Иногда оппонент будет стоять на своем не потому, что ему так нужны эти 300 долл., а потому, что отдать их означает потерять самоуважение. Помогите ему сохранить лицо, переформулировав компромисс как проявление щедрости с его стороны, а не слабости. Вообще очень полезно указать на положительные стороны компромисса.
На выяснение интересов нужно время. Не предлагайте решение сразу, пока никто еще не успел высказаться. В ходе дискуссии оно может оказаться несостоятельным, и вы сочтете необходимым его улучшить.
Все ваши интересы сосредоточены в будущем, поэтому фокус надо делать на нем. Например, вам нужно пристроить к дому еще одну комнату, у вас есть 25 000 долл. Но минимум, за который эту работу готовы выполнить, составляет 27 500 долл. Вы формулируете подрядчику свои интересы: «Нам нужна еще одна спальня, потому что с января с нами будет жить сестра. Мы накопили на это 25 000 долл. и придумали самый экономный вариант. Меня не устроят комната меньшего размера или более дешевые материалы. При каком условии вы были бы готовы выполнить эту работу за 25 000?»
Подрядчик отвечает: «Я подсчитал стоимость материалов и услуг, и за 25 000 я буду работать себе в убыток. Сейчас самый сезон, много заказов, можно брать дороже. Поэтому мне невыгодно сейчас брать низкооплачиваемую работу».
Вы сразу поняли, какие у него интересы, и отвечаете: «А что, если сейчас вы сделаете фундамент, стены и крышу по полной стоимости, а когда сезон закончится, выполните отделку чуть дешевле?»
Изучая интересы оппонента, вы открыли для себя основу всех компромиссов: время – деньги. Теперь у вас есть шанс получить желаемое за имеющуюся сумму, не обидев подрядчика.
Предлагайте новые варианты
Запомните, что всегда есть больше одного приемлемого для обеих сторон решения. Избавьтесь от стереотипа, что есть только один способ поделить пирог, его на всех не хватит, а вам нужен самый большой кусок. Это пораженческие представления. Есть много способов делить пироги. Возможно, вы найдете такой, от которого пирог увеличится. А самый большой кусок не всегда является лучшим результатом, особенно если оскорбленный оппонент швыряет его вам в лицо.
Хорошо подумайте, какое решение будет взаимовыгодным. Выясните, как это обычно делается, сколько зарабатывают другие, сколько стоит аналогичная работа или аренда похожего дома, какие медицинские страховки предлагают другие компании, какие еще есть преподаватели, какие доходы у других отделов и т. д. Прецеденты и стандарты помогут вам сформулировать разумное предложение.
Мозговой штурм. Придумывать предложения эффективнее вместе с заинтересованными сторонами. Соберите 5–8 человек, выберите ведущего, придумайте правила и мотивируйте участников. Пусть все сядут в круг – официальная обстановка, когда все за столом, не способствует творчеству. Озвучьте правила: критиковать запрещено, записывать на видео и аудио тоже, авторство идей не регистрируется.
Записывайте все идеи. Чем больше и безумнее, тем лучше. Рассмотрите задачу с разных точек зрения. Записывайте идеи на доске или большом листе бумаги, чтобы всем было видно. Когда идеи закончатся, объявите собрание закрытым.
Теперь можно переходить к критике. Подчеркните самые перспективные идеи. Пробуйте объединять их, чтобы сделать еще лучше. Должен получиться не очень длинный список идей, каждая из которых станет достойным предложением.
Если вам не с кем устраивать мозговой штурм, попробуйте рассмотреть задачу с позиций нескольких воображаемых специалистов. Как ее решили бы судья, полицейский, ваша мать, ваш отец, инженер, адвокат, психолог, священник или раввин, продавец, политик и представители других профессий? Изучая вопрос таким образом, вы избавляетесь от личных стереотипов.
Чтобы увеличить число вариантов, используйте проверенные методы компромисса. Даже маленькие дети понимают справедливость предложения: «Я разрежу пирог, а ты первым выберешь кусок».
Самый справедливый способ дележа чего угодно – ровно пополам. В случае продажи эквивалентом этому будет разделение пополам разницы в предложенной и запрашиваемой цене.
Если имеющиеся варианты кажутся вам слишком жесткими, попробуйте их смягчить. Фундаментальные изменения пусть станут процедурными, постоянные – временными. Грандиозные планы можно воплощать поэтапно. Окончательные соглашения можно заменить принципиальными. Откажитесь от безусловных требований и обязывающих решений.