Между этими крайностями можно лавировать, используя принципиальный подход, цель которого – справедливый и взаимовыгодный результат. Не надо ни переходить на личности, ни верить на слово, легко остаться друзьями или разойтись без отрицательных эмоций, получив желаемое. Не следует давить и упираться, нужно высказывать свои доводы и слушать чужие и соглашаться с ними, а не прогибаться. Торг не самоцель, он должен основываться на объективных критериях. Тогда вы заплатите разумную цену за то, что вам действительно нужно.
Когда переговоры начались, важно помнить четыре важных принципа: отделяйте людей от проблем, понимайте потребности оппонента, помните про общие интересы и предлагайте новые варианты.
Отделяйте людей от проблем
Конфликт не подразумевает ненависти. Вражда начинается с того, что обе стороны окапываются на выбранной позиции, выдвигая непреложные условия. Отождествляя себя с ними, любые нападки на них они воспринимают как личное оскорбление.
Чтобы этого не произошло, надо разделять людей и проблемы. Не начинайте переговоры с нерушимой позиции, покажите, что готовы к компромиссу. Вы и ваш оппонент – достойные, здравомыслящие люди, готовые прийти к взаимовыгодному решению.
Предположим, вы и трое других арендаторов встречаетесь с домовладельцем, чтобы обсудить обслуживание общественных зон. Вы хотите, чтобы в коридорах чаще проводилась уборка, перегоревшие лампочки вовремя меняли и починили забор. Будет ошибкой прийти на встречу со списком жестких требований и бросить его в лицо домовладельцу со словами: «У вас есть неделя на все про все, а потом мы перестанем платить».
Так вы ничего не добьетесь, разве что пополните багаж знаний местным законодательством. Правильнее спокойно сказать: «Мы хотели бы обсудить, что можно улучшить в общественных зонах. У нас есть предложения, и мы надеемся, что вы сочтете их обоснованными. Мы готовы выслушать ваши встречные предложения».
Понимайте потребности оппонента
Эмпатия, активное слушание и честность в переговорах не менее важны, чем в повседневной жизни. Поставьте себя на место оппонента. Представьте, что он чувствует и думает по поводу ситуации, что ему нужно. Не проецируйте на него свои намерения и страхи. Если вы боитесь, что руководитель уже выбрал кандидата на повышение, это не значит, что так оно и есть.
Чтобы выяснить чувства, мысли и потребности оппонента, используйте активное слушание: «Как я понял, вы опасаетесь, что молодой сотрудник не справится с этими обязанностями. Вам кажется, что нужен человек с опытом и трудолюбивый, способный сразу взяться за реформы». Так вы даете оппоненту понять, что слышите и серьезно воспринимаете его. Вы произведете впечатление человека сообразительного, деликатного и объективного.
Честно высказывайте свои чувства, мысли и потребности. Помогите оппоненту понять вас, как вы поняли его: «Ох уж этот парадокс: для хорошей работы нужен опыт, а получить его можно только на хорошей работе. Мне кажется, я подхожу вам, потому что усердный и трудолюбивый. Просто дайте мне шанс показать себя. Может быть, возьмете на трехмесячный испытательный срок?»
Помните про общие интересы
У сторон есть не только противоположные, но и общие интересы. Не будь их, переговоры были бы невозможны. Вы никогда не услышите такую новость: «Сегодня были прекращены переговоры между руководством больницы и коллективом медсестер. Все уволились, руководители подались в сферу общепита, а медсестры предпочли садоводство». Такое невозможно, потому что общие интересы раз за разом будут приводить стороны обратно за стол переговоров, пока они не придут к соглашению.
Если оппонент озвучил позицию или требование, прощупайте его интересы: «Почему вы хотите [озвученное требование]? Чем вам не нравится [ваше требование]?»
Например, спросите арендодателя: «Почему вы берете депозит в тысячу долларов за клининг?» Может оказаться, что один из его квартирантов держал в спальне лошадь и последняя уборка обошлась в такую сумму или ему не хватает тысячи на покупку автомобиля. Выяснив интересы домовладельца, вы можете предложить компромисс: письменное обязательство не держать никаких животных, разбить депозит на три месяца, частичный возврат депозита после инспекции через полгода.
Изучая интересы, не забывайте о базовых потребностях в надежности, доверии, близости и самоуважении. Они порой важнее любых денег. Например, все больше американских компаний реорганизуются с целью продемонстрировать заботу об эмоциональных потребностях сотрудников. Там высоки продуктивность и прибыль, низкая текучка и завидный корпоративный дух, поскольку люди чувствуют, что ценят их самих, а не только их вклад в доходность.