Рассмотрим пример поиска новых вариантов. Тельма работала в рекламной компании, в которой настали трудные времена. Приближался ежегодный пересмотр окладов, и она собиралась попросить 20 % прибавки. Но коллеги обычно получали не более 5 %, поэтому шансы были невысоки. Несмотря на это, Тельма решила не сдаваться.
Она устроила мозговой штурм с семьей, друзьями и коллегами из другого отдела. У нее получилось много разных взглядов на задачу. Некоторые идеи она отмела сразу: угрожать бессмысленно, шантажировать незаконно. Но одна идея навела Тельму на мысль, что хороший соцпакет был бы не хуже повышения зарплаты. Она могла попросить себе корпоративный автомобиль, кабинет получше, оборудование подороже, секретаря, дополнительные выходные или гибкий график. Вероятно, руководство согласится на что-нибудь из этого в придачу к 5 % прибавки.
Еще Тельма поняла, что смотрела на задачу однобоко. Благодаря мозговому штурму она подумала, что повышение в должности или перевод в другой офис могли сами по себе подразумевать повышение зарплаты. И тогда ей не пришлось бы лезть из кожи вон, убеждая повысить ей зарплату больше, чем другим.
Тельма посмотрела на ситуацию глазами руководителя и отдела кадров. Ей стало ясно, что единственной убедительной причиной для повышения зарплаты будет увеличение стоимости жизни, продуктивности, дохода компании или ответственности. Ее личные финансовые потребности никого не волнуют.
Тельме пришлось признать, что нужно будет пойти на компромисс и смягчить свои требования. Она решила остановиться на среднем между желаемыми 20 % и обычными 5 %, если ей добавят какие-нибудь льготы. И была готова согласиться на ступенчатое повышение – или соответствующее продуктивности.
Изначальный вариант (попросить 20 % сверху, потому что ей так хотелось) превратился в длинный список стратегий и вариантов. Вот что выбрала Тельма.
Заметить, что жизнь подорожала, а она стала работать продуктивнее.
Доказать, что продуктивность еще возрастет при наличии секретаря и корпоративного автомобиля.
Попросить дополнительные обязанности, например заниматься контролем качества после выхода Рейчел на пенсию.
Вызваться возглавить проект по исследованию рынка, о котором давно говорят. Предложить свои безвозмездные услуги на период запуска.
Попросить 20 %, секретаря, корпоративную машину и гибкий график.
Согласиться на 15 % сейчас и еще 5 % через полгода, когда продуктивность возрастет до ожидаемого уровня.
Теперь Тельма была готова к переговорам с руководством.
Как превратить варианты в предложения. У вас хорошие рабочие отношения с оппонентами. Вы озвучили и обсудили проблему с учетом взаимовыгодных и взаимоисключающих интересов. Вы подготовили список приемлемых вариантов и готовы сделать предложение.
Не торопитесь, сначала опишите приоритетный вариант, а потом – лучший после него. Предложите оппоненту выбор. Так вы избежите конфронтации, которая может возникнуть, если вы загоните оппонента в угол ультиматумом. Иногда можно вовлечь его в мозговой штурм и вместе придумать новые варианты.
Если в любой момент разговора заметите, что оппонент готов согласиться, сразу делайте предложение, на которое легче всего будет ответить «да». Например, если вы просите повысить зарплату на 20 %, скажите: «Если я решу производственные проблемы и повышу продуктивность, вы прибавите мне 20 %?» Это лучше, чем: «Мне очень нужно на 20 % больше. Почему вы мне отказываете?» В первом варианте звучит условие, выполнения которого хочет руководитель. Отказ с его стороны будет подразумевать, что ему не нужно повышение продуктивности или он не считает, что хорошая работа должна быть вознаграждена. Недостаток второго варианта в том, что в нем озвучены только ваши потребности и содержится призыв к руководителю перечислить все, из-за чего вы недостойны повышения. Ниже в таблице приводятся варианты, которые проще отвергнуть и на которые есть соблазн согласиться.
Примечание: если вы не можете добиться согласия от вроде бы доброжелательного оппонента, убедитесь, что он отвечает за принятие решений. Если нет, обратитесь к ответственному лицу.
В переговорах бывают затруднения, например когда вся власть в руках оппонента, а он не желает сотрудничать или пытается обвести вас вокруг пальца.