Беда в том, что я, наблюдая и понимая все это, был стороной незаинтересованной: меня пригласили только для консультации по вопросам, связанным с логистическими нюансами проекта. Поэтому я сидел далеко от главного переговорщика с российской стороны и не мог ему указать на промашку незаметно для китайцев. А если бы я во всеуслышание его остановил, то он потерял бы лицо.
Когда мы поехали на обед, я ему, конечно же, объяснил его ошибку, но он мне не поверил. Решил, что у него все схвачено, все на мази, а я просто начитался сказок про Древний Китай. Как позже стало ясно, не верил он мне совершенно зря: проект так и не заработал, китайцы его постепенно тихой сапой похоронили под кучей отговорок и дополнительных требований. Обед в честь потенциальных партнеров из России китайские товарищи скомкали; лаобань даже до конца не досидел, уехал, сославшись на срочные дела, а это верный признак того, что переговоры провалились. Обратите внимание — китайский босс не отказывался от проекта в явном виде. Он просто ушел, не дожидаясь окончания обеда и предоставив заплатить своим подчиненным. Таким изощренным способом он еще раз продемонстрировал правила хорошего тона с точки зрения китайского этикета. И еще раз сказал «нет», не произнося этого слова вслух.
Конечно, в современном Китае подобные случаи встречаются все реже. Потому что в борьбе за чистоган китайцы готовы закрывать глаза на многое, в том числе на нецивилизованность — по китайским меркам — зарубежных партнеров. Вполне возможно, что к моменту переговоров китайцы узнали об этом проекте дополнительные детали, которые заставили их колебаться; может, еще раз по цифрам с калькулятором пробежались и нашли ошибку в расчетах российской стороны, — всякое бывает. Но окончательное решение не ввязываться было принято китайской стороной именно на тех переговорах, причем неадекватность поведения российского представителя — опять-таки с китайской точки зрения — сыграла роль спускового крючка. Китайцы для себя поняли, что с этим человеком им не договориться. То, что кажется нам мелочью, может иной раз склонить чашу весов выбора в ту или иную сторону, поэтому будьте внимательны: хотите добиться стопроцентного успеха в работе с китайскими предпринимателями — старайтесь вести с ними дела с учетом специфики местного менталитета. Китайцы при переговорах очень щепетильны во всем, что касается мелочей.
Изначально эта книга задумывалась как сборник практических советов: «ты туда не ходи, ты сюда ходи, снег башка попадет — совсем мертвый будешь». Но если говорить о тонкостях восточной ментальности, более-менее внятные алгоритмы действия в той или иной ситуации подобрать очень трудно. Скорее всего потому, что сам предмет обсуждения достаточно эфемерен. Кстати, участники той интернет-дискуссии, о которой я упоминал, так и не пришли к единому мнению: а существует ли оно на самом деле, это самое пресловутое китайское «лицо»? Или же все это байки, выдумки нерадивых китайцев с целью оправдать свою леность и лживость?
Поэтому сейчас я выскажу свою субъективную точку зрения, ни в коем случае не претендуя на истину в последней инстанции. Мне кажется, что в работе с китайцами все-таки нужно держать в голове вышесказанное. К тому же в бизнесе лучше перебдеть, чем недобдеть. Поэтому на всякий случай, строя стратегию общения с теми людьми, которые могут быть вам полезны, исходите из того, что загадочное китайское «лицо» — не фикция. Это реальность, пусть даже не данная нам в ощущении. И уж абсолютно точно нужно знать все эти тонкости, учитывать их, понимать, как это может сработать в той или иной ситуации, если вы хотите стать для вашего китайского партнера сюнди.