В следующий год случились небывалые снежные бураны в Чикаго, наводнение на Миссисипи, сбой электроснабжения в Нью-Йорке, нехватка природного газа для отопления и политический кризис в Вашинг-тоне. Однако в этот раз все торговые команды во всех штатах выполнили свои задания, а Калифорния показала самые лучшие результаты, и все получили желанные призы.
«Волшебники продаж» не признают оправданий.
IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
Один из четырех элементов каждой удачной сделки – добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Вам не достичь успеха, если вы не сможете поговорить с тем, кто принимает решение. Добиться встречи с таким всегда занятым человеком часто очень трудно. Торговые агенты, продающие по телефону, обычно делают предварительный звонок, чтобы получить согласие на подробный телефонный разговор, однако и они знают, что ничто не может заменить личную встречу.
Делайте свое домашнее задание. «Долларизируйте» причину, по которой клиенты должны иметь дело с вами. Пошлите клиенту короткое письмо (четыре-пять предложений), в котором вы опишите «долларизированные» выгоды своего товара или услуги и предупредите, что позже сделаете телефонный звонок. Цель этого письма – побудить клиента ответить согласием на предложение о телефонном разговоре. Хорошие клиенты не станут игнорировать убедительную «долларизацию». Они согласятся поговорить с вами.
Когда клиент ответит на ваш телефонный звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У Вас под рукой ваш ежедневник?»
Это «убийственный» вопрос в арсенале торгового агента, который в 90 % случаев ведет к драгоценной договоренности о личной встрече.
Потом вы спрашиваете: «Вас устраивает вторник в три часа?» – «Нет!» – «А как насчет встречи в четверг утром? В восемь тридцать?» – «Нет!» – «А если в следующую пятницу в три часа? Согласны?» – «Да». – «Отлично. Наша беседа займет около двадцати минут. Увидимся в пятницу в три. Спасибо».
«Волшебники продаж», чтобы свершилось «чудо», назначают деловые встречи.
X. В ресторане всегда занимайте лучшее место
Если вы приглашаете клиента или потенциального покупателя на деловой завтрак, обед или ужин, всегда садитесь на лучшее место. Садитесь спиной к стене. Садитесь на то место, с которого хорошо видно поле для гольфа, море или улицу. Вы ведь не хотите, чтобы ваш клиент отвлекался на то, что там происходит. Вы не хотите, чтобы он разглядывал людей, которые входят в ресторан или выходят из него, вместо того чтобы слушать вас.
Вы хотите, чтобы все внимание клиента было направлено на вас. Вы хотите, чтобы он был полностью вовлечен в беседу, отвечал на ваши вопросы и оценивал ваши предложения. Вы не хотите, чтобы его отвлекло что-то, что покажется ему более интересным, чем ваш пакет компьютерных программ, офисный прибор, фонд взаимного кредитования, дизайнерский проект или холодильное оборудование.
Ваш клиент согласился потратить свое драгоценное время на встречу с вами. С вашей стороны будет вежливым оптимально использовать это время и позаботиться о том, чтобы оно не было потрачено зря из-за отвлекающих факторов. И даже если не вы, а клиент пригласил вас на деловой завтрак, обед или ужин, лучшее место должны занять все равно вы.
XI. Не пейте кофе во время деловой встречи
Деловая встреча – это деловая встреча. Это не время для чаепития. Вы пришли на нее не для того, чтобы, как говорится в рекламе, «проснуться и почувствовать аромат кофе». Вы пришли делать бизнес.
Обычная продолжительность деловой встречи, на которой делается предложение о покупке, 18–20 минут. У вас нет времени, чтобы принести кофе, смешать его со сливками и пить. Вы должны выжать из встречи максимум и сконцентрироваться на вашей основной цели. Кофе – пустая трата времени и отвлекающий фактор. Вы не можете делать заметки, если в вашей руке кофейная чашка.
Деловая встреча, на которой делается предложение о покупке, была запланирована три месяца назад. Было очень трудно добиться встречи с вечно занятым и «раздираемым на части» руководителем компании, который может принять решение о дорогостоящих (более 300 000 долл.) периферийных компьютерных устройствах. Торговый представитель и консультант компании встретились за завтраком, чтобы обсудить и спланировать торговое предложение. Торговый представитель заметил, что сегодня еще не пил кофе.
Партнеры быстро прибыли на место, где их встретил потенциальный покупатель – менеджер компьютерного центра. Он был дружелюбно настроен, любезен и предложил своим гостям кофе. «Это было бы здорово», – сказал торговый представитель, который кофе еще не пил. Итак, они отправились в комнату, где была кофеварка, и приступили к «кофейному ритуалу». Потом они вернулись в офис клиента. Торговый представитель случайно поставил кофейную чашку на маркер, лежавший на столе. Она опрокинулась, и кофе чуть не залил лежавшие на столе чертежи. Их удалось спасти, но потом пришлось вытирать стол бумажными салфетками.
Наконец, разговор начался. Через десять минут ситуация казалась очень благоприятной: клиенту нравилось то, что ему предлагали, и у него были средства, чтобы это купить. Вдруг раздался стук в дверь, в офис вошел работник компьютерного центра и тревожно сообщил менеджеру, что отказал один из главных серверов. Потенциальный покупатель вскочил и, вежливо извинившись, предложил торговому представителю перезвонить через месяц, чтобы назначить новую встречу. И вот так за дверью скрылся покупатель… и выгодная сделка.
Чашка кофе «убила» эту сделку.
Итак, что же делать, если покупатель предлагает вам кофе? Вежливо откажитесь и приступайте к делу.
И еще: не пейте кофе в самолете, в автомобиле или по пути на деловую встречу. Пролитый кофе может «похоронить» возможную сделку.
XII. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
Если вас пригласили на коктейль с клиентами, вы приходите на эту вечеринку не для того, чтобы пить коктейль. Если вы играете с клиентом в гольф – ваша цель вовсе не игра в гольф. Это деловые встречи, предложения о покупке или и то и другое одновременно. На деловых встречах вы занимаетесь бизнесом. Некоторые торговые представители забывают об этом. Играя в гольф, они беспокоятся больше о том, какой счет. Поэтому в конце игры, около девятнадцатой лунки, вместо того чтобы завершить сделку, продолжают говорить о том, как попали в девятую лунку с десяти метров.
Завтрак с клиентом или потенциальным покупа-телем – это предложение о покупке, которое делается за столом. Вы на нем присутствуете, чтобы задавать вопросы, слушать и достичь договоренности, а вовсе не для того, чтобы дегустировать «креветок по-креольски» или написать обзорную статью об этом ресторане для журнала. Не тратьте время на изучение тонкостей меню. Не спрашивайте у официанта, как готовится то или иное блюдо. Не интересуйтесь у официантки, сколько прожилок мяса в поджа-ренном беконе – три или четыре. Ваша цель не еда – клиент!
Закажите какое-нибудь блюдо, которое легко съесть. Закажите только одно блюдо. Закажите что-то недорогое.
Абсолютно нормально ничего не есть. Невежливо говорить с набитым ртом. Невежливо исследовать содержимое вашей тарелки, когда говорит клиент. Очень трудно делать заметки с вилкой в руке.
Дело не в завтраке. Вам нужно убедить клиента взять на себя какие-то обязательства, получить заказ и договориться о следующей встрече.
XIII. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
Это ваша первая встреча с потенциальным клиентом. Вы тщательно к ней подготовились. Вы тщательно оделись. Вы готовы убедить клиента иметь с вами дело, потому что тщательно проработали все детали.
Но вдруг маркер в нагрудном кармане вашей рубашки протек. Клиент (в этот раз женщина) не может оторвать свой взгляд от синего пятна, которое расплывается на нагрудном кармане вашей рубашки. Она как зачарованная смотрит на вашу испорченную рубашку. И не может сосредоточиться на вашей презентации.