Все вышесказанное верно и наоборот: страшнее всего вы можете обидеть китайца, вынудив его потерять лицо перед другими китайцами. Старайтесь не допускать этого. Одна из стандартных ошибок, которыми грешат многие русские, работающие в Китае, это стремление поймать своего визави на вранье. И не просто поймать, а сделать это публично. Если вы видите, что партнер говорит заведомую ложь, не нужно тут же бить его по сусалам пачкой документов, эту ложь опровергающих. Просто ведите переговоры дальше с поправкой на это обстоятельство. А вот после них имеет смысл прижать коллегу в укромном уголке и высказать свои претензии. И обязательно отметить: вот смотри, дескать, я-то тебя твоим подельникам не слил, не стал при них доказывать, что ты врешь. Так что, родное сердце, ты мне теперь по жизни должен. Впрочем, последнее можно и не говорить, любой китаец и сам будет в курсе.
Дополнительно подчеркну, что потеря лица может различаться по степени катастрофичности. Если вы поймали партнера на лукавстве в сфере бизнеса, то это в принципе нормально, на то он и бизнес. А вот если он в компании соотечественников перья распускает, описывая свои заоблачные доходы и крутой дом в пригороде, а вы сгоряча ляпнете: не гони, мол, видел я, что ты в трущобах живешь, — для него это будет реальная потеря лица, а вы автоматически станете его врагом номер один.
На приведенном выше примере с китайской девочкой-менеджером можно проследить достаточно неприятную логическую цепочку. Происходит ошибка — китайцы ее замалчивают либо лгут, чтобы не потерять лицо. А поскольку в бизнесе ошибки время от времени неизбежно случаются, количество лжи нарастает как снежный ком. Нарастает и количество ошибок. Получается замкнутый круг, усиливающая обратная связь. Поэтому в своем роде правы те, кто говорит, что китайцы не могут вести бизнес без тотального вранья. Просто эта ложь особого рода, не такая, как мы рассматривали в предыдущей главе. Очень часто она не просто не приносит китайцу прибыли, а ведет к прямым убыткам. И одной из самых больших сложностей — равно как и признаком профессионализма в работе с китайцами — является умение вовремя опознать подобную разновидность вранья и грамотно ее нейтрализовать. Разрешить проблему таким образом, чтобы не только не нажить врага в лице своего партнера, но, наоборот, постараться еще и получить с него некий профит.
При этом не надо впадать в крайность, нянчиться с недобросовестным партнером и пытаться изо всех сил сохранить его лицо только из боязни задеть интимные струны нежной китайской души. Просто держите в голове, что умение правильно работать с китайским «лицом» дает вам отличный манипулятивный инструмент, который может принести много пользы. Однако при этом все-таки старайтесь им пользоваться аккуратно, вдумчиво, потому что инструмент этот — очень тонкий.
Китайское стремление в любой ситуации сохранить лицо имеет еще одно весьма причудливое, с нашей точки зрения, практическое свойство. Китайцы не говорят слова «нет». Никогда. Можешь сделать, спрашиваете вы? Однозначно, отвечает ваш потенциальный партнер. Так, как мне нужно? Ну еще бы! И уже только после того, как вы перевели сколько-то там процентов предоплаты, они всем заводом садятся и начинают соображать: что бы такое придумать, как бы так сделать, чтобы состряпать нечто, похожее на ваш заказ, и чтобы оно не взорвалось сразу же, как только вы вилку в розетку воткнете. Вот тут опять на поле игры под названием «бизнес с Китаем» происходит замена, и появляются оцинковка вместо нержавейки и пластмасса вместо силумина. Да-да, конечно, а я нигде и не говорил, что китайцы все поголовно паиньки. Не верите — перечитайте книгу с начала. Так что если вы хотите получить действительно то, что хотите получить, не стесняйтесь приехать на завод и пощупать его продукцию своими руками, даже если китайцы по телефону бьют себя пяткой в грудь и зуб дают на холодец, что все будет тип-топ.
Если говорить о табу на слово «нет», то важно иметь в виду, что этот принцип зеркален, особенно в деловом общении. Довелось мне как-то присутствовать на переговорах, которые с треском провалились, хотя изначально идея была очень интересная и вполне прибыльная для обеих сторон. Знаете, есть такие люди, которые каждую фразу начинают со слова «нет», вроде: «Нет, ну конечно же, я с вами абсолютно согласен». Вот и руководитель российской делегации на той встрече относился именно к этой категории. Ладно бы разговор велся по-китайски — в китайском разговорном языке это слово в явном виде отсутствует. К тому же грамотный переводчик в любом случае перевел бы не дословно, а с учетом местной манеры восприятия. Но беседа, к сожалению, велась по-русски, потому что двое китайцев учились в России, да и сам лаобань понимал русский язык вполне прилично. Я сразу заметил, что при каждом «нет», которое произносит глава российской делегации, китайцы вздрагивают и кривятся; с каждым «нет» становятся все грустнее и скучнее. А наш оратор продолжал заливаться соловьем: «Нет, ну вы же понимаете, у нашего проекта такие блестящие перспективы! Нет, ну вместе мы однозначно разгромим всех конкурентов!» Пожалуй, я впервые видел столь ярко выраженный отрицательный эффект своими глазами. Складывалось впечатление, что после очередного «нет» у китайской стороны слух выключается, как от взрыва шумовой гранаты, и они просто не слышат окончания фразы, находясь в легком нокдауне. Как только они опять начинали более-менее осознавать смысл происходящего, тут же следовало новое «нет», и за ним новая «отключка». И хотя изначально предполагалось, что встреча будет всего лишь формальностью, протокольным мероприятием, поскольку основные положения проекта уже были согласованы и предварительно всех устраивали, китайцы так и не дали окончательного ответа. Заявили, что им нужно подумать. Кстати, это тоже один из способов сказать «нет» по-китайски.