает 6900, Альфред опускает до 7100 и говорит, что ниже некуда. Терри отвечает: «Мы не сходимся из-за 200 долл. за стерео, которое мне не нужно. Может, вы его снимете и оставите себе?»
7. Соглашение. Альфред смеется и говорит: «Ладно, неохота возиться, давайте сойдемся на середине – 7000». Терри возвращается домой на новом автомобиле, врубив стерео на полную катушку.
Поведение в конфликтной ситуации предопределяет исход переговоров. Конфликт неизбежен, что бы вы ни делали. Воспринимайте его как возможность для положительных перемен. Умея вести переговоры, можно любые перемены обернуть себе на пользу.
Кажется, что разрешение конфликта сводится к одному из двух вариантов: вы либо мягкий человек, и у вас много друзей, либо жесткий, и тогда у вас только враги. Мягкий всегда и со всеми соглашается, всем верит, прогибается под малейшим давлением, сразу раскрывает карты и переплачивает за машину, которая ему не очень-то и нравилась. Жесткий человек стремится к победе любой ценой, никому не верит, ни за что не прогнется, не расскажет об истинных целях. Он купит машину дешево или откажется от нее, но в обоих случаях наживет врага.