Исследователи задумались, как эти не вооруженные длинными резцами существа смогли выжить рядом со своими клыкастыми соплеменниками? Ведь они не могли использовать их для обороны и борьбы за право размножаться. У правил эволюционного отбора нет исключений: род продолжает тот, кто сильнее… Доминантные особи, альфа- и бета-самцы группы должны были их оттеснить, и тогда неразвитые резцы так бы и остались лишь странным генетическим сбоем.
Одна из теорий объясняет этот феномен так. Самцы с короткими клыками, не имея возможности побеждать в прямом конфликте с лидерами группы, получили над ними другое преимущество. Они вынуждены были носить пищу с помощью передних конечностей, что способствовало развитию прямохождения. И вот тут-то они сделали самкам свое убойное предложение, пока сильных самцов группы не было поблизости. Они принесли им еду, а самки позволили с собой спариваться. Не исключено, что благодаря этому приему появились сегодняшние люди. Ведь женщина всегда обращает внимание, принес ли ей что-нибудь мужчина. Несколько миллионов лет назад предок человека сделал самке убойное предложение, состоящее из трех слов: «Хочешь поесть, дорогая?»
***
Запись пришлось приостановить из-за приступа смеха, который мне не сразу удалось подавить. Балашов, слегка улыбаясь, смолк и вопросительно уставился.
— Извините, но у вас очень оригинальная интерпретация эволюции, — только и смогла сказать я и, чуть успокоившись, продолжила. — Геннадий Викторович, что современному человеку нужно делать, чтобы стать хорошим оратором, какое такое предложение ему нужно сделать публике?
— Убойное предложение должно состоять из трех-пяти слов. И звучать оно должно как лозунг, который что-то предлагает слушателю. А убойным оно называется потому, что от него невозможно отказаться.
Убойное предложение должно соответствовать очень простому принципу ЧЗДМ. Человек озабочен исключительно собой, а также теми делами, которыми он сейчас занимается. Он постоянно думает: «Что здесь для меня?» Делая убойное предложение, нужно думать, что в нем для другого человека, для чего оно ему нужно. ЧЗДМ является ключом к вниманию слушателя, его сегодняшним кодом доступа.
Казалось бы, звучит очень просто, но подавляющее большинство людей никогда не строят свои мысли именно таким образом. А между тем слушающий вас человек, которому вы предлагаете товар, идею, себя в качестве работника или в качестве сексуального партнера, слушает вас через очень плотный и жесткий фильтр «что здесь для меня?» Все, что проходит через фильтр, воспринимается; все, что отфильтровывается, не воспринимается. Действует тот же эволюционный принцип, о котором я говорил раньше, принцип «ДА/НЕТ». Поэтому есть предложения, которые принимаются и которые отвергаются с первых же слов; есть тексты, которые читаются до конца и которые отвергаются с первых фраз; есть мужчины, которых всегда отвергают, и есть те, которым верят, даже если очевидно, что они лгут.
Убойная фраза должна не только предлагать то, чего хочет слушающий, но и завораживать словами в превосходной степени. Если вы продаете дома, вы продаете красивейшие дома, ваш товар не хороший, а лучший. Вы предложите не заниженную стоимость, а самую низкую цену. Убойная фраза, составленная из трех-пяти слов, накручивает цену предложения до максимальных высот.
Убойное предложение Наполеона для своей деморализованной армии в Италии звучало приблизительно так: «Солдаты! Там внизу вас ждут женщины в альпийских деревнях». После этого он сжег за французами мосты, и итальянская армия была разбита. Убойное предложение призвано пробудить фантазию, увлечь, заставить слушающего дочитать или дослушать до конца. Ленинская фраза «Фабрики — рабочим, землю — крестьянам, мир — солдатам» отражала чаяния и мечты людей того времени.
В убойной фразе не надо бояться преувеличивать, сильно преувеличивать, преувеличивать так, чтобы голову сносило. Убойное предложение — это как бы ключ к клиенту, работодателю, бизнесмену, партнеру, любимому человеку. Вместо «Возьмите меня на работу системным администратором» лучше сказать «Я решу все проблемы с работой компьютеров»; вместо предложения стать «вашим специалистом по связям с общественностью», скажите «Хотите быть представленным во всех электронных СМИ?»; вместо «Давайте я вас сфотографирую» предложите запечатлеть незабываемый момент.