Цель-минимум – самый крайний вариант, на который вы могли бы согласиться. Ниже минимума переговоры теряют смысл, это черта, за которую переходить нельзя: просто невыгодно.
Между максимумом и минимумом лежит множество вариантов, которые вас устроят в разной степени, и они заслуживают рассмотрения – это цель-оптимум.
Альтернативная цель – цель, которая предполагает развитие событий по любому другому выгодному сценарию.
Цель должна быть поддержана аргументами – обоснованиями того, что именно эта цель является наилучшим исходом переговоров.
Аргументы могут либо приниматься другой стороной, либо отвергаться (разрушаться, оспариваться), поэтому их должен быть некоторый запас.
Рис. 4. Отображение зависимости силы аргументов и времени, которыми располагает специалист, и количества аргументов в его арсенале. Красная линия отображает условную зависимость силы аргументов от их количества (чем меньше аргументов, тем сильнее они должны быть, чтобы достигнуть максимальной цели. Чем слабее ваши аргументы, тем их должно быть больше для достижения целей, и, соответственно, максимальные цели становятся труднодостижимыми)
Чем меньше у вас целей и чем они конкретнее, тем больше аргументов может понадобиться. Если целей много и результат неконкретен, можно обойтись меньшим их числом, удовлетворившись одним из многих исходов.
Если в ходе проведения расследования цель чёткая и конкретная – готовьте аргументы в защиту своей версии.
В кадровой беседе (скрининге) целей может быть несколько – аргументы могут отсутствовать вовсе. Подозрения в причастности человека к чему-либо отсутствуют.
Кадровое собеседование, скрининг цели
Max: Максимальный сбор информации о человеке. Получить признание по факторам риска, зафиксировать признание.
Opt: Расположить к себе собеседника, зафиксировать вербальное и невербальное поведение, свидетельствующее о сокрытии информации и честных ответах.
Min: Задать все запланированные вопросы.
Alt: Сформировать позитивное мнение о процедуре собеседования, замотивировать на лояльное поведение в компании, составить психологический портрет, рассмотреть перспективу сотрудничества по другим направлениям.
Расследование цели
Max: Получить признание по расследуемому делу, получить свидетельские показания, зафиксировать полученные данные, вернуть похищенное, установить, зафиксировать улики и следы события.
Opt: Сузить круг подозреваемых, получить достаточные и убедительные данные о причастности/непричастности опрашиваемого лица к расследуемому событию либо о наличии/отсутствии у опрашиваемого лица значимой информации.
Min: Расположить к себе собеседника. Задать все запланированные вопросы.
Alt: Получить возможность проведения в случае необходимости повторного интервью, завербовать – сделать обязанным предоставлять ценную информацию.
2.3. Выбор интервьюера: имидж, поведение, язык беседы
Имидж (от англ. image – образ, изображение, отражение) – совокупность представлений, сложившихся в общественном мнении о том, как должен вести себя человек в соответствии со своим статусом.
Имидж создаётся пиаром, пропагандой, рекламой с целью формирования в массовом сознании определённого отношения к объекту. Может сочетать как реальные свойства объекта, так и несуществующие, приписываемые.
Внешность интервьюера: по обстоятельствам. Одежда не должна быть крикливой, или не по сезону, или неудобной, или неуместной.
Поведение интервьюера. «Я уверенный в себе переговорщик». Остерегайтесь ситуации, когда вопросы задаются вам. Иные собеседники любят этак неназойливо спросить: «А что вы сами об этом думаете?» Скверная ситуация. К тому же наши роли заранее распределены, и незачем их менять. Имейте на такой случай, как говорят шахматисты, «домашнюю заготовку». Например, шутку: «У меня на этот счёт есть своё мнение, но я с ним категорически не согласен». Или перефразируйте и возвращайте речевые обороты собеседнику:
– Вот подумайте, зачем мне похищать эти деньги?
– Действительно, зачем вам похищать эти деньги?
– Вы что, меня подозреваете?
– А в самом деле, кого стоит подозревать в таком случае?
– А вы сами когда-нибудь воровали?
– Хороший вопрос: может ли честный сотрудник совершить хищение? Что вы об этом думаете?