Технология убеждения
Технология убеждения состоит из шести последовательных шагов.
1-й шаг. Выявление проблемы, интереса партнера.
Это самый важный шаг. Пока он не сделан, нет смысла переходить к дальнейшим разговорам. Состоит он их 3-х этапов.
1. Выявление проблемы, интереса человека для себя.
Постарайтесь понять, что хочет ваш партнер. Чем ему лично интересно ваше предложение. Именно ему, а не вам.
2. Вербализация (облечение в слова, произнесение вслух) проблемы, интереса.
Проблема, интерес собеседника должны быть высказаны словами. Лучше, если это сделает сам собеседник. Например: «Надо мне как-то решить эту проблему.». Но высказать его интерес можете и вы: «Насколько я понял, тебе нужно (ты хочешь).».
3. Подтверждение проблемы, интереса.
Если проблему назвали вы, ждите от собеседника подтверждения, например: «Да, ты меня правильно понял», или уточнения его проблемы. Если проблему назвал собеседник, подтвердите: «Да, я тебя понимаю».
Пока вы не выявили проблему, интерес и не получили подтверждения от собеседника, нельзя переходить к дальнейшему разговору.
Если первый шаг не получается, прервите разговор, иначе вы растратите силы впустую. Подумайте. Послушайте, о чем говорит партнер. Понаблюдайте. Проблема или интерес партнера — это дверь, через которую вы можете войти в разговор, в контакт, добиться взаимопонимания. Пока вы не нашли эту дверь, ломиться в глухую стену — бесполезно.
Иногда на прохождение первого шага уходят секунды. Иногда — дни, недели, месяцы. (Безнадежный вариант, когда у партнера в принципе не может быть интереса к вашему предложению, мы не рассматриваем.) Но если этот шаг удачно пройден, вы получаете опору для всего дальнейшего разговора. И если в дальнейшем разговоре вы почувствуете затруднения, дискомфорт, если партнер начнет засыпать вас неудобными вопросами, уводить от темы, то именно опора на первый шаг поможет вам вернуть себе инициативу.
Для встречи с группой, аудиторией надо заранее узнать о проблемах данной аудитории, чтобы действовать наверняка. «Высший пилотаж» — умело выявить проблему аудитории в начале встречи и суметь построить последующий разговор, исходя из этой информации. Но это требует большого опыта и гибкости оратора.
2-й шаг. Предложение варианта решения проблемы.
Это надо сделать кратко, сжато, понятно.
Предложение должно быть конструктивным, логично обоснованным. Оно должно звучать доказательно. Не поленитесь продумать его заранее. И может быть даже прорепетировать, проговорить, подобрать слова. Особенно если проблема сложна и болезненна. И неосторожно сказанное слово может разрушить все ваши усилия.
Например, если разговор касается конфликтных взаимоотношений или вам приходиться трогать какие-нибудь «больные мозоли» или стереотипы вашего собеседника, аудитории.
3-й шаг. Предложение вариантов выбора.
Здесь возможно два варианта.
Оптимально — предложение вариантов выбора в рамках положительного решения. То есть, как бы подразумевая, что партнер согласен с вашим предложением, вы даете ему на выбор варианты. Например, куда мы поедем отдыхать: Турция, Европа, Канары.? Или как мы разъедемся с родителями: возьмем ипотеку, снимем квартиру, разменяем имеющееся жилье.? Такой ход психологически более комфортен и имеет больше шансов на успех, чем выбор между «да» и «нет».
Но бывает, что вариант решения проблемы вы предлагаете абсолютно конкретный, однозначный. Например, проголосовать за определенную партию, создать семью или развестись, продать бизнес. Здесь просто нет вариантов выбора в рамках положительного решения. Тогда предлагайте партнеру выбор между вашим вариантом и другими, заведомо неприемлемыми. Неприемлемость этих других вариантов собеседнику надо обязательно доказать. А выбор он пусть делает сам.
Но выбор, тот или иной, партнеру обязательно надо предложить. Люди не любят, когда кто-то что-то решает за них. Поэтому надо оставить человеку возможность сказать свое последнее слово, самому принять решение по поводу вашего предложения. Даже если это решение подготовлено вами.